你要做汽车消费金融?不会选供应商可不行 | 百家论道

  • 发表于: 2016/08/18 07:32:00 来源:车云网

不能做什么,决定了应该做什么。

车云按:

汽车金融和汽车销售其实有很多相似的地方,虽然互联网很厉害,但是没有渠道还是不行的。本期百家论道就来聊聊汽车消费金融供应商的那些事。

嘉宾简介:曾晓伟,2005年进入上汽通用汽车金融,2011年进入易汇资本,2012年前往重庆汽车金融;2013-2016服务北京现代汽车金融。现为潽金副总,负责汽车金融业务。

在我们选择从这个角度研究汽车消费金融时,首先要搞清楚的是,汽车消费金融的市场参与主体是哪些,各自的诉求是什么?当然,我们今天的主题是以市场销售方为主体去谈论的。

1.市场准入&监管方

汽车消费金融作为中国金融市场业务细分和专业化进程的产物,其监管方首先是中国银监会和中国人民银行。他们以商业银行相同和类似的监督管理办法,同业拆借管理办法等制度,约束在金融范畴内的商业银行、汽车金融公司、汽车类财务公司、金融租赁公司、互联网汽车金融类业务公司等汽车金融供应商的行为。

其次是中国商务部和外经贸委、国家税务总局等机构。他们联合进行了以商业贸易为目的的的融资租赁机构的准入、监管和诸多业务事宜的指导。整体而言,融资租赁机构监管,以其以租代购的融资实质,参考金融机构的监管办法,并对日常业务流程、资产管理做出日益严格的规定。

2.市场销售方

汽车金融应用于汽车消费市场,按照营销策略要求,金融供应商一般采取雇员直营、非雇员合作间客和互联网集客等主要销售模式。

汽车金融相关机构或融资租赁机构营销汽车消费金融产品,雇员直营模式,以相对较大机构或相应布局公司为主,如商业银行分支机构,互联网背景公司如易鑫资本的各地分支机构,以自聘或第三方劳务公司派遣人员为主体,以汽车销售类公司为目标,进行汽车消费金融产品的直接到店推销。该方式,减少了中介环节,营销目标更明确,营销手段应用、雇员激励措施更充分有效,但人力成本和道德风险、操作风险相对较高,管理难度较大。

非雇员合作间客模式,是指与具备或潜在具备汽车消费金融产品区域销售和品牌推广、区域风险前端控制能力:

1)符合合作准入条件的汽车品牌销售或汽车销售店(4S店或二手车卖家为主,以卖车为引导),主要由与汽车主机厂有官方合作的品牌汽车金融公司、商业银行为主,在经销商营销渠道进行指定金融产品销售;

2)以符合合作准入条件的金融产品营销代理商(目前俗称SP,以提供金融产品为引导),如独立汽车金融产品营销代理商,汽车销售经销商或经销商集团,互联网汽车金融服务公司等,授予其区域金融产品销售代理资格,并由其发起,在区域内,寻找汽车销售公司为主的第二级合作伙伴,进行汽车消费金融产品销售。对SP而言,他们也可采取第二级市场的直客或间客式销售模式。

3)互联网集客模式,以互联网营销平台为主体,通过客户线上申请、链接推荐等方式,做出互联网金融线上直接授信,对接线下汽车销售公司成交,或仅互联网申请导入,线下授信并成交的模式,以易车网等汽车类互联网公司为代表,进行该类模式推广。

3.汽车消费金融供应商

汽车消费金融如上所见,由商业银行、汽车金融公司、汽车类财务公司、金融租赁公司、互联网汽车金融类业务公司和融资租赁公司等机构,在市场上共同提供汽车消费金融产品和服务,以具备各自风险、盈利和营销目标偏好的市场营销方式和市场参与方合作模式,以期达到经营目标,抢占红海市场。

其次,我们需要解决的是,在市场监管逐渐从严、金融产品供应和营销参与日益细分、竞争激烈的今天,作为市场销售方,如何搞清楚我们的偏好是什么?

市场销售方,无论我们的身份是汽车经销商或经销商集团,独立汽车金融产品营销代理商还是互联网汽车金融服务公司,我们自身的经营目标是什么,如何充分利用市场纷争的金融供应商各自不同的市场偏好,以实现我们自己的经营偏好和最终达到金融供应商、市场销售方、第二级市场合作伙伴和终端客户的利益最大化?这是个四维体系,也是市场博弈。

市场销售方经营目标的制定,和营销区域、可录用人员范围及业务素质、可选择的金融供应商及供应商准入和日常合作要求、初始资金、投资人偏好和内部业务流程制定等有密切关系(此处不展开叙述)。针对这些主要考虑因素,需要匹配适合的金融供应商。否则,会出现得不偿失的局面。

理论上来说,确实存在一种基于市场销售方角度的经营最优化的模型,在实现初始投资及资金成本(机会成本)、投资人偏好、金融供应商可行收益等方面要素的综合计算后,最优化人员管理、风控控制和公司收益。

最后,市场销售方,如何选择我们的金融供应商呢?

偏好,来源于限制。

如上所述,市场销售方,有自身属性背景限制,是汽车品牌销售或汽车销售店,独立汽车金融产品营销代理商还是互联网类汽车金融服务公司,也有地域背景限制,更有可招聘人员及素质限制,同时,也有市场销售方的经营目标限制。因此,市场销售方,其本质也是有综合偏好的。

而具备直营或间接营销模式的金融供应商,他们也有资金供给限制、产品限制、业务流程,和业务操作系统,风险控制偏好,客户准入标准等限制,其偏好较市场销售方,更为明显和明确。

同时,我们必须考虑的是,没有任何一家金融供应商业务申请通过率是100%,一定会有部分客户被拒之门外,更不会在任何区域都采取同样的风险控制策略;其商务政策,包含佣金、GPS返利和可融服务费等可获取收益部分,也存在一定的差异;其对外服务标准,区域营销人员素质,市场广宣集客方案等也不一样。

不同地区的终端消费人群,以人口年龄分段比重,当地主流经济行业和人均收入、消费偏好、消费渠道信息获取方式,消费载体选择偏好等不同,所需要的金融供应商和市场销售方服务,也是不同的。

因此,个人认为,在市场销售方自身限制、金融供应商风险偏好、金融供应商提供的商务政策、金融供应商综合收益、区域终端客户消费偏好等诸多因素背景下,市场销售方可选择的金融供应商,其实也有明确的目标导向。

个人选择观点如下:

1)汽车品牌销售或汽车销售店

据品牌限制,作为销售型金融代理商,优先选择本品牌汽车金融公司、汽车财务公司或汽车厂家官方合作商业银行,以享有厂家贴息等促销政策红利;并适度合作1-2家来自融资租赁和互联网汽车金融机构,以形成营销渠道、风险偏好差异、商务政策差异和产品等优势互补。

2)独立汽车金融产品营销代理商

根据自身属性限制,和阶段性经营目标是代理型,品牌黏度型还是佣金型,结合区域消费人群特点,充分分析和洽谈金融供应商,目标导向明确;并以所合作的金融供应商综合通过率(除黑名单)接近100%为基础,考虑商业银行、汽车金融公司和融资租赁公司、互联网汽车金融机构的不同特性,选择2-3种不同金融供应商各1家,进行中期合作规划。

3)互联网类汽车金融服务公司

该类公司通常区域覆盖面积较大,此限制,取决于金融供应商能否提供更大区域范围的综合业务帐号和统筹服务,或提供分区域的系列帐号管理;取决于各区域第二级合作伙伴不同的业务诉求和营销策略,也取决于金融供应商的业务风险管控能力,如各地抵押备案难易程度等。

因此,个人认为,互联网类汽车金融服务公司,更适用于各地具备分支机构的商业银行,市场份额较大和经营年限较长的汽车金融公司,和全国范围内运营良好的融资租赁机构,选择2-3家,进行长期业务合作。


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