遭美国经销商集体封杀:解码Tesla直营模式

  • 发表于: 2013/05/21 17:43:54 来源:车云网

因为威胁到传统经销商特许经营系统,美国汽车经销商联盟一致抵制Tesla,甚至将其告上法庭。为什么传统经销商对Tesla如此大动干戈?

“禁止Tesla以任何方式向该地区销售和出租汽车,甚至包括发送邮件。”这是五月中旬北卡罗来纳州正式出台的一项法律。大家一定会很奇怪,为什么连邮件也不让Tesla发了?

因为,发邮件是Tesla销售Model S的必须步骤之一。

尽管Elon Musk第一时间对此表示“不可理喻”,但类似的麻烦从未消停。不仅仅在北卡罗来纳,因为威胁到传统经销商特许经营系统,包括马萨诸塞州、德克萨斯州等地区汽车经销商联盟都一致抵制Tesla,甚至将其告上法庭。

Tesla的销售模式究竟有哪些与众不同之处?为什么传统经销商对Tesla如此大动干戈?车云将从“认知、体验、购买、售后”四个购车流程来剖析购买Model S过程中一些关键步骤和与特别之处。

No.1:官网是首要认知渠道

关于煤老板现金买车的故事,坊间流传着很多有意思的段子。不过,面对“麻烦”的Tesla,煤老板们估计要傻眼了。因为即便是提着一蛇皮袋现金去店里,你也不能马上带回一辆Tesla Model S。区别于传统 “进店、交钱、提车”的4S店购车模式,“相知、相识、相许”是娶回一辆Model S所必须经历的过程。

与传统汽车厂商的信息发布渠道不同,要想最为全面的了解Tesla ModelS,"官方网站"是一条重要路径。

登录Tesla的官方网站(www.teslamotors.com),最吸引人的元素除了“Model S 零排放 零妥协”的宣传口号外,就是“$580 Per Month(580美元每月)”的拥有成本。关于这项成本的具体分析,将会在“No.3:预定与首付”章节详细介绍。

Tesla官方网站首页

在官网上,消费者可以获知关于ModelS的各种信息。目前, ModelS根据续航里程分为三个版本:60kwh、85kwh、85kwh高性能版。消费者可以通过对比,了解到每个版本的配置区别,例如85kwh高性能版除了百公里加速快于普通版本外,还加装了Nappa真皮座椅和主动空气悬架等配置。

每件选配件的价格也可以在官网上查询。加装高科技包3750美元、21寸轮毂3500美元、玻璃全景天窗1500美元、主动空气悬架1500美元,如果消费者愿意,还可以花750美元为自己的Model S打造个性的颜色。


21寸轮毂价格3500美元

关于Model S配备的必要充电设备,Tesla官网也用了很大的篇幅介绍。包括移动连接器、NEMA 5-15型110伏家用插座适配器、NEMA 14-50型240伏的插座适配器、J1772公共充电站适配器和超级充电桩适配器五种。后面者拥有快速充电能力,但需要加装。其中NEMA 5-15型110伏家用插座适配器分为单充和双充,双充需要加1500美元,NEMA 14-50型240伏的插座适配器售价1200美元,超级充电桩适配器为2000美元(高配车型标配)。

另外,Tesla官网上还拥有一个论坛性质的讨论版。其中的内容包括官方组织的线下活动通知、ModelS的最新信息、已交付车主的购车心得等等。

No.2:体验店不等于购买地

了解Tesla还有一种更直观的方式:“城市体验店”。他们都建在城市核心商业圈,与真正意义上的销售网点不同,“城市体验店”意图通过讲解员的介绍、用户切身体验甚至装修设计上的亮点,令消费者对Tesla的产品和文化产生认同感,从而促成购买行为。而在传统4S店中,则主要通过价格和宣传等手段意图尽快促成消费者购买行为。


Tesla“城市体验店”

在“城市体验店”里,你可以近距离欣赏Tesla Model S的外观,感受其内部空间;可以触碰她17寸的液晶显示屏,通过指尖的滑动来控制全景天窗的张合幅度;更可以打开车辆前盖,感叹一句“真的没有发动机!”如果你还是一个“T粉”,一些例如T恤、帽子、水壶之类的小物件也可以满足你的收藏欲。

从官网了解了配置,在“城市体验店”完成了静态体验。接下来你一定希望感受动态下的Model S。

ModelS的试驾预约也是在其官方网站上完成。在填写完申请资料之后,Tesla会在两天之内给申请者回复,确定试驾时间和试驾地点。申请者可以就近选择Tesla“城市体验店”作为试驾的出发点。Tesla会安排专业教练员陪同试驾,并且在试驾过程中帮助用户更好地体验并回答相关问题。

Model S 试驾预约页面

在美国,每位申请者获得的试驾时间大约是30分钟到1个小时。而在其他国家和地区,因为申请人数太多,试驾时间被压缩的很短。例如,香港每人每次只有三分钟。

No.3:线上预定、线上付款

当消费者了解并爱上Model S后,下一步就该是购买了。

这时候,Tesla官网转身成为交易平台。而这一点,正是传统经销商联盟和其冲突所在。通过网络销售,Tesla形成直营模式而不用通过经销商网络,这不仅意味着经销商利润的损失更意味着随之而来的效仿者可能出现。(感兴趣的读者可以查阅车云的另一篇文章:谁动了我的奶酪?Tesla“城市体验站”突围传统4S模式

就购买Model S中涉及到的金融问题来说,消费者必须要厘清的问题有三个:定金、首付、还贷。

1:关于定金。当消费者确定要购买Model S后。需要在官网上填写一份详细的订单,并通过VISA、PayPal等方式向Tesla预支2500美元定金。需要注意的是,在定金支付后两个星期内,消费者可以随时改变主意,放弃购买,Tesla公司也会将2500美元的定金全数退还。但是,如果预定超过两周,消费者将会受到一份来自Tesla的邮件确认,表明该辆定制的Model S订单已经被送往生产。这个时候,如果消费者突然不想购买,2500美元定金就不能退回了。

消费者通过VISA等方式支付定金

目前,除了北美市场以外,TeslaModel S还在欧洲和亚太的部分国家销售。定金随着国家和地区的不同有所区别,例如在香港为39000港币。

2:关于首付。目前Model S的三款车型价格分别为:69900美元、79900美元、94900美元。在上个月联合美国合众银行与富国银行推出购车贷款计划后,每辆车的最低首付比例降至15%。以最为畅销的60kwh版本来说,15%的首付比例相当10485美元。

这里还涉及一个政府补贴的问题。目前美国政府对Tesla Model S的统一补贴为7500美元。也就是说,在减去了补贴额度之后,消费者实际只需支付的首付为2985美元。

另外,美国很多州都有自己的补贴额度,有的甚至远远高于7500美元。例如,加州的10000美元、科罗拉多州的13500美元、格鲁吉亚州的12500美元,而西弗吉尼亚州更是达到了15000美元。这些州的消费者购买Model S则更为轻松,因为在高额的补贴除了抵消了全部的首付,还可以冲抵使消费者每月的还款额度。

西弗吉尼亚州补贴高达15000美元

3:关于还贷。Model S最高提供72个月的短期贷款,年利率为2.95%。还是以60kwh版本为例,每月需要偿还的金额为916美元。

回到最初提到的问题,为什么明明是916美元的还贷额度,而Tesla官网首页却打出“$580 Per Month”的拥有成本呢?

因为,Tesla帮忙算了一笔账:如果每天行驶15000英里,三年平均每月节省汽油费261美元,大多数州运行电动车走快速通道,那么Model S会为用户每天省下约10分钟时间,如果你的时间价值是每小时50美元,则每月又省下167美元,另外,Model S的用户也不用去加油站了,这又省下了时间和金钱...

Tesla官网还贷信息查询页面

Tesla的这本账算的有些牵强,也收到一些评论人士的诟病。但就单单从油费角度来说,Tesla确实为用户省了不少。

No.4:保修和回购

提车之前,消费者需要等待大约两个月。当Model S送到家门口时,用户只需要交清余下首付款就大功告成。

Tesla为用户提供两项主要的售后服务。

First:“无过失”电池保修政策:只要不是人为损坏、碰撞事故或蓄意破坏造成电池的损坏,Tesla都会为用户免费提供电池更换服务。并且在这期间,Tesla还会提供一台高配版本的Model S车型供用户免费使用。

Second:“50%保值率”政策:用户使用Model S三年之后,如果不想继续使用,Tesla公司将进行回收,并且保值率不低于50%。按照目前市场情况,这一保值率高于奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯、捷豹等其他豪华品牌。

Third:“超级充电桩”网络:在与自己的另一家公司Solar City合作后,Musk提出了Tesla“超级充电桩” (Supercharger)计划。Tesla希望在2014年底前在美国和加拿大修建200座 “超级充电桩”。用户在这些充电设备上充电效率更好并且无需付费。

随着一季度的盈利,最近Tesla不可谓不火,相关媒体的报道也不可谓不多,希望这不只是昙花一现。

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