150天绝地反击,易到用车逆袭的3个创业真相

  • 金错刀
  • 发表于: 2016/04/08 15:23:10 来源:金错刀

从这场补贴大战中,创业者应该看清哪些创业真相?

这是一个价值10亿美元的互联网降维攻击案例——专车大战之易到篇。

易到,这个国内专车市场的开创者,历经艰辛从0到1。我记得有一次吃饭,易到创始人周航说起刚创业时,找租车公司合作。对方问:你们是不是钱特多?周航说:不多。对方又问:你们是不是政府资源特强?周航说:没有。对方很不理解的说:那为什么做这个!

但在2015年,易到却遭遇悲情之年,先是被Uber、滴滴降维攻击,又遇到神州专车的打劫。有一段时间,很多人都认为,易到正跌出前三。我是易到的白金卡用户,还是挺担心的。

 没想到,专车烧钱补贴大战烽烟再起。在这场战争中,易到用车打了一波小反击,通过“充返100%”的土豪行动,抢到不少用户。据悉,易到的日订单量已超过50万单,神州专车日订单量10万左右,易到已超神州专车3倍,基本与优步持平。

最近见到一个易到的高管,说,经过150天的激战,APP下载量逆袭Uber,还给我晒了一张图。Uber是专车市场的一个标杆,这也算是部分逆袭。当然下载量不能说明一切,但我们也能够从侧面看出专车行业的血雨腥风。

在我看来,专车大战,血仍未冷。

我更关心的是,一个创业公司如何应对巨头的绞杀?从这场补贴大战中,创业者应该看清哪些创业真相?

真相1:必须拥抱生态链竞争

前几天,在一个智能家居论坛上,跟极米创始人钟波、三个爸爸创始人戴赛鹰争论一个问题:创业公司要不要自己做生态链?

一个说:创业公司做生态链必死!一个说:创业公司不做生态链必死!

在几天前的2016中国IT领袖峰会上,贾跃亭直言BAT是压在创业者身上的三座大山,压的这些人喘不过气,这确实是赤裸裸的现实。

我的观点是创业者必须拥抱生态链竞争,即使不做生态链,也要找到跟自己适配的生态链联盟。

在专车大战中这一点体现的就十分明显。Uber背后是百度,滴滴背后是腾讯,易到背后是乐视,现在的竞争早已不是单枪匹马的竞争,是生态链的竞争。

对于大多数创业者而言,现实的情况不是另起门户搞出一个生态链,而是靠近生态。当创业到一定阶段的时候,要学会卡位,这里讲的卡位不是说卡某一个行业的位,而是学会卡某一个生态链的位,可能是BAT,可能是小米,也可能是乐视。我认为当你的企业达到5亿人民币估值规模的时候,就要开始考虑生态链的竞争了,因为生态链竞争的背后是流量的竞争。

真相2:流量是最狠的武器

最近,我看到创业导师纪中展发了个朋友圈:“最近又开始恢复用易到了,原因很简单,充100返100,低过出租车。刚刚在车上,司机说‘易到被乐视收购以后底气足,之前差点被滴滴打死了’。他挥了挥另外一部手机说滴滴专车一上午就响一声。”这位司机之前是易到司机,后来是滴滴司机,现在又是易到司机了,谁家活多补贴多咱就举谁的旗,我也一样,谁价钱低咱就坐谁的车。

这更是赤裸裸的现实。

去年,易到用车CEO周航曾对专车界的补贴大战嗤之以鼻,“烧钱模式不可持续,价格战太幼稚”。如今,周航却已改口,“易到同样也会烧钱,但易到的烧钱效率可能会比竞争对手高很多。”

烧钱的背后是什么,还是流量。我经常说,互联网是一个流量黑暗森林,要想在这个黑暗森林存活,必须打造好自己的产品模式:一个是流量产品;一个是核心的口碑产品。

周航此前对流量也发表过自己的看法:“谁拥有客户,在互联网的语言中就是谁拥有流量,按我的话说,有流量就拥有了核武器。”

“但是什么样的流量值钱?很多人都说自己有流量,一个天气预报也说有3、4亿的客户,但是我告诉大家,什么样的流量是有价值的?就是交易型的流量,那就是氢弹,大家记住,有交易的流量,如果谁可以掌握有交易的流量,你几乎可以拥有一个新的世界了,这就是互联网。”

在互联网领域,没有流量必死,没有流量产品也会被别人从入口狙杀,这也是创业公司必须面对的另一个残酷真相。

真相3:差异化是关键

面对血海竞争,如何做出差异化也是创业者要考虑的最重要的问题。

说到出行领域,目前汽车保有量不断增多,同时人们对于出行的便利性和效率的诉求也在提升,专车服务相比其他出行方式价格更高,对服务的要求也更高。

滴滴、Uber打的是快速,神州专车打的是专业司机专业车辆,易到如何在这种情况下做出强差异化?

周航此前曾表示,易到用车从2016年年初打出了三个服务标准:任何时间任何地点叫易到,都有车;叫易到,不用打电话;坐易到,不怕司机不认路。对用户来说,这是最直接可感知的差异。

易到希望用“有温度的服务”跟其他几家PK,主要使了这几招:

1、颠覆价格。从去年11月中旬开始,易到开始用一轮轮的价格战强势回归市场,从去年年底充100返100的活动到现在仍在持续的首充100返120一直都以低折扣在行业中一轮轮地抢夺用户。

2、极致产品。专车的服务牌是一个关键,如何把服务更极致?“差异化”一直都是易到品牌的一个发展方向,易到设计了不少差异化产品:如机场快捷登记及休息服务CIP通道;可设置用车喜好、一些个性化专车线路等等这都是其他用车软件匮乏的服务。

3、生态体验。自易到融入乐视生态板块后,打造完善的生态专车一直受到广泛关注,此前易到就推出过特斯拉生态专车。不难看出,周航决意要彻底颠覆汽车共享和社会化运营体验。

贾跃亭此前表示2016年易到用车的目标是生态专车模式初步形成,每日订单数达到100万,增加运营车辆100万辆,突破100万名司机。

最后回归到这次的专车补贴大战:

我认为,中国搞共享经济至少目前来看还处在水土不服的阶段。共享经济在中国不比美国,中国的资源不够,永远是靠抢的,谁先抢到了谁牛掰。可以这样说,共享经济是诗和远方的田野,但现在还是获取资源期,比的是获取效率和成本,谁又能不看重这眼前的苟且呢?

补贴约等于流量。不要以为通过补贴吸引了一大批用户之后,就可以逐渐放弃补贴,补贴永远有用,这也是一个新来者挑战大佬的重要手段之一。

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