威马无人展车初体验:如何让汽车实现自主销售?

  • 发表于: 2020/09/16 11:19:00 来源:车云网

新造车公司威马汽车推出无人展车项目。通过对车辆的智能化改造实现“自我销售”。

电动化和智能化带给汽车行业的影响之一是销售模式的颠覆。以特斯拉为首,率先采用直营店的模式销售纯电动汽车。

于是,国内新造车公司造车潮的那两年,其身后的体验店一茬又一茬的拔地而起。而如今,纯电动汽车的销售又有了新的玩法。

近日,新造车公司威马汽车推出无人展车项目。通过对车辆的智能化改造实现“自我销售”。出于对该模式的好奇,车云菌也亲自体验了一次威马的”无人销售展车”。

如果有一天,无人超市能卖车…

经过改装的威马汽车一般停在地下停车场、路边等人流量密集处,来吸引用户。车云菌前往的是上海某地下车库,在这停了一辆被改装后的威马EX5-Z。

一个车位,一个闪闪发光的灯牌,威马“无人展车”就靠着简单的“行头”营业了。当路人在车外经过时,车辆就可通过车内摄像头感知他们的距离,一旦有人靠近,车辆就会主动发声表示问候,自动解锁并弹出门把手,配合威马自带的迎宾灯吸引人们的注意,招呼他们进入车内。

被“召唤”的我立马进入车内。

这台被改装的威马EX5-Z为方便路过人群的正常体验,能正常“上电”和“下电”,但为避免车辆安全问题,油门和刹车都做了处理,这台EX5-Z瞬间化为一台自我销售的“自动贩卖机”。

车辆感知到人进入车内后,开始启动车载大屏向消费者播放介绍视频,安利威马汽车的各种信息。在此过程中,讲解视频还能与实车车载音乐、电影模式、车窗、天窗、空调、氛围灯等功能联动。例如,当视频内销售人员讲解到语音控制天窗开关时,实车会自动按照视频内的指令开关天窗,带来了不小惊喜。

视频播放完毕后,用户可以自行在车内体验。车云菌通过体验发现,除了正常行驶,座舱内大部分功能基本能体验的到。

最后,用户还可通过威马在车内留下的二维码领取互动红包,查看更多车辆信息,预约试驾。注意,这一步是要留下手机号的。也就是说,手机号最后会变成销售线索,为威马的销售转化做准备。

这种体验让我第一个想到的是无人超市。体验一台车和买一瓶饮料的流程大体一致。没有售货员在场,路过行人全程自助,没有销售的压力。

只不过,现阶段买车还不是买饮料,无法一气呵成完成购买,最后需要销售终端的介入,但从车企的获客的角度来讲,这已实现了效率的大大提高。

威马无人展车试点威马无人展车试点

体验完成后,我们联系到负责威马无人展车的项目经理,他表示,目前,无人展车还处于第一阶段,未来还将尽一步改造车内语音、智能控制等功能,引入各类主题元素,提升整体体验的趣味性。

其次,无人展车的最终目的是为销售,目前做到的仅仅是线上留资这一初步环节。未来威马将择机引入销售人员现场连线,用户体验同时配合远程销售讲解,将之前只发生在体验的销售环节分散在各地无人展车内。

智能化助力销售

根据了解,从6月6日开始到21日,威马在北京、上海等车库空地布置了15辆无人展车。在三周的体验时间里,停留关注威马无人展出的人数高达8638人,其中上车体验人数达2398人,扫码留资503条,体验转化率达21%。威马销售人员表示,无人展车展示期间,威马已通过此方式引流完成了新车订单。

作为一种高体验消费,汽车销售始终离不开线下店。燃油车时代,国内最为传统的销售模式莫过于4S店。而对于日渐兴起的新四化潮流,重资产的传统4S店远远跟不上用户对体验需求的提高。

电动化时代,不论从产品还是销售模式,特斯拉皆是颠覆者。特斯拉采用的直营店模式被众多新造车公司采用,并在此基础上衍生出属于自身特色的体验店。这些店面往往出现在租金不菲的人流密集的城市中心或CBD商圈,以求增大曝光量。

如此一来,问题也随之产生,对大多数缺钱的新造车公司来讲,为承接人流不断建设体验店带来的高企的地租是一笔重大的支出。

缺钱是一方面,缺乏曝光量是目前新造车公司的另一个困境。威马无人展车最大的优点就在于通过极少的成本,获得最大的曝光量和转化。这笔账很容易算,一台威马展车展示期间每天只需总电量的百分之五,地下车库停车费每天仅需要几十元,与对外展示拉到的上车用户相比,这点成本是极低的。

此外,按照威马之后的规划——用户体验同时配合远程销售讲解,将之前只发生在体验的销售环节分散在各地无人展车内。这就等于在全国各地分布了大大小小能够同时完成交易和体验的微型体验店。一旦这一模式成功,带来的将是效率的提升和成本的大幅下降,甚至可反向为今后线下店的选址提供重要的人流测试和经营情况参考。

当然,目前依然有很多问题没有解决,比如最主要的停车问题。目前威马的展车大多数在地下车库进行无人展示,地面展示仍然收到交通法规和停车规则的限制,这是目前为止这一销售模式进行的最大障碍。

今年6月,威马完成2057台销量,同比增长143%,创造了年内最高销量记录。另外,车云独家获悉,继蔚来、理想、小鹏先后在美敲钟后,威马正在进行Pre IPO融资的准备,投资方包括上海市政府委托的机构以及百度等在内的科技公司,尽管融资额度还未明确,但足够证明,威马距离科创板的上市越来越近了。上市后的威马对销量必然有着更大的要求,无人展车项目虽还处于初级阶段,但取得成果已经表明了这一项目的可行性,如果大规模铺开,对销量的助力还是值得期待的。

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