烟花易冷,剩者为胜,后市场创业者需要认清的假象和原则

  • 屈健立
  • 发表于: 2014/06/11 17:50:39 来源:车云网

汽车后市场的繁荣成就了它蓬勃的生命力,也给予了它浮躁的性格,大潮还没有褪去,裸泳者还潜在水底。我们该如何​做才能留到终点?

编者按:近两年中,汽车后市场创业如火如荼,各类互联网平台遍地开花。因为多是创业型企业,所以也带来了资本市场的火热跟进。浮躁不尽是贬义,有一半的原因是因为它太过繁华,但所谓烟花易冷、繁华易逝、剩者为王,创业者该如何做才能留到终点?这其中,还是有一些值得我们去思考和验证的判断,来看车保网创始人屈健立的观点分享。


在后市场这个混沌未开的领域,想要快速切入,形成一定级别的市场占有率,还是有些困难的,大的互联网企业更倾向于更加成熟的产业,对这块虽有兴致,但是还没有达到想要立马涉猎收割的程度,所以给创业型企业留下了进入的空间。但是小企业没有那么多的财力物力来快速完成市场占有,但终归要有一个切入点,所以产品模式,成为最好的“法宝”。我之所以打上引号,是因为这个法宝本身还并未成熟。

模式的假象

如果你关注这个行业,在去年,你一定听说过诸如B2C,C2B,O2O,B2B2C等等模式的解读,然后B2C后来又转变成C2B,C2B再又像B2C靠拢,反正就是不停地试错,不停地变换,寻求一个能卖出的产品模式的解读方式。其实这些模式中,很多不过是基于传统电商平台的发展历程而套用的一些概念,但是领域与领域之间的差异会导致结果并非之前预想的那么顺其自然。

汽车后市场的主要业务是服务,服务中包含了配件和施工两大块,我了解到的很多平台是非常不愿意把这两块分开的,并且多是以“施工”来作为主要攻坚目标,因为觉得毕竟是用“互联网思维”来解决问题,得有些“新意”,不能去做配件这么简单的生意。结果就是现在在一些主流的一线城市,线下门店被N家信誓旦旦的创业平台约谈合作,然后过段时间又不了了之了。靠一批人收集一下线下门店信息,签个跟门店没有任何制约的“合作意向”,之后把门店信息往平台上一挂,然后就开始下一步——解读模式。其实我并不排斥各种模式转换,因为这个领域确实要不停地试错和学习,我只是觉得这背后有那么一点浮躁和伪繁荣。

为什么模式会不停地转变?

我前面提到了,这个满是创业企业奋战的领域,是需要资本的参与的。资本的参与有两个好处,首先是可以更大规模地进行自我发展,更重要的一方面是,资本的倾向会在一定程度上影响竞争对手的资本获取,因为一旦资本对我的模式认可了,资金进来后,竞争对手就可能更难去获得资金支持了,这样对竞争对手来说是一种打击,不战而胜。

这方面在打车软件的竞争中就得到了验证,打车软件的出局者不是输在产品本身,而是败在资本进入的节奏上。不过这在汽车后市场领域中还没有演变的那么严重,因为大家都知道这是一个很重的领域,单靠资本轰炸是难以炸出缺口的,所以资本也都还很谨慎,多是处在观摩阶段。

我相信在当下的所有汽车后市场平台中,能拿出运营数据来讲事的企业并不多,或者我把这个措辞改称为“真实的运营数据”。但是创业型平台需要资本,那资本又需要“发展憧憬”,所以模式成为憧憬的承接体。模式的不停转变有时候并不是企业本身想好的发展策略,更多是为了配合憧憬而进行的优化升级。

所以你看到了,会有企业不停地为自己的平台背书,不停地试图去标准一些非标准的业务。首先我个人觉得把非标业务去标准化并不是件坏事,这个是依情况而定,但不结合市场现状而只是为了迎合自身模式而去强行地执行“标准化”,确实是不那么靠谱的。

一些原则

只做最擅长的事情,把简单的事情做到极致。我觉得在这个繁杂的领域中,肯定不是把细分领域全部铺开地区发展,表面是做了布局,实际上其实什么都没做,因为这样跑不起来,就如同火车一样,只需要一个火车头,就可以带动整列车前进,比如说靠单点业务突破是车保网目前在执行的主要发展策略。

在任何一个汽车后市场平台成立之初都会面临一个选择,就是你要卖商品,还是卖服务?我们选择是用商品带动服务,而不是直接就不管不顾地切入到非标准的“服务”上去。当然“服务”可能更利于讲故事,但是我们得为可操作性负责,为用户体验负责,往往一个概念的提出,是需要几年甚至更久的时间来达到实现,就目前来看,我觉得时机还并不成熟。我们之前调研过,其实互联网的这种改造方式,前期用户多是较为深度的互联网用户,他们是那种通过自主购买配件再选择施工的用户转化过来的。

专注一个细分领域,让资源得到最大化的放大。我们目前只专注汽车保养用品的供应,把主要的精力放在配件商洽谈上,基于我们目前所积累的资源,我们也正在考虑为网站增加功能,添加一个维修厂产品批发通道的功能,说起来是网站功能的一部分,其实更是一种品牌商网络渠道的拓展,这不仅能充分利用我们的配件商资源,还可以对我们连接线下维修店起到很好的铺垫作用。

“信任感”的建立是至关重要的。相对并没有统一标准的施工服务来说,标准化商品更容易去诠释“信任”和“保障”。例如阿里现在发力O2O,很大程度上也是借助了之前商品网购用户的消费信任惯性,以及支付宝支付工具的信任感,这是一个自然过渡的过程,我们没理由要求用户一过来就对一个明摆着不标准的内容形成标准的信任关系。当用户已经信任并习惯在你的平台购买养护配件的时候,你所推荐的线下商户就自然会得到订单,而并不是你要先把线下门店摆到消费者面前。

关于战略节奏的把控。企业管理层对战略方向和节奏的把控,直接关系到企业的生死存亡,我们在这个过程中采用的是“小步快跑”的策略,会阶段性高频次地小规模优化改善自己的产品。每一次touch都是彼此之间信任感的消耗,准备好再铺开会事半功倍,并且小规模的尝试,更容易培养出标杆案例,这样在商户拓展时也会起到很好的示例效果。下一步我们会更加专注供应商合作,仓储物流建设和产品开发三个方面,这三个方面对应的是价格优势,用户体验和科学匹配。

对照文章刚开始说到的,汽车后市场的繁荣,成就了它蓬勃的生命力,也给予了它浮躁的性格,这个领域的大潮还没有退去,裸泳者还潜在水底。我们该如何做自己?最自己最擅长的,深耕细作,把简单做到极致,极致本身,会成为一种难以超越的核心优势。

作者为屈健立,车保网创始人,2011年创立车保网。

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