成立5年估值50亿,途虎的生态布局经是这么念的

  • Awen
  • 发表于: 2016/10/28 07:42:00 来源:车云网

途虎曾将目标锁定在成为下一个AutoZone,而现在,可能已然不仅仅如此了。

堪称国内电商鼻祖的阿里巴巴将淘汰电子商务一词,“线上线下相互结合的新零售体系会成为新趋势,”马云在自家大会上的预言似乎成为了下一个风向标。

反映在汽车后市场B2C电商领域,这种模式变化体现的尤为明显。

上个月,《财富》(中文版)发布了“中国50位商业先锋”榜单,途虎养车创始人兼CEO陈敏上榜,与腾讯马化腾、京东刘强东、小米雷军等明星企业家一同入围“定义未来”的商业领袖。这也是汽车后市场唯一一家上榜企业。

途虎养车CEO 陈敏途虎养车CEO 陈敏

坎坎坷坷,途虎养车已经创办了五年的时间。恍然间,这家最初以售卖正品轮胎业务为主的自营企业经过五年的沉淀,在轮胎电商零售市场占比已超过70%,成为了国内广受认可的B2C电商平台,估值50亿元。

还依稀记得年初陈敏曾说过,“创办途虎这几年一直是个胆战心惊如履薄冰的过程”。细数途虎这五年来每一个正确的决策,背后都有着不可忽视的远见。

一切都从一条轮胎说起

途虎养车CEO陈敏曾对车云表示:2011年底的时候,途虎这个项目开始运营,其实,那并不是一个所谓创业绝佳的时候,经过2008,2009年的萧条,资本市场并不好。

 “途虎最早的启动资金就30万,我们租了一个130平米的3室2厅,一开始就6个人,里面堆轮胎,外面接电话,白天做业务,晚上写代码。后来我们拿了个天使,也就100万元,和如今动辄拿几个亿的天使比,我们大概都不够他们塞牙缝的,这点钱我们做了一年零九个月。” 陈敏曾回忆。

作为进入汽车维修保养服务电商领域最早的企业,途虎最初的故事是从一条轮胎说起的。

事实上,轮胎作为标准化较高的零配件产品,是那会很多B2C后市场电商创业玩家觊觎的对象,彼时也已经有不少主打轮胎电商的平台。但在车云看来,途虎能够最终从竞争中胜出,并非偶然。

途虎养车质检员检测轮胎途虎养车质检员检测轮胎

简而言之,途虎养车选择了对的发展路径,拥有对的人。前者可理解为“模式”,后者则对应着“团队”。

模式上:途虎养车一方面在用户端集中发力,为消费者提供一体化的解决方案,包括提出“正品保证、免费安装、价格折扣、付款便捷、实时客服”等几个关键要素,真正让用户感受到价格和相应服务的优势;一方面则深耕于自身体系建设,这其中最重要的当属自营平台的建设。类似于京东电商模式,自建物流仓储,打通供应链体系,以“正品自营”的概念解决车主保养的痛点。

截止2016年上半年,途虎已经在20个城市设立了28个仓储物流中心,总面积达到80 000平方米,组建自有物流车辆提供物流服务,保证送货速度。在实际操作流程中,当用户通过途虎养车完成线上订单后,途虎能够依托自有的仓储物流体系将产品快速送达其线下合作的汽车服务门店,由门店为用户提供安装服务。

团队上:按照当时陈敏的说法,他和他的团队曾在创业之初,每天都需要驮着一车轮胎,一家一家的给街边汽修店老板送,因此核心团队都是“经过磨砺”的,并深知复杂线下工作的攻克难点与需求痛点。在“俯下身捡钱”的汽车后市场创业领域,核心团队整体的经验积累形成了途虎的另一道壁垒。

数据可以佐证途虎养车的快速成长。2014年,途虎养车完成销售额3亿元人民币。这个数字到了2015年,迅速攀升至10亿元。

坐上轮胎电商头把交椅之后

故事接踵而至。

去年10月完成C+轮融资后,途虎养车发布了升级战略:服务升级,全面提升服务质量;模式升级,B2C+B2B;品类升级,从轮胎到全品类;平台升级,从养车服务到智能车品研发。这一战略标志着,途虎养车正式从“卖轮胎”延伸到了“做保养”。除了主打的轮胎产品之外,途虎养车还覆盖了机油、汽车保养、汽车美容等产品和服务。

对于消费者而言,一个直观的感受在于,与途虎养车合作的“大牌”越来越多了。

在过去的一年多时间里,途虎与多家品牌厂商达成合作,由后者直接向平台供货,借由品牌化采购体系强化规范服务。比如与3M达成合作,后者推出首款机油产品,授权在途虎养车平台独家线上销售;7月,又与固铂轮胎合作,后者推出的新产品Eco C1授权途虎养车作为唯一电商销售渠道。此外,合作品牌还包括像胜牌、海湾等。有意思的是,除了零部件厂商,途虎养车还与阿里YunOS达成战略合作,成为YunOS for CAR生态圈内首个用车养车服务供应商。

不过,在车云看来,把途虎真正推向另一个高度的,并非上述外在的合作,而是内在的修炼。

在发布战略升级后,途虎一方面快速铺设下游保养门店,进一步完善自建仓储物流体系布局和平台分仓服务能力;一方面着重提升终端门店的服务能力。值得注意的是,在产品品类增加,订单量数量增加后,上述两种能力直接决定着用户体验的好坏。

官方数据显示,目前途虎养车线下安装服务覆盖全国405个城市,合作安装门店超过10000家。即便如此,途虎养车目前的重心仍放在仓储物流建设上。今年三月份,途虎养车与国内A股上市公司亚夏达成战略合作,共同建设“途虎亚夏工场店”。

值得注意的是,与亚夏共同建设的“途虎亚夏工场店”,其意义并不仅仅在于门店体量的增加,更在于终端门店服务能力的打造。目前,两者已建成汽车维修技术培训学院和认证中心,亚夏汽车4S店技师给途虎门店的技师提供优质的培训和技术支持服务。不仅包括轮胎,还包括刹车系统、换油、空调系统、美容,贴膜等。

回头来看,途虎在从轮胎核心业务外延的过程中,相比其他同类型公司有着一个比较明显的优势,即依托于轮胎核心产品用户粘性带来的平台价值。简单来说,轮胎业务帮助途虎打好了口碑,在消费者逐渐养成了买轮胎上途虎的消费观念后,在途虎买轮胎之余,当然也可以购买其他零配件,保养套餐、美容套餐等等。

独角兽轮廓初现

《财富》杂志对途虎的评价是:途虎养车网于2015年10月宣布完成5,000万美元的C+轮融资,短短四年发展成为中国备受用户信赖的汽车后市场B2C电商平台。面对尚未培育成熟却潜力无穷的中国汽车后市场,未来途虎的发展重点将集中在输出服务标准,打造品牌影响力,推进全品类养车平台上线。

基于上述评价,不难看出途虎养车五年的品牌化路径:

通过相对标准化的轮胎产品带动消费,进而提供标准化的养护服务提升用户满意度,再而扩展服务内容,提升用户粘性并形成品牌认同,最终成为用户日常生活的一部分,构建品牌全生态。

例如,去年年底,途虎养车与万丰奥威合资成立了自有品牌生产线,合资公司名为“丰途”,其背后的商业逻辑不难理解,布局汽车后服务生态产业链的途虎养车,下一步将着力于如何在产品制造、品牌塑造的过程来溯游而上,掌控产品话语权,由被动变主动。

产品上,丰途将独立设计开发铝制轮毂、镁合金汽车零部件等,产品接入途虎养车的线下门店,进行“自营+加盟”维修改装门店的体系建设;另外还将布局新能源汽车,切入新能源汽车零部件、生产制造及售后服务布局。

从“卖轮胎”,到“做养护”,再到“生产制造商”,途虎养车看似一步步渗透转型策略的背后,实际上是站在全产业链的生态格局之上,更主动的掌握渠道服务能力,以及建立更自主的品牌产品。

在获得了亚夏汽车投资的D轮首笔融资后,途虎养车估值将达到50亿元,汽车后市场行业独角兽轮廓初现。

写在最后:

诚然,汽车后市场规模巨大、各路好手林立,但早早发力的途虎养车已经在消费圈逐渐形成马太效应,加之与胜牌、马牌、3M等主流厂商的合作,也使得途虎在产品层面站稳脚跟。在易观智库此前的研究中,途虎也被视为在2016年唯一能够进入领先者象限的汽车后市场电商企业。此前,途虎曾将目标锁定在成为下一个AutoZone,而现在,可能已然不仅仅如此了。

相关标签:
后市场
途虎养车网
  • 车云星
  • 空间站
  • 福特星球
  • 虫洞

加料 /

人评论 | 人参与 登录
查看更多评论