后市场连锁的六大谬论

  • 发表于: 2014/07/09 18:25:24 来源:车云网

连锁突围不是有钱便是娘,不必跟风,信奉连锁的中国环境下的商道逻辑才是正路,不然,邪路一条,管它是外资派、土豪派、国企派。

汽车市场利润在售后,最大兴奋点在连锁,问题是如何落地,这是行业共识。但因为连锁是热点,所以市场才有许多似是而非的谬论。

本文的反驳论证依据来自笔者多年终端连锁实战研究的“聚焦点、盈利点、控制点”理论,连锁本质的逻辑破解,市场失败案例的解剖(可参考笔者有关连锁的相关分析)。欢迎探讨和践行合作。

一、综合维修可以连锁

综合维修厂是后市场终端口的传统势力,一些老行尊基本都有几家厂的规模。

中国汽车市场是世界特有的万国车,综合维修在分化、繁杂的市场环境下,硬件、服务、质量、价格、打折的广告宣传,没法高度聚焦传播,回应不了“我为啥要来?要信任你?”,在诊断技术、维修质量、人才培育等难以做到低成本的管控(那些说可以做标准流程的唱法尽说瞎话,成本费用问题、执行习惯问题统统考虑了吗?),所以,就算有连锁规模也难有合理的盈利率,只能是城市型的10家以下的分厂路子,挣辛苦钱。

不过,车系专修(如华胜),或车漆快修(如小拇指),有可能突围规模。

二、个性改装可以连锁

标榜连锁的最早来自“非常城市”的影音连锁,近期的“美动连锁”呼声甚大。前者是终端的个性服务店,后者则是项目打包销售模式而已。理由无他:尽管市场的聚焦点可能强劲,经营可以解决盈利,但最大难题是连锁发展的运营不可控。

按照三点理论和连锁本源,个性改装相比维修,绝无连锁可能。与连锁攀亲沾故,实为借势而已。

只有细分市场如改色、改型(改动力,运营依然不可控)相对简化、标准的服务项目,在国家政策许可下,破解市场容量不足的难题才有可能谈上连锁。

三、综合服务可以连锁

这是连锁市场的有力支撑点。尽管连锁得不到行业公认,但毕竟市场还有一些例证,比如北京爱义行、上海新焦点、福建新奇特、成都精典等。

不过,综合服务店具有用品销售、技术服务、车务服务等多重因子,所以,如果不转化为“销售型”,而力争运营标准流程可控化,是发错力,是对连锁本质的不精通,因此,综合服务店只能是分店型区域连锁,规模相当有限度。

同样,4s店转型做连锁,或是增加快修、高端专项维修,依然要克服“三点”关,不然就是投资冒大险。

日本的黄帽子连锁,本质属于汽车用品销售型,二十世纪初进入中国失败,根源在于进入市场的时机过早(至今,中国尚未进入服务“销售”时代)。

综合服务的连锁,最考究商道逻辑,不仅是战略决策正确。不然,就是给资本收购,连锁网络价值也不大,顶多3-5倍。

零部件有“聚焦点、盈利点”的价值点,销售型,可以连锁,相对服务店连锁容易,无论直营还是加盟,关键必须找到配件匹配、配送快速的运营体系。

四、产品销售模式是连锁

市场大量充斥着上游发展商的店中店、整店模式的加盟输出。这是打着连锁大旗的搅局者,凭借着势力、声势,在市场招摇过市。最大认知误区来自博世维修站、AC德尔科的市场存在当成市场连锁业态。

4s是汽车厂家的市场销售模式,没听说过汽车厂家有xx家连锁店,但用品零部件界就喜欢凑热闹。怪哉,跨界也不是这样搞法啊。

市场理解有时好简单:产品销售传统方法不灵了那就捆绑----用模式整体打入终端,其实与连锁一点不相关,驰加除外。

五、开分店是连锁

XX家连锁店,不厌其烦宣传,无外乎暗示“我终端网络多么强大”。

但实际又如何?不同经营类型、不同名号混杂的,多的是。比如,保养店、美容店、大型综合店、维修厂,甚至用品或工具销售店,统统宣称“xx连锁店”。所以,专业说辞就是xx家分店,没必要与连锁挂钩。

连锁就是统一、标准,追求规模化的网络价值,开分店就图赚钱,商业价值不大。

六、加盟是连锁

终端口发起的“整店”加盟是市场一股强音,无论过去或是未来,加盟依然存在。但发展总部标榜的“xx加盟连锁店”,实则是松散的分店,因为总部纵使有盈利模式,但至今依然缺少盈利系统、监控系统的支持,加盟店总会“挂羊头卖狗肉”,这与新潮饮料、口味食物加盟连锁不可比,因此,去掉“连锁”更准确。

这种加盟,究竟是体系方法输送,还是产品销售或是捆绑的共生,是鉴别加盟是否连锁的观察点,也是断定连锁事业是否成功的分水岭。

以上六点,是笔者的总结。总之,中国汽车后市场太有特色,才有外资的失败和本土的崛起艰辛。不过,连锁突围不是有钱便是娘,不必跟风,信奉连锁的中国环境下的商道逻辑才是正路,不然,邪路一条,管它是外资派、土豪派、国企派。                          

作者陈仲,后市场研究者,专注连锁模式体系、厂家服务模式咨询服务、终端实战分享。

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