汽车电商不是聪明人的游戏

  • 发表于: 2014/10/30 09:24:55 来源:思维的碎片

当时我们看上去是雷区的地方,都成了孕育巨头的机会所在。所以说,有时候不仅要有聪明,还要有信。

2000年的时候,我在跟一个老板做电商。

这个老板极其聪明且少年得志,唯一令人感觉不舒服的地方就是脾气暴躁。话说回来,聪明人都这样,因为他远比周围的人看得深,焦虑也就比别人重。

从他那里,我第一次听到了电商的信息流,物流,资金流概念。然后他和我解释了为什么我们要做点卡电商。

第一,极其标准产品,用户不需要摸不需要尝,听名字就可以决策;

第二,数字卡类产品的商品本质就是数字化的,也就是只要卡号密码,无需实物,因此解决了物流问题;

第三,只做网上支付,先收钱后发货。

这个精准的判断让这家公司在互联网泡沫破灭的时候依然顽强的存在,并在接下来的几年内活得很好,在一段时期,营业额甚至比当时的当当还高,更重要的是,这玩意是盈利的。

当时我在里面负责支付技术,做了一套当时自认为很牛逼的支付系统,甚至在当时接受布棉(徐财星)采访的时候,还意气风发大放厥词,支付对用户而言,便利性永远比安全更重要。

那个时候我们只因为突破了资金流的问题,就活得很好。当然这也是一种鸡贼的做法,但我们错过了突破信息流瓶颈,没有做成一套综合平台,也失去突破物流瓶颈的机会,没有去建立一套完备的物流体系。

当时我们看上去是雷区的地方,都成了孕育巨头的机会所在。所以说,有时候不仅要有聪明,还要有信。

汽车电商,现在缺的不是聪明,而是信。

在网上卖coupon获得意向订单,无疑是一种聪明的做法,说汽车电商的未来是O2O的也是一种讨巧,消费者真正需要的购车体验是把牌上号直接停到我的车库。很多说法都很聪明,但这是一种不“信”的做法。太多聪明人都在想办法越过雷区,然而对于这么大一个产业而言,需要的是像刘强东这样傻大黑粗死信的玩家。

无论从物流,信息流和资金流来说,汽车电商都是具备了完备的条件的。理论上,不再需要更多聪明的尝试,而是要有人坚决的扎下去。

又理论上,大型经销商集团是最合适的扎进去的玩家,正如当年刘强东在中关村倒卖电脑一样。

不过这一切都没有发生。

厂商不做,因为怕影响经销商关系。事实上当年航空公司推电子票的时候也遭遇了代理商的集体抵制,最后回滚到B2B2C模式才相安无事。这些抵制的代理商并没有得到什么好处,好处都被携程这样的新兴代理商得了。所以代理商的抵抗是可以无视的,无论如何,会被淘汰的终将会被淘汰。

和航空票业不同,汽车流通领域并没有航信这样的机构存在。或许未来的易车汽车之家可以充当这样的角色。厂商利用他们进行类似于明则明扣的价格管理,实现价格的全面规范和透明化,会进一步刺激电商发展。

厂商如果来做,最后也可能是一个B2B2C的平台。中间透明化,终端个性化。

经销商貌似也不热衷这样做,或许他们更喜欢拿地模式,也许地本身就会增值。但要知道地再增值,你也赶不上地产商,而汽车流通本可以成为一个比地产还庞大的产业。

或许大家都在担心,消费者没有这个习惯。这就是所有人鸡贼的地方,但这个世界就是如此,如果只有少数人鸡贼,无疑可以搭便车;如果所有人都鸡贼,那么这个行业就不复存在。

消费者的习惯,都是先行者用血汗养成的。汽车这个商品,高度标准化,只要承诺到位,价格够吸引,消费者行为的转化其实可以很快完成,拿出你的真金白银,消费者行为就转化了。

当然,消费者的购买频率是如此之低,所以用户的获取成本就会变得极高。需要把用户黏在这个平台至少三年以上,让消费者至少完成第二次购买,可能你的用户发展成本才可能回来。从这个角度来看,有点难。

但汽车又是高频接触的产品。后期维护给了你天然接触他的权力,所以要流失一个用户也不是那么容易的,如果你不把服务做成一坨屎的话。

引入一些金融手段,你就可以黏住客户。比如卖给客户一辆车的时候,再卖给客户一个三年后的约定价格的卖权,行权的条件是必须在我这保养和保险(当然,有关部门可能又会指责这涉嫌垄断)。

至于说,线下交易可能存在的砍价空间,这东西永远是羊毛出在羊身上,只要你坚信能做到低价,你就能做到。只要你不想着利用消费者的懒惰,你最终就能取得消费者信任。还是那句话,别鸡贼。

汽车电商的未来一定不是O2O的。还有比买车更糟糕的体验吗?90年代要买一辆桑塔纳需要去上海大众门口拿钱提货,自己开回家;当然你也可以再当地购买,然后大众派司机把车开几千公里到你的城市;后来我们有了亚市,可以去那挑挑拣拣,说是挑挑拣拣能选的品牌也不多;后来有了分布全城的4S店,为了寻一个低价我们可能需要从城南跑到城北。这些糟糕的体验迟早要成为历史的,所有变革都可以妥协,但方向应该是不会变。

所以如果经销商不摈弃你的门店思维,迟早成为被革命的对象。从试驾体验到最终购车,都应该是上门的,而不是到店的。

如果你是一个经销商集团。你现在唯一要考虑的事,就是你的电商之路。

你的电商之路,不是去京东天猫开个店,而是针对网络购买行为的流程再造。网上试驾预约,网购底价承诺,全套上门代办服务,网购专属汽车金融,网络用户回购期权,网购用户保养套餐等等。

不要只把互联网当成你搜集到店线索的工具了。未来会很悲惨的。

文章来源:微信公众号 思维的碎片 wozhendebuzhidaomima

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