【创业谈】牛司机CEO鲍炎焱:8年创业老兵的汽车养护O2O运营心得

  • 鲍炎焱
  • 发表于: 2015/02/15 12:37:29 来源:车云网

从面向B端做大客户群,到调头C端做个人业务,看看牛司机养车网创业以来的苦辣酸甜。

车云按:羊年开年,车云网邀请几位汽车领域不同行业的创业公司CEO,亲笔自述他们的经验与感悟,远瞻与思辩,特别推出“创业谈”系列策划。和去年推出的“七人谈”策划一脉相承的是,我们同样试图通过一个人以及他背后的群体和机构,为变革中的汽车产业图景提供某种个人化表达。

说完二手车创业的车三宝车联网创业的飞驰镁物之后,今天,我们将目光聚焦后市场保养服务。本文作者牛司机创始人鲍炎焱。从面向B端做大客户群,到调头C端做个人业务,汽车保养如何在移动端起量?线下运营的闭环如何跑起来?看看牛司机创业以来的苦辣酸甜。


牛司机创始人 鲍炎焱

我是互联网创业的老兵了,从06年底开始与同学合作,设计开发面向求职大学生服务的“优泊求职公寓网”,08年初获得天使投资;2010年初公司整体转型,开发基于OBD技术的汽车远程诊断系统,2012年初获得某港资上市千万元的投资。2013年年中从OBD领域出来,进入拥有12年经营历史的汽配贸易企业“百配汇通网络科技公司”,负责公司IT系统开发及日常管理工作。

公司以前都是面向B端,即汽修厂销售汽车配件,积累了大批的汽修厂客户群。2014年上半年,公司开始做C端个人业务,联系线下的优质汽修店为车主提供保养服务,于是就有了今天的“牛司机养车网”平台。

我这八年来,一直在做“从0到1”的工作,即从一个最初的点子想法到平台开发、运营团队组建、服务模式的基本成形,特别是整个服务闭环都在手机移动端完成的“牛司机”项目,没有成熟运营模式的参考,完全在摸索中前行,个中滋味,无以言表。

12月上旬,“牛司机”项目进入车云网的汽车创业大赛总决赛,当时接受媒体采访,问到创业感受时,感慨很多,但又不知道从哪说起,支支吾吾的应付过去了。今天就谈谈两块内容吧:一是创业感受,二是汽车后市场O2O平台的运营思路。

创业感受——

作为一个创业项目的负责人,最大的感受是:诸多困难,不能抱怨,唯有解决!做汽车服务O2O平台,要面对各方面的问题:

从运营层面上,线上产品的设计如何让用户操作起来简洁实用?如何让车主在线下服务时有好的体验?如何提高配件商品与车型的匹配准确率?车主服务后,对服务有投诉如何积极应对?内部服务流程如何优化,后台系统能支撑每天几十上百的订单量?如何快速集客,增加用户量?用户拉来了,如何促成交易,将用户转化成客户?

从团队管理上,怎样才能招到专业的运营人员、推广人员、产品设计人员、程序开发工程师?招来人后,如何让大家能积极发挥自己的能动性,推进项目发展?如何将自己的想法和工作方式传达影响到团队每个人,让大家步调一致,统一思想?部门间扯皮抱怨如何协调解决?

当然,还有财务层面的问题,还有战略发展问题,还有短期经营策略问题等等等等。如果是一个成熟的管理体系,CEO只需要管住核心人就可以了。但对于一个初创未走向正轨的项目,就需要边招募合适的合伙人,边解决具体的问题。合适的合伙人虽没到岗,但项目还得不断向前推进。

创业是个长期过程,身体健康是成功的首要保证。网上有个段子“想成功先发疯,头脑简单向前冲”,创业者都会进入到一个忘我的境界。每天在办公室风风火火,快步疾走,这时候需要调整心态,并保持适当锻炼身体,多些时间与家人在一起。

再说说汽车保养O2O平台的运营思路——

1、 用相对高频的免费服务,给车主感觉平台有价值,值得信任。车主对平台建立信任后,提升相对低频的保养服务交易转化率。

汽车保养是个低频事件,每位车主每年保养频次在2.7次,远不如停车、洗车、加油、美容项目。但保养是个很好的切入点,保养做好了,让车主对平台品牌产生信赖感,往高频次服务项目或者更低频次的项目(比如车险、维修)方向转更容易。所以,我觉得“牛司机”选择的切入点是没问题的,并且有很强的变现能力,因为保养服务中的配件都是我们自己提供,所以可以从保养配件上有利润。

但是,如果在平台上只有单一的保养服务,集客速度会非常慢,用户转化成客户的比例也不会高。接下来,“牛司机”要加大在“在线免费服务”功能上的投入。包括建立车主的保养档案,解决车主不知道何时做保养,该做什么保养项目,该使用什么配件,该花多少钱的诉求。另外,利用各优质合作汽修门店专业维修工资源,为车主解决保养及维修中遇到的问题。

2、 除了通过线上互动服务解决信任问题外,线下面对面的地推活动也是能解决信任问题的好方式。两个渠道很重要,一个是车友会,另一个是集团客户。我们参与了二十多场车友会活动及多场直接进入大企业内部,通过现场的宣讲,提供免费礼品,能建立车主对品牌的认知,化解车主的顾虑。地推虽然“土”,但非常见效,能迅速积累自己的种子客户,然后通过好的用户体验进行口碑传播。

3、利用好线上线下两个流量入口。线上流量入口,我们选择了天猫、京东等电商平台,建立自己的保养服务网店。线下流量入口,有三类地点值得重点关注,一类是加油站,一类是停车场,一类是洗车店。经过我们的实践,洗车店的订单转化率是比较高的。

4、维护好与线下汽修门店的关系。现在做保养导流的平台很多,除了抢客户,还要抢线下门店,与门店形成良性互动。汽修门店是服务提供商,建立好关系后,能更好的为平台客户提供服务,能在门店中有平台品牌的露出,甚至更紧密的合作。

如有必要,可以自己投资快修快保门店,不怕做重,做重了,会更容易形成自己的竞争壁垒。建立竞争壁垒,无非从三方面来考虑,一是配件产品供应上;二是足够的用户量,或者快速集客能力;三就是线下门店。

每家汽车后服务O2O平台都有自己的运营思路和经营模式,我们要做的是“边做边想边看”——“做”是执行,“想”是思路,“看”是观察学习别家的优秀之处。谁也不敢保证自己的模式就是未来的胜出者,只要不放弃,家家都有机会。

如果你也是创业公司CEO,欢迎来稿或求报道,接头暗号:xinwen#cheyun.com(请将#替换成@)


作者简介:

鲍炎焱,“牛司机养车网”创始人,从1999年毕业后进入IT行业,服务过上海普元、双汇软件、朗新、亿阳信通等知名软件公司,从事过程序员、项目经理、售前工程师等岗位。2006年底开始走向互联网创业的道路。

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