【创见】车纷享:西湖边的创业理想和汽车共享实践

  • 发表于: 2013/08/26 01:06:15 来源:车云网

创业系的西湖边,这个圈圈内资源天然的被分享、群众欣然的被实验,车纷享踩着无数的试错,开始了一场有关于汽车共享的实验。

车纷享:西湖边的创业理想和汽车共享实践

当整车厂面对新车难销、市场难搞的困局,如温水青蛙般后知后觉,杭州的来晓敏与他的车纷享团队已经在汽车租赁市场默默耕耘了两年半的时间。

车纷享的模式不难理解:提倡“分时共享”,开发会员制分时、自助的汽车租赁平台,提供以小时为计费单位的租赁服务。6000名会员、70个运营网点、近200辆的汽车正分批投放、每辆车81元/天的租金净收入、1000元左右的客户使用保证金……这份数据表单成效尚可。

植壤于创业系的西湖边,车纷享建立的国度每一步都踩着无数试错。但大环境的理念开放、资源共享、空间并存,给了车纷享团队一个坚持下去的理由。

做营销到做产品的角色转化

2010年9月,来晓敏带着一个不足10人的小团队,自掏腰包搞起了汽车租赁市场的技术研发、商业测试。“一是测试这种运营模式在中国能否行得通,包括车辆使用可能出现的损害、道路问题等;二是按照我们的定价体系、市场环境、使用需求来测试盈利模式。”

虽被称为中国的“ZipCar”,可内测阶段呈现的模式一致性却是大洋两岸的创业者都未曾预料到的。来晓敏向车云介绍道:“在项目进行中知道ZipCar,前去美国取经的时候才发现我们的技术架构、平台架构都是一样的,区别只在于落地运营。”

不是没有前车之鉴,北京的嘟嘟快捷租车就败给了线下团队运营的环节缺失。而过于重视落地服务又让初期的车纷享牺牲掉了产品体验。弯路的试错给了来晓敏一个反思的过程:不能再用营销的思维来经营了,真正重要的还是实打实的做产品。

也正是这些曲折弯绕的错误警示,使得车纷享由上至下的每一个人都变身“扎根基层、体察民情”的产品经理,来晓敏也不例外。“我们要求用户在使用完毕后,要对车身进行6个角度的实时拍照、微信上传,留待究责备用。出于了解产品的角度,我每天使用自己的产品,发现这是一个非常恶劣的服务体验:麻烦了客户、方便了我们。接下来就得调整,这就增加了管理难度,我们再想办法解决。”

这种给自己“找茬”的做法很能拉拢用户,“我们有一个会员群,大家在这里有归属感、受重视,也就乐于表达。有时碰上新客户的刁钻问题,会员都会充当‘金牌客服’的角色,答疑解惑,还会‘教育’新会员:新公司,别太难为人家。”说到自家的“脑残粉”,来晓敏不无得意:“我们从心底里爱这些客户。”

创业江湖的合伙人

以做互联网产品的思维搅动汽车行当,不仅赢得用户的体验加分,也使得部分理念激进派厂商与杭州创业体系内的维新人士“跟风押注”。

车纷享旗下的车型主要是奔驰Smart 、MG3、凯越,标配版车型的集中采购是一笔不小的开支,可主机厂意识的觉醒成全了来晓敏的“省钱”秘笈。“国内的主机厂慢慢地意识到这块市场的重要性,现在零售行业、个人购车行业竞争都非常激烈。按照国外成熟的发展趋势,租赁的车队会在整个销量当中占很大的比例,所以整车厂对于新兴的租赁方式比较看重,愿意跟你一块成长。”

对于车源模式,来晓敏补充道:“除去折扣买车,有些主机厂也会主动找来,把一些车拿到这个平台参与运营。东风风神最近就在跟我们谈合作。”

互惠互利的商业交互是车纷享的另一资源助力。在车纷享的网点中,阿里巴巴园区是比较特别的一个,阿里巴巴愿意把各种各样的社会化服务引入到他的园区,给员工创造福利。因为可以提供低于社会常规水准的租车价格,阿里巴巴为车纷享敞开了大门,而且免收场地费。

落地资源的营销整合也为车纷享的市场推广添了把柴。甘其食是杭州的连锁包子铺,目前有150家门店,车纷享下一步会跟他们进行线下活动的合作。用户在甘其食买包子可以获得租车券,租车的用户也可以免费领取一份甘其食的早餐,借资源互换的活动彼此促进。

与此同时,杭州19楼地区论坛在线上营销方面给予车纷享平台帮助。车纷享内部策划小组根据19楼论坛的属性,策划主题活动,做事件性、话题性炒作。“举个例子,我们前两天发起了一个活动:吐槽有钱不买车的十大理由。奖品就是我们自己的产品。”

关于理想,关于未来

谈及未来,来晓敏认为线上的交互、规则、支付是车纷享不断改进与调试的重点。这要依靠市场环境的利好、技术更新的辅助与用户意识的教育达成。

而线下则要拓展车内空间与各项线下服务。这包括两点,首先随着汽车分享概念的深入,汽车内部的私密空间有着大展拳脚的可能。

“车本身是一个很好的社交化平台,从会员群的发展到使用车辆的微信群,大家小范围的讨论这辆车今天的使用情况、加油了没等等,还可以跟地面商铺、合作伙伴(餐饮类、娱乐类)结合,把车内空间娱乐化,这有很大的想象空间。”

而当越来越多的技术涌进汽车市场,常规的车内数据也日渐显现出更多挖掘与运用的可能。比如说车纷享在每辆车上都安装了OBD车辆诊断产品,用来规避因为驾驶习惯不良而带来的安全隐患,一旦OBD监测到开车不系安全带,交车后没有断油断电的情况,则会自动警报。

其次,车纷享有意将现在单一的A点借A点还的租赁模式加以扩展,依照客户需求拓展A点借B点还的业务模式,首选试点在人流量密集的机场、火车站等;伴随着市场的成熟,还将尝试吸纳私家车的加盟,当然,这需要长期的意识教育。“我发现已经有一些不错的讯号,有客户使用完发现车身脏了,会先去洗车。这样的趋势对我们是一种鼓舞。”来晓敏说。

车云小结:

相比花两年多的时间埋头苦干、技术攻克,让车纷享更焦虑的是客户理念的教育和市场推广的难度。酒香不怕巷子深的押宝早已失去了说服力,反倒是市场的抢先更胜一筹;

用户体验的不断调适与完美靠近也是做产品要努力的方向,这并不是度过磨合期的痛苦就能解决的问题,而是需要不间断的彼此观察、知晓、调适、融合;

虽说竞争的存在表明市场的日臻成熟,但不可否认的是伴随机制而来的优胜劣汰。这时候,Plan B的储备就显得格外重要了,“周全的判断、完整的策略、预案的准备”缺一不可。

似乎每一个创业者的最难关卡,都会归结于难以搞定的人心。新模式出现带来的消费习惯、消费理念的冲击波并不是每一个目标受众都能吸收转化。

车纷享的幸运在于,西湖边创业系的根基早已打下,这个圈圈内的资源天然的被分享、群众欣然的被实验。多说无益,加油吧,别蛮干就成。

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见,最终呈现为您所看到的商业洞见,一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。求报道请联系xinwen#cheyun.com(请将#替换成@)。

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