终端连锁:表演与功夫,谁厉害?

  • 发表于: 2014/07/20 17:33:02 来源:车云网

后市场连锁是待挖的金矿,这趋势和方向,傻瓜都懂。问题是怎么搞?如何落地?

后市场连锁是待挖的金矿,这趋势和方向,行业人傻瓜都懂,没必要费口舌。而论及连锁ABC,就大谈特说什么标准、规模、流程、专业、复制、控制这些连锁的书本知识和信息组装,不客气的说,又是一大摞道理,所谓的“空对空”理论家(我可是空对地导弹)。诚然,理论固然可贵,分享可赞,但不着边际的交流就怕误人子弟;探讨未尝不可,但拿来主义就怕引入歧途。

行家常说“问题是怎么搞才好”?好,顶一个,说到致命的穴位了-----如何落地。

本土企业艰难爬行可谓令人肃敬,探索前赴后继可谓惊天地泣鬼神,但行业连锁尚未公认,就差在“如何有能耐打破连锁规模的瓶颈”最后一里路,因为,残酷市场现实明摆着:无论外资或本土,都难以规模突围。

先抛落地时六个质疑,这在终端服务连锁运营太多出现了痛点:

  • 1、感性消费的话,依靠店员个人能力的人际维系术好复制吗?

  • 2、标准流程纯为运营成本解决,盈利足够支撑吗?行业多是单店经验型操作,缺乏职业化正规军,能有职业人才市场供应、减少游击队行为习惯、纠正培育的时间和成本吗?

  • 3、绩效考核但缺少标准岗位职责,可以有效吗?

  • 4、复制了老是变形甚至执行不下去,为何?

  • 5、同一地区各分店彼此争抢客源,何解?

  • 6、为何顾客会说“这不是连锁店”?

假如没有在连锁体验过的,能感同身受其中的不解吗?总部发不出力的无奈吗?

再是归类分享笔者六个概念与预判。

  • 1、连锁店址类型有集市型、社区型、商圈型。不同的连锁经营模式应选择对应的类型。

  • 2、连锁类型有销售型、服务型。当下是服务型,但大规模快速发展,应将服务型转换为销售型。

  • 3、虚实连锁是大趋势,也就是线上线下的结合。笔者创新名称叫点击式连锁。

  • 4、分店与连锁有区别。前者往往是区域性,后者则是全国性。

  • 5、加盟与连锁别混淆。加盟不统一就是总部的松散“分店”,与连锁无关。

  • 6、大众品牌的规模连锁具有商业价值,有别于传统的经营收益。

如何做好?

市场太多了,各方说辞、做法五花八门,但多从经验和创新着眼,缺少在中国特定市场下的连锁“商道逻辑”入手,所以,才会有局限和困局。

比如话题:

用投资资源和捕捉商机来解决连锁,是正确的决策方向吗?

你的连锁模式、投资回报率达到社会融资的要求了吗?

如何理解不能规模快速发展?

如何化解对连锁发展的未来不确定性?

如能接受上面的论断,接下来的二个要点就是笔者“真功夫”无私泄密。当然,你可以付之一笑。

第一,再次提醒“聚集点、盈利点、控制点”的连锁三点论

这“点”相对于整个连锁事业的宏观把控攸关成败的穴位,既可指一个具体的执行点,也可是模式体系机制流程方案构成的“点”。

聚焦点,是客户价值或是经营定位,是顾客的心理瞬间强记,但绝非推广口号、品牌项目,解决顾客“为何来”和品牌大众传播“顾客第一认定”问题。这需要策划提炼,但容易理解。

盈利点老板最上心,可以是一个业务点或是盈利链、盈利模式,但绝非利润结构、经营组合。

控制点就是总部的控制力,涉及管理模式、运营体系、激励机制等,在成本核算、追求合理盈利率下寻找最佳的火力布控点,整个追源较复杂,非本文能明示。

连锁没规模,连锁锁不住,连锁不盈利,诸等行业难题,均可在此寻找答案,也建议不妨比照行业连锁案例,寻求“三点”的感觉。

第二,连锁破局三路径,别无正路

1、整合连锁路。积水成河,汇水成江,这纯属是观念思维的大变脸,切合当前的终端小散乱市场环境。单店股权置换---收购直营----合并,规模飞跃三部曲。你给我杠杆我就撬动地球,就是此意,但与资本收购的套路无关。不过,这事只能由终端老板来整合,没有大魄力、小我之境界,绝对动不了手,否则仅是说说而已。

2、商道逻辑路。按照三点论,二切入口:跳出行业做连锁,行业内做连锁。前者需要精准眼光、敏锐触觉、行业底蕴、系统思维,因此可选取的连锁模式虚少,也就三五个点,笔者的点击式连锁融资项目就是,后者则是经验做底子梳理提升,市场绝大多数连锁均是如此(实为分店型连锁)。

这里重点提醒三点,可衡量商业价值大小:

1)理性消费(维修保养)要走量,感性消费(美容、改装、装饰)能控制;

2)重复消费、服务连锁转换流量消费、销售连锁;

3)尽最大可能市场化,少给捆绑(车险、金融)。

3、改造套现路。这是对于现成的大多数连锁店最务实最聪明的财富套现的选择。增加分店、修修补补无济于事,结局只会是困守。唯有按照三点论策划构建、调整修正,改造然后包装待机出售,增大被收购几率,提升市值,还天地给资本家玩,拿momeny走人,连锁事业忍疼割爱吧,别逞强。此处“扫描、解剖、点穴”功力四两拨千斤,但用几十万打发智慧那是做不到的,蛇吞象可NO。

笔者不凑热闹说三道四,只在某个实战研究点大胆陈词。此次浓缩分享,取星月之精,融行业之情,领悟者可DIY,也可合作(微信号gzxzd2013)。

千字文足矣!尚否?  

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