途虎陈敏:大半夜送轮胎的时候,没想过会拿一亿美元的融资

  • 发表于: 2015/06/28 23:32:38 来源:车云网

最早以轮胎切入后市场的途虎养车网,到现在还是会被简易的理解为“卖轮胎的”。

四年前的上海,街边汽修店的老板们应该都被一群小年轻半夜敲醒过房门。陈敏和他的团队,不止一次的开车夜游,驮着轮胎,一家一家送到半夜。

这些睡眼惺忪的老板是途虎养车网的第一批线下合作商,“赤着膀子就开门”的他们,与细皮嫩肉的上海男人陈敏,组成了汽车后市场最早的蚁军。

这本来可以是一个清新的创业故事,但碰到汽车后市场这样的重口味,怎么也炒不出一盘鲜香。不过,车云菌仍然希望透过其上至经销商谈判、货物供应链,下到门店拜访、订单达成的全过程,去一窥途虎养车网的创业养成记。

核心:“产品+服务”

最早以轮胎切入后市场的途虎养车网,到现在还是会被简易的理解为“卖轮胎的”。

一方面得益于轮胎业务的相对标准化,相比维修、保养这类难以把控的主动因素,市场打开与消费者接受度更容易被量化走势,看到成效。

另一方面在于汽车后市场的难以言说,保养、洗车、上门,切入口不同带来无数变形,但殊途同归。这是一个无新闻、无概念的市场,产品供应链复杂、服务标准难统一,两条主线的混乱让互联网引以为傲的“效率提升”与“极致体验”都被演成了一出笑话。  

途虎养车网深谙此理。最早涉足汽车后市场的他们,在默不作声的那几年,把那些坑坑洼洼都走了个遍。比如说:如何与线下店达成合作?导流后如何服务?服务如何把控?

途虎与6000家线下门店签约合作。在陈敏眼中,说服合作不是一件难事儿。他提到沿街店铺的“商业地产”性,流动性大、有固定地点,“要么卖即时消费品,要么卖毛利极高的非标品,比如说衣服。而靠标准产品来赚差价的越来越赚不到钱,尤其是有电商、有比价的今天。”因此,只要给店主们足够的利润,并通过把控产品源头来把关质量,线下店的体验就不是最大的问题。

这就要提到途虎养车网的另一个特点:自营仓储及物流。15个仓库,面积从2000平到上万平不等,满足订单需求的快速及安全生成。在用户眼中,这个流程只包括:下单、约定到店、完成服务等几个简易流程。而在途虎养车网的后台,一张订单生成后,先是派送到仓储来调货,再运送货品到线下安装点,然后线下门店跟消费者之间输入验证码或扫码来确认订单等等,这些都需要强大的运营思路和执行来去支撑。

而在控制了货源、理顺了线下店对接后,以每月“多赚一两万块利润”去跟门店谈判,去略带强制性的要求服务质量,或者反向溯源,去找供应商拿到更优惠的议价资质,既有底气也一环滋养一环。

概念不值钱,关键拼运营

“汽车后市场这么脏这么累的活,到最后比拼的,就是谁能够更有效率的把活做完、把门店服务批量控制好,谁能够成本更低的把传统供应链的内容实现,以及成本更低的建立仓储和物流、获取用户。”

在完成一亿美元的C轮融资后,再聊什么都显得随意。可在创业初期,注意力聚焦到流程及运营本身,就已经不易。陈敏提到,途虎养车网的所有系统软件,对外的包括订单派发、系统调配,对内的包括财务走账、员工协作等,都是自己人一行接一行敲出来的代码。

去年12月份,途虎养车网开始尝试5分钱洗车,今年年初推出保养业务。不得不说,以轮胎来验证途虎逻辑的时间虽长但收效甚好,也就顺应的想到了接下来“钱怎么花”——

  • 1、完善线下供应链,继续做仓储物流的走顺;

  • 2、丰富门店的服务项目,增加品类,满足更多需求;

  • 3、广做宣传,最大限度获取客户。

那么,既然拼的是运营,随之而来的问题可以预见一二:服务品类增多后,将会有更为庞杂的零部件和保养类产品的匹配工作,车型、款式、色系、零部件,每一个单一指标都可以纵深出不同的服务需求与专业度要求。

另一方面,虽然整车厂的节奏要迟滞许多,但是布局车主服务的也大有人在。都是面对同一批人,难免有区域交叉。更何况,现在的4S店也有沦为服务点的趋势。

别无他法,那就拼咯。

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