看车二手车:B2C帮买交易亏太惨!转战金融是出路吗?

  • 发表于: 2016/08/15 08:08:00 来源:车云网

二手车电商与传统车商是一条绳上的蚂蚱?不,目前还没这么简单。

二手车电商各类模式探索至今日,已基本踏出了两条路,一条路是通过收购成为B端车商;另一条路是服务传统车商,不论是C2B、B2C甚至C2C的转型,实质上都在做B端车商的生意,表面上看,C2B是帮助车商获得更多的车源,增大库存。B2C是提供销售线索,替车商提供另一种销售渠道。但从根本上看,两者目的均在于通过捆绑利益关系,拉拢车商,继而为它们提供车商贷、延保、物流等一系列金融衍生产品,从而盈利。

从交易服务到金融产品

看车网二手车的前身是创立于2008年的帅车二手车,对标美国CarMax模式的连锁零售车商,在国内的竞品是车王二手车。联合创始人蔡波提到,CarMax模式是买方市场的产物,而中国目前仍然处于二手车源缺乏的卖方市场,现有的二手车源主要集中在车商手中,车源稀缺。于是2014年原帅车核心团队创建B2C帮买模式的二手车电商平台——“看车网”。具体做法是:通过自建检测团队,帮助车商车源线上化、比如挂在58同城、汽车之家等这类的流量入口网站,后期客服人员电话沟通、线下帮买服务人员将销售线索导流到车商线下店,以实现交易的半闭环。

这类撮合交易的跑道上的玩家并不少见,比如优信二手车,车猫,车101;前者业务亏损,后两者也一定程度上做了转型,车猫给车商做品牌连锁,车101开线下店、增加了收购车辆的业务线。

至于转型的原因,正如看车二手车的联合创始人蔡波坦言,纯粹的二手车帮买模式只收取1%的服务费,不足以平衡整个线上线下的成本支出,尤其是获取C端用户的成本,每交易成功一笔,赔的钱就多一笔。蔡波认为,单凭交易不能盈利。所以到今年年初,看车二手车也在试图再次转换业务重心,他们这次把目光锁定在了金融产品,提供给C端用户更多的金融产品,提高渗透率。

但并不是所有的车商都有网络营销以及金融合作的需求,尤其是已经形成品牌化、规模化的二手车商,具有专属的渠道和运营团队。蔡波介绍,看车二手车选取的目标客户是金字塔中下层的小规模车商,他们一般库存较小,不具备互联网运营经验和能力。

蔡波给出的数据是:看车网目前每月的交易量在3000辆,用户贷款率在25%,此外,车商还会提供额外用户来向他们贷款,比例又占到大概30%。单从25%的渗透率来看,与车云菌在早前了解到的10%相差甚远,对此,特意咨询了几位从业者,他们表示,在多元化、多定位的金融产品下,用户贷款购买二手车的渗透率能够达到这个比例,并且强调,二手车金融渗透率远高于目前市场上所认为的10%。

有着如此高的渗透率,但看车网却没有想过去自营金融业务。蔡波提到,目前看车网的70%金融业务是与易鑫金融合作。具体抽成是,每一单金融机构返点、用户返点、再加上交易服务费,综合返点共6%~7%,这个数字相当于车商的销售利差。此外他还提到,经过3个月的尝试,看车网在目前开通的30座城市中,已有5座城市实现自负盈亏。蔡波认为,看车网能够通过这种衍生服务实现盈利。

车云小结:交易真的不赚钱吗?

车云菌从业内人士处获悉,从今年数据来看,二手车电商在二手车交易中的占比只有7.15%,二手车电商抢滩效果并不理想。除了交易占比低之外,二手车电商还面临着交易不赚钱这个解不开的死结。但交易真的不赚钱吗?恐怕不是,传统车商照样可以凭借着6-10%个点扎根在旧车市场,做大做强。反观二手车电商为什么不行?

对此,有一派选择去成为一名车商,用服务和体验与传统车商开战,例如好车无忧、车101,通过优质的线上营销技术获客,再像传统车商一样,去赚取6-10%的利差、金融线索费等。

另一派选择绕行,例如看车网,去拥抱传统车商,彼此捆绑,利益共享。

但这种捆绑关系实际上只能是一种缓兵之计,想要在玩家众多的二手车电商中取得一席之地,其核心本质还是在于你究竟能给车商带来多少用户,创造多少价值。事实上,看车二手车除了现在主做的帮卖业务,在解决传统车商的车源、库存资金两大痛点上正在积极尝试。效果如何?还需要时间去印证。

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