大搜车联合创始人李志远：二手车电商未来核心竞争还是线下能力

从D轮1.8亿美金融资到现在，短短半年时间里，大搜车又获得了由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投的3.35亿美金的E轮融资。从2年前被人遗忘，到现在得到资本的追逐，大搜车的涅槃受到了行业广泛的关注。在近日举办的中国汽车流通行业年会期间，车云菌对大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远进行了专访。李志远就大搜车新一轮融资、IPO规划、弹个车定位等问题进行了阐述。

大搜车联合创始人兼高级副总裁

车云菌：国外的二手车市场与中国的二手车市场有什么不同？

李志远：我曾经带着团队去国外参观学习，但是由于国外市场环境与国内相差太大，所以借鉴的意义不是很大。相对来说，美国市场已经发展成熟，信息也非常对称，是一个在正常竞争态势下发展的市场。而我国的市场仍处于发展阶段，新车价格不稳定，导致二手车价格也同样不稳定，市场还处于业内俗称的卖方市场。在这种情况下，即使国内市场以后发展起来，由于经济发展和信息传递手段的差异，到时候可能跟美国市场差异也会比较大。现在来看，我们认为中国市场未来线上可能会更像美国，线下会更像日本。

实际上大搜车最早想要学习的是纽约汽车产业集团CarMax，它的业务范围包含拍卖、汽车媒体、广告投放等。中国汽车产业的机会很大，大搜车的模式会向CarMax靠拢，打造一个汽车产业生态圈，先从最擅长的做起，再逐步渗透整个汽车产业，并慢慢丰富起来。比如，我们最近全资收购了“车行168”，之前也投资了“运车管家”，另外我们也有在观望一些其他汽车产业项目。

车云菌：汽车金融在国内的前景如何？

李志远：首先，汽车金融这种模式本身已经在国外得到验证，它在国外市场渗透率高达70%-80%，汽车直租模式在美国渗透率为30%左右。相比较而言，中国的汽车金融渗透率很低，有很大空间。实际上，中国二手车市场一直以来都没有新的增长量，所有玩家都在瓜分同一个蛋糕。我们弹个车以直租的方式进入市场，对于市场而言则正好是一个增量，是在原有金融市场增加了一个细分品类。

就汽车金融的消费环境来说，随着全球经济一体化，国内消费者的消费观也愈发与国外提前消费的观念趋同。可以看到，现在很多人为了提高生活品质而进行提前消费。在信用消费的培养下，未来像汽车一样的大件消费也会越来越普遍，这对于汽车金融的市场发展也是利好。另外，国家对于汽车金融的引导和扶持也在加强，未来汽车金融发展将会更快。

车云菌：如何看待易鑫去香港IPO？

李志远：这是一个常规路线，毕竟易鑫做了这么多年，也获得了多轮融资，对他们而言，无非是选择在哪个市场IPO，纳斯达克、纽交所、香港，还是国内A股。以易鑫的规模，或许去香港上市是最合适的。而且，现在国内金融也开始火起来，他们选择在这个时机去IPO也很正常。

车云菌：当时怎么考虑去做这“弹个车”这个产品，是如何定位的？

李志远：我们从一开始就没有把“弹个车”当做一个单一产品，而是作为一个品牌、一个工具平台。最早推出的时候，我们是摸着石头过河，其实我们心里也多少有些忐忑，因为这是一个全新的模式，此前中国市场还从来没有过。没想到，弹个车推出才一周时间，就收到了不错的市场反馈，这证明市场对汽车融资租赁的需求很大，而我们的“一成首付”戳中了市场的需求点。

车云菌：“弹个车”如何做风控管理？

李志远：首先，弹个车的风控依托于蚂蚁金服对外开放的金融、信用、风险控制能力。其次，风控的关键还在于消费环节，即消费能否被区分是不是真实交易，如果消费不是真实交易，那几乎有100%的风险。我觉得我们大搜车在这点风险控制上有绝对的优势，“弹个车”依靠的是我们原先积累的渠道商，我们的这些客户几乎都能保证是真实交易。从这一点来说，未来的风控模型会结合更多的交易数据。比如说，我们从历史数据看到，如果这个渠道商卖的车几乎都是真实交易，没有出过风险，那么我们给他的通过率就高。到现在为止“弹个车”的风险很低，我觉得一方面是蚂蚁金服给我们的“防弹衣”，另一方面，我们合作的优质车商会提前把不真实交易排除掉，到我们这边的几乎都是真实交易。

车云菌：“弹个车”除了二手车商的渠道外，还有哪些线下渠道？

李志远：随着弹个车业务的不断扩大，我们也在不断拓展渠道。最早弹个车的渠道布局是从原先与大搜车合作的二手车商渠道开展的，现在我们已经开始布局商业综合体，比如二手车市场、万达广场、商场等线下流量入口，接下来我们还会深入居民社区等渠道。未来，弹个车的渠道会越来越细分，也会越来越广。

车云菌： “弹个车”与国内二手车商建立了稳固的合作关系，是怎么做到的？

李志远：在与二手车商建立合作关系的过程中，我们始终坚持两个词，一个是信任，另一个是利益。大搜车的理念是“坚持赋能车商100年不动摇”，我们坚定为广大车商提供数据、营销、金融等一系列服务，并承诺永远不介入交易环节。过去几年的事实证明，只要你实打实地为车商着想，车商自然会给予你信任。所以我们着眼的是双方互惠的长远利益，我觉得这是核心。

车云菌： 市场上目前也有类似“弹个车”这样的产品，对于行业竞争，如何应对？

李志远：因为我们是行业首创，所以在这方面压力不大。提前一年的时间布局，已经让我们建立起强大的行业壁垒，而且我们现在的渠道都是排他的。当然，对于行业竞争，我们不觉得这是不好的，有竞品一定是好事情。第一，证明我们做对了；第二，竞品能够倒逼你服务做得更好。我们觉得有竞品非常正常，能不能做好还是取决于你的渠道掌控力，最终的服务能力和产品的构架能力。对于这点，我们非常有信心，加上未来我们会有其它的一些新零售产品的加持，我们相信渠道更稳固，汽车业态会更丰富，这个是我们最大的优势。

车云菌：目前有没有IPO的计划？

李志远：目前大搜车融资压力并不大，上市也并非必选项。所以目前只能说有这个计划，最快明年（2018年）年底，但是从我们内心来说没有那么紧迫，想等规模体量更大的时候再考虑。

车云菌：阿里的进入对于“弹个车”未来业务发展起到怎么样的帮助？

李志远：阿里作为互联网巨头，它强大的线上资源可以和大搜车在汽车行业积累的线下渠道资源进行整合，通过互联网和大数据提升汽车交易环节的效率，未来很多落地项目都会由我们两家共同推动。

车云菌：“弹个车”后续也会打品牌广告战吗？

李志远：品牌不是靠广告战役打出来的，一个好的品牌必然离不开产品、服务等各方面的支持。单从投放形式来说，“弹个车”也会有自己的节奏，有目的地进行广告投放。从一开始，我们就一直把这个产品作为品牌来打造。在宣传的时候，就打“1成首付弹个车”，并没有出现大搜车，这就是我们在打造“弹个车”品牌上的做法。“弹个车”就代表一个品牌，代表一个产品的品类，就是1成首付。我们给消费者的心智模式就是“1成首付弹个车”。更进一步来看，我们现在开始推广的 “弹二手车”也是个工具化产品。未来我们“弹个车”还会平台化，我们的渠道也会品牌化。

车云菌：汽车新零售会不会对行业有一定的颠覆效果？

李志远： 谈不上颠覆，但一定会对行业效率提升产生很大的促进作用。汽车新零售就是重在从线上到线下无缝衔接，通过互联网和大数据提升汽车交易环节的效率。汽车行业是一个线下服务产业，大搜车自始自终坚持线下服务产生价值，线上互联网提升交易效率，大搜车这些年始终赋能车商，从没想过取代和颠覆。

车云菌：“弹个车”如何避免和4S店之间的竞争

李志远：弹个车与4S店不存在竞争关系。4S店渠道是以全款或者分期的形式售卖汽车产权，而弹个车是汽车融资租赁方案，先获得使用权再获得所有权，这时候这两个渠道之间的摩擦是很小的。

车云菌：和其他竞争者相比，大搜车有什么优势？

李志远：在线下，我们在中国汽车经销商渠道SaaS覆盖率已经超过60%，这个是大搜车最强有力的行业壁垒；在线上，我们有互联网巨头阿里巴巴的流量加持；在金融科技层面，我们有战略伙伴蚂蚁金服在风控、征信等方面的助力。这些都是大搜车具有的资源。

车云菌：收购车行168后会有什么改造？

李志远：不会有太多改造，因为车行168本身的运营就比较成功，它已经成为了90%平行进口车商每天必使用的工具，目前覆盖了全国300个地级市的7万多家车商，对新车二网渠道覆盖率超过70%。我们看中的就是它的新车渠道，这个对新零售模块会有很大的帮助。

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