换车吧:开启二手车C2C的交易虫洞

  • 发表于: 2014/12/22 08:51:24 来源:车云网

换车吧要做的不是两点之间直线最短,而是斩去冗余环节,修建直达目的地的时光隧道。

二手车市场是深水区。无论是买车方还是卖车方,必将陷入一场侃价防骗的苦战。车贩、4S店、品牌车商都是二手车的回收站,然而一笔交易敲定背后的层层分利,让交易两端的个人消费者在与中介的斡旋中煞费苦心却难获满意。


换车吧创始人李宇在“优信拍”LINC汽车创业大赛现场

换车吧成立的初衷,便是帮助建造一个二手车交易的人工虫洞。不是建立两点间的直线连接,而是省略非必要环节,寻找一个买卖双方短时建立联系的时空隧道。做二手车零售,将二手车买卖双方的个人消费者视为目标客户,把车况良好的中高端车圈定为目标车型。让卖家能以一个合理的价格将车出手,避免与市场上车况不佳的车源竞争,被迫卷入“压价换取成交”的不良买卖模式。同时节省冗余的中间环节,让买车人在一种透明的交易体验中,购得一辆高性价比的车品。

开启这个虫洞交易,首先是建立信息对称。阿克尔洛夫有一个著名的酸柠檬市场理论。卖家为了把手中的酸柠檬推销出去,声称自己的柠檬味道很好特别甜。而买的人将信将疑,不停压价来避免损失。应用到二手车市场,买卖双方的互不信任导致了市场中的低价战,而过低的价格也使得卖者不愿意提供高质量的产品,最后劣币驱逐良币,导致二手车市场萎缩。这一切产生的根源,在于卖家比买家拥有更多的信息,两者之间的信息不对称。

为解决市场上二手车的定价难题,换车吧自建了一套二手车评价系统,对每一辆车单独给出一个介于收车商贩和市场入手价之间的合理报价。这套目前有3-4个月积累的系统依靠技术+人工的双重工作。底层利用技术手段建立模型,抓取线上大量成交数据,生成某品牌某车型报价。再对这些报价进行后期加工,按照畅销程度、地区城市、市场供给、排放标准等建立标签并手动逐一标注。最后综合而成一个可以涵盖平台车源的报价体系。

这个体系将在时间的积累中不断完善。换车吧创始人李宇表示,未来会进一步将手动工作转化成智能化判定,并且将越来越多的评价内容归入其中。车辆事故、违章、欠费查询也被列为系统计划,通过与4S店等系统后台数据互通,这些换车吧在一一想办法。

其次,是建立共赢合作。二手车零售商的难点之一,是车源获取。将区域内的散客集中到平台之前,换车吧顺着换车逻辑,找到了4S店。4S对二手车重视,但并未将其视为店内主营业务,置换服务也只是新车走量的一个促进营销。为了从二手车销售中获利,4S店便会给客户一个更低的报价,随后将获得车源以批发形式售出。到4S店置换新车的车主大都因价格过低选择自行处理,外加收车人员处无法避免的缺口,二手车车源在两头流失,对门店工作人员管严管松都不是良策。收车难,成了4S店的痛点。

与一般公司帮4S店卖车不同,换车吧利用第一步建立的定价系统,看准的是帮助4S店用更高价收车,留住客户促进新车成交。收得的车双方同时走零售渠道,换车吧提供45天后滞销车原报价保底回购。李宇说,换车吧的系统定价,让4S店管理者的监管有了更多底气。店员统一按换车吧系统报价,如果没有卖掉,也因为保底收购免除后顾之忧,贯穿整个过程的是换车吧的低成本库存意识。这些内容均反向对定价系统提出了要求,需要制定出未来锁定期内车值的市场波动预估。对此李宇给予了肯定回答,并且表示在换车吧平台上亦有体现,为买卖双方提供股票和信息系统匹配功能,提供价格走势。

第三点,是搭建平台。换车吧的PC平台将于2015年1月中旬上市,移动端也将后续露出,在前期诸多准备后,平台有些姗姗来迟。对于最终页面端的显示,李宇打算将后台数据和前端做出完全不同的呈现方式。相比专业化的数据列表,李宇更倾向“结果性的承诺”。换车吧会用图文形式将车况标注,对于车体存在的瑕疵和问题列出,包括刮擦、修补以及更换等,对可能产生的使用影响进行说明解释。

这些具象内容的获取来自换车吧的线下门店。门店服务点在4S店检测和上架之前,充当了复检、展示、拍照等角色,通过并不夸张的基础清洁装饰后,将车辆内容搬到平台,具体的交易环节也在这里发生。目前换车吧在广州和佛山拥有两个线下服务点,李宇还计划未来随着合作的深入,将4S店的二手车库变成一个展示区。随着系统的完善,线下的模式会越来越轻,最后转为线上。换车吧未来要做的是要靠线上优化提效,利用更多的信息技术和业务系统,降低培训难度达到门店人员减量、线下操作标准化的目的。“其他环节会依次搬到线上,线下只做最后交付。”

目前换车吧主要采取的是间接的C2B2C模式,要想最后成为C2C交易的汇集平台,最大的挑战是网站出口如何解决。上线后自由平台的成套宣传不会少,未来已在设想中的方案是与汽车之家等网站开设检测评估版块,打响口碑后在吸引客流。“合作”和“创新”再次出现成为关键词,如何落地变身为切实可感的服务,还需要继续追问。

换车吧谨慎地选择了一个分两部推进的商业模式,直接与估价、库存和规模化发生联系的评价系统,成为了团队带领买卖双方穿越虫洞的核心资源。扎实更新平台检测系统,保持对市场风向警觉,换车吧寻找“星际之门”的旅程才刚刚起航。

李宇现场演讲及导师优信拍创始人兼董事长戴琨点评

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