C2B用户定制多少钱玩得转,30亿够吗?

  • 关公子
  • 发表于: 2016/09/10 09:00:00 来源:车云网

主机厂永远不能对用户说「你行你上啊」,而是要让用户有「我行我就上」的选择。

去年底上汽大通改名去掉「商用」的标签之后,就有很多人预测他们很快会推出第一款乘用车产品。不久前,上汽大通推出首款大规模定制化C2B汽车 SUV D90,更重要的信息则是,上汽大通启动了C2B用户定制项目(用户提出需求→主机厂生产)。

上汽大通这个刚刚转型做乘用车的品牌做个性化定制,听起来好像怪怪的,但事实上这其中包含着很多必然因素。

14年3月上汽推出电商平台车享网,15年9月后市场O2O品牌车享家上线,此前半年宣布与阿里达成合作共同开发「互联网汽车」,今年7月首款「互联网汽车」荣威RX5上市。很显然上汽集团互联网转型的路线越来越坚定了,事实上这次上汽大通C2B项目正是在上汽集团的授意和支持下上马的。

就在今年4月,上汽集团总额计150亿元的定增计划通过了证监会发审委的审核,其中提到将有20亿用于「商用车智能化大规模定制业务模式开发及应用项目」。C2B项目总投资实际达到30亿,余下10亿来自上汽集团现有资金注入。

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据上汽大通C2B项目产品总监透露,上汽大通之所以被看中投资额和战略意义如此巨大的项目,首要原因在于上汽大通现有业务当中就有40%的订单来自定制产品(校车、警车的客车改造及房车),有定制化的经验、系统和硬件基础。

就上汽大通自身来讲,其谋求加速发展的动力也是拿到这个项目的重要因素。国内商用车市场越来越显出疲态,上汽大通急需找到新的增长空间,一方面是横向的市场扩张,今年4月上汽集团副总裁蓝青松现身伯明翰车展,上汽大通重回英国市场;另一方面是纵向进一步开拓国内市场,去年11月底上汽大通更名铺垫乘用车也正是基于这个大背景。

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某种程度上来说,上汽大通做C2B用户定制几乎是一种必然,而在这必然之中,上汽大通对这种全新模式的理解与布局,则会直接影响这个项目的未来走势。

「我行我就上」

定制模式始终有所争议,这个争议来自于:用户要的并不是什么事情都要自己拿主意,而是主机厂拿出最好的方案来取悦「我」。就像正创业车和家的李想曾在微博上说的,「懒才是经济、技术、效率进步的根源,而非个性化。」

不知道上汽大通内部是否看到过李想这条微博,不过他们是研究过这种观点的。在上周末的上汽大通C2B用户定制项目媒体沟通会上,B端负责人表示C2B项目首款车型D90未来上市同样会按照类似「时尚版」、「精英版」、「尊贵版」的分类推出多种款式,用户有三种选择方案:1、在标准车体上完全定制;2、以某一款式为蓝本做定制调整;3、不做任何修改直接选择某一款式。

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C2B项目介绍视频的结尾处模仿用户说了这么一句话「我行我就上」。

上汽大通的定制项目更像一个在「懒人经济」与「定制需求」的矛盾之间的协调性方案,用户可以图方便选择一种款式,也可以提出定制需求。这就是C2B项目视频中那句「我行我就上」的意义所在,定制模式创造价值的前提在于给予用户充分的选择权,主机厂永远不能对用户说「你行你上啊」,而是要让用户有「我行我就上」的选择。

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上汽大通就是在押注用户想要有这个选择权,他们的依据来自于两个方面:

其一:现有车型的款式分类并不完美,每一个款式捆绑的配置少则五六种多则十余种,而差价至少数千,这样的分类与定价方式注定只有选择最低配和最高配的用户才会完全满意,其他选择任何一种款式的用户或多或少都会面对选择焦虑,价格敏感度更高的自主品牌用户尤其如此。

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其二:能够消费升级的趋势下,凭借足够丰富的选项激活用户的定制愿望。负责人介绍C2B车型的定制权限不局限于配置,包括座椅数量也可以选择3到8个座椅的不同布局,甚至前脸都有可能提供两种方案。

离用户更近

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上图是上汽大通C2B项目的进程表,负责人表示其中标注节点的所有项目,用户都可以通过C2B项目的微信服务号「我行MAXUS」报名参与或提出需求建议。

未来「我行MAXUS」将会扮演更重要的角色,成为C2B项目组与用户之间的综合沟通平台,包括订单跟踪以及定制化需求的采集和协调生产,都将集中在这个平台上完成。也就是说,由这个平台作为起点,整个C2B模式的生产、订单管理系统都是全新的模式,需要重新设计搭建。

事实上整个上汽大通C2B项目的30亿启动资金中,「我行MAXUS」平台及其牵动的整个系统改造所付出的前期成本几乎是最高的,只是低于用以支持定制化需求而具备高度柔性化生产能力的数字工厂。

这个全新的平台及整套内部管理系统也正是C2B项目相比于传统车企的最根本的改变:舍弃了获取用户需求通过调研公司、销售与服务通过4S店的中介模式,创造了获取用户需求与提供解决方案的直接沟通渠道。

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一方面项目组可以直接在交易环节获取用户最真实的需求,同时可以通过数据分析获取不同区域用户对车辆配置的差异化需求,这些信息对于上汽大通未来的产品研发、销售策略乃至区域型布局有重要的参考意义。

另一方面全新的形式能够为用户创造更好的体验,从以主机厂和核心过渡到以用户为核心。由用户在下单并且在平台提出需求为起点,供应链、生产、物流全部围绕用户订单协调匹配,并且再通过平台将进度回馈给用户。

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车云小结:效率是关键

效率将是未来上汽大通C2B项目面临的最关键问题,毕竟用户购车总是会倾向于店内有现车,能第一时间开走。

据负责人介绍,未来C2B车型从下订到提车的标准周期是35天。不可否认这个周期对于普通购车用户来说仍然是比较长的(特别是考虑到那么多用户愿意加价提车),上汽大通有必要针对这一限制条件进行营销的调整,围绕用户特征进行更精准的投放和内容策略。

比如花钱比较仔细的用户(就想要天窗,别的无所谓,省钱为主),又比如换车或二次购车的用户(因为现在就有车,买新车不急),考虑到这一点,或许上汽大通选择全尺寸SUV这种高端车型作为第一款C2B乘用车,也有这方面的考虑。

根据规划,D90将在明年10月份前后进行交付。此前在D90用户参与开发的阶段,上汽大通截止到目前共获得了来自31125位平台用户的互动建议、1119位目标用户的线下调研以及25位SUV专业人士的专业试驾,总计采集了超过3万条建议和近4000份盲订订单。在9月2日至11日成都车展期间,D90启动了第二轮盲订,并且给出了相应的优惠,如190抵9000的购车券、邀请3位好友盲订获2000优惠券。随着整个上汽大通C2B项目进程的推进,个性定制也终于真的近在眼前了。

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