【创业谈】杨浩涌:创业中决胜的势能与节奏感

  • Awen
  • 发表于: 2016/05/12 07:31:00 来源:车云网

势如彍弩、节如发机。

车云按:

在昨天创业邦的创新峰会上,瓜子二手车CEO杨浩涌的十五分钟演讲,并未过多谈及瓜子二手车,而是带有诚意地去总结过往十年创业历程中的教训与经验,从势能、节奏、资本等方面提出了几点建设性的心得。

他认为,对于创业者来说,拿钱的作用非常重要,拿大钱、不差钱,以此来给团队信心,给竞品压力,给资本信号。同时强调创业者需要反思:不需要关注对手,只需专心做好自己,市场那么大,我与竞争对手都有机会。车云菌特奉上演讲精华,诸位创业路上的伙伴们,你们get到了吗?

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瓜子二手车创始人杨浩涌 (原赶集网创始人)

怎么看待竞争对手?

今天在座很多都是创业者,我今天讲的是每个创业者都关心的所谓竞争的问题。很多人都在不同的场合讲过很多话,第一句话是跟自己的团队说的,说”我们不要去关注竞争对手,我们专心自己就好了”。

第二句话可能很多人也讲过,就是跟同行或者投资人说的话,就是“市场这么大,大家都有机会,我们和竞争对手都可以做得很好”。

其实现实的情况是这样的,相信每个人创业所处的领域的别说非常要创新、变革的行业,每个创业者刚刚开始,不管是A轮、B轮甚至是C轮公司,可能面临跟竞争对手加在一起占这个市场的 10%,还有90%的市场是没有拿到的。你可能注意到,在当前这个市场你和竞争对手拿多少份额没有太大的区别,重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%还是70%,这个决定你将来在这个行业的地位和发展前景。

在竞争里面,技术这张图非常重要,“势能”=势如彍弩,是创业者要考虑的事情。创业者要把竞争考虑在内,建立自己的势能。2011年赶集拿了6000万美金的融资,融资之后春节发生了一场广告战,春节那轮差不多打了3000万人民币,打完广告我们流量涨得非常快,然后我们就开始扩张。此时我们团队犯了很多错误,我想这是每个创业者都要经历的一个痛,就是公司高速增长以后团队管理、文化等很多方面跟不上。

我是一个创业者,从产品研发出身,2005年开始创业,公司到2011年融资的时候公司差不多是100人,2012年从100多人涨到最高时候的2500人,我们同时还做了很多业务,包括蚂蚁短租,包括团购,在主营业务没有获得盈利和优势的时候犯了错误,开始扩张进入其他领域,从100多人涨到2500人的时候,我们的核心管理团队没有一个人管过超过2500人的队伍,当地的销售卖广告是亏钱的,公司很难持久,所以2012年年底亏了很多钱,人员降到了900人,这是非常惨痛的经历。

2012年时候我们开始缩减,把所有的广告撤了,58的线下团队管理得比我们好,它的广告一直在打,打到2013年的时候我们好不容易拿到一轮融资,4000万美金的救命钱,我们团队跑到北京郊区去讨论58竞争优势,发现了一个现象,我们把竞争对手所有的优点和缺点都列出来,后来发现所有的优点全部在竞争对手那,所有的缺点都在我们那,只有一个机会,就是发现竞争对手不重视我们,这是我们唯一的优势。

我们当时的数据非常惨痛,举个例子,当时的势能已经跑到竞争对手那去了,当时我们两家都去投hao123这个广告,都花100万,我们一天的流量可能只有90万,对手用同样的钱买170万的流量,这个仗就很难打了。、

我们做了用户调研,问用户为什么选择58而不选择赶集,第一个答案是“用58用惯了”,第二个答案是“周围人在用,所以我用了”,这是新用户被影响了,这样的情况去竞争就变得很难了,万幸的是,赶集在后面两年时间里,抓住竞争对手放松的机会,最后做到合并。

创业的势能指什么?

创业的势能就像你和你的竞争对手在平静的海面上划一个船,如果有一个浪推着你,导致的情况是什么?对手滑两下的时候,你可能只需要滑一下就可以了,而且你的速度可能比它还快,这就是我说的创业的势能。这个势能体现在什么地方?一旦获得势能,你滑一下,对手滑两下都追不上你。势能在创业里面是非常重要的,像媒体和用户提到这个行业的时候先提谁,这样的势能建立起来时,会发现你不用花广告,它可能排名跟你差不多,这就是要不断的去建立势能。

关于建立这个势能有很多建议,我一直认为,不管是寒冬还是热潮,都有机会甩开竞争对手,要借助资本的力量把自己带到下一个阶段。所以早些拿钱,拿钱的作用非常重要,拿大钱、不差钱,给团队信心,给竞品压力,给资本信号。创业体现在品牌的势能,如何占领用户的心智,第一提及,媒体&第三方认可的行业领先者,品牌影响力第一。

团队的势能也非常重要,一旦你获得这样的势能,会让剩下的事情跟着你走。你尽早拿钱去建立这样的势能,然后去建比对手好的团队。公司里面早期的文化非常重要,公司人在几十人、一百人的时候,你跟他们讲你的梦想、你的愿景,提前把早期人打造同一类人,让所有人看到这个公司的时候感觉都是一样的。

到后来几百人,等你想建的时候非常难了,这些人会被前100人影响,如果前100人打了鸡血、非常拼命,后面的人会被他们影响。如果早期没有这样的团队,后期没有这样的团队,就会很难。我想更多的是要有一个团队,能够去拼刺刀,但是不要去拼刺刀,近身肉搏是好东西,但是不要去做,因为兵法里说“杀敌1000,自损800”,建立自己这样一个势能,做到对手滑两下,你只需滑一下,只有这样才能决胜千里之外。

“节如发机”的创业节奏

第二个词叫“节如发机”,创业需要节奏,紧凑而有力,早期的创业公司不要去定一年的计划,你能看到下个季度其实已经不错了。

在这个时候创业模式也要在大规模推广前回归商业的根本,算好企业的BMI指数,BMI指数就是你的运营体系是不是足够健康,这里面包括你一个用户的时候成本是多少,次留存、周留存、月留存是多少,用户在他的生命周期给你贡献多少钱,这些东西算好了以后需要把这个拳头非常快的打出去,而且非常有力的打出去,在BMI指数做好前做任何推广都是非常伤害公司的。

首选是从团队建设上看,创业公司在A轮的时候很难请到大牛,但是不建议在第一时间把这个团队打造得最好,把自己的中层团队做好其实更重要。

另外一个事情是要借助资本的力量,很多问题在当前阶段解决不了的时候,找人的问题、技术的问题、市场的问题,借助资本的力量把自己带到下一个阶段,所以不要在融资的估值上太去纠结 ,拿到一个知名机构给你投的钱,拿到一个比上一轮融资高四五倍的钱,用这个钱解决当下解决不了的事情。

第三个是目标,定动态目标,而且一定要定高目标,在公司内部很多时候要定一个月和三个月的目标,我们有长远的梦想,但是对全队要求的时候不要定全年的目标,因为永远看不清一年后发生什么样的事情。定一个高目标,做自上而下发动时候,激起斗志把目标实现。所以创业要,不要纠结 在一个阶段所有的问题,借助资本的力量把公司快速带到下一个阶段。

“是故善战者,其势险,其节短”,这是孙子兵法的一句话,是指发动的攻击一定要短促有力,不管是市场营销中还是打攻坚战,一定要短促有力。

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