【创业谈】卡拉丁创始人季成:上门保养的商业逻辑

  • 季成
  • 发表于: 2015/02/12 15:31:48 来源:车云网

上门保养,这门生意的可行性究竟有多高?它背后蕴含着的商业逻辑能带来哪种程度的消费重塑?

车云按:羊年开年,车云网邀请几位汽车领域不同行业的创业公司CEO,亲笔自述他们的经验与感悟,远瞻与思辩,特别推出“创业谈”系列策划。和去年推出的“七人谈”策划一脉相承的是,我们同样试图通过一个人以及他背后的群体和机构,为变革中的汽车产业图景提供某种个人化表达。

上门保养的创业公司纷至沓来,在打开资本市场的同时也让创业者自省:这门生意的可行性究竟有多高?它背后蕴含着的商业逻辑能带来哪种程度的消费重塑?本文作者季成,卡拉丁创始人,有着17年汽车保险代理和汽车后市场服务经验及21年企业管理和培训经验。

卡拉丁创始人 季成

指点江山、激扬文字已不适合像我这样年龄的人,心得体会暂且不表,只借此梳理下卡拉丁在上门汽车保养这个新兴领域进行实践的商业逻辑的思考。

最明显的改变——服务半径

传统的汽车保养都是车主开车到店接受服务,这其中就有一个开车到店的过程和距离。对车主来说是他耗费时间、燃料和精力的成本半径,对店家来说是选址、竞争和覆盖的能力半径,这个半径的延展收缩演化成了传统汽车保养的车主与店家、店家与店家的动态均衡格局。

而上门汽车保养完全改变了这个半径。对车主来说,他的成本半径变为零,而对上门保养来说,能力半径近乎无穷大。这种改变,为车主带来了巨大的便捷性。理论上,他们可以在任意地点,任意时间预约服务。上门服务,一收一进,使卡拉丁更接近车主,覆盖也更广泛,竞争优势一目了然。

阶段性的改变——服务场景和消费者认知

到店服务,车主是客人,店家是主人,车主和店家有天然的主客关系和交易认知。而在移动互联网背景下的新兴的上门保养服务,车主在手机上动动手指,技师就按他的要求和意愿前来服务。如果把手机比作阿拉丁的神灯,那车主就是能随时呼唤神仆的神灯主人,而技师就是如约而来的神仆。如此一来,上门技师的每一个服务项目和费用都是由车主决定的。

这种服务场景和主客地位的改变带来了消费者认知的改变。曾经我们服务过的一个客户,在他的朋友圈微信中写道“卡拉丁的技师还给我一把椅子和一瓶矿泉水,服务完爆4S店”。凭心而论,上门保养虽然制定了很多标准流程并提供人性化服务,但是和经营了10余年的4S店比服务,还是有很多地方需要学习和努力的。但车主给了我们这么高的评价,认为我们的一把布椅子和一瓶矿泉水完爆4S店精心准备的沙发、咖啡、茶、小点心,甚或是电视按摩椅等,就是因为车主到店的核心目的是给车做保养,因此他最关心的是保养本身以及价格和时间等成本。

上门保养获得车主口碑,在竞争中恰恰占了这个便宜。但在未来,随着每一个环节、服务内容、步骤和项目都成为标准化服务,传统店家也延展和优化车主的服务体验,则这种改变带来的优势会逐步缩小,但整个行业的服务水准和消费者价值与认知将会大大提高。

最重要的改变——服务效率

传统到店保养随机性非常强,尽管店家作了很多努力提高预约率,但由于时间和服务半径的限制,车主一般还是会选择自己方便的时间和店家。因此对店家来说,哪些车主到来和什么时间到来是不确定的,车主既可能扎堆前来,应接不暇,也可能门可罗雀,无所事事。所有这些都极大地降低了传统到店服务的效率。

据不完全统计,目前国内市场到店服务平均每个工位每天服务量约3-4台次,远远落后于国外的6-8台次。而上门保养提供的每一个上门汽车保养服务,都是通过移动互联网技术提前24小时确定时间和地点,加之我们独创的算法,可以最高效的安排技师就近为客户服务,因此极大地提高了服务效率。

另一方面,对于车主而言,他们既可以利用上班时间实现工作和保养双任务并行,也可以利用休息、聚会或闲暇时的碎片化时间,见缝插针完成不得不做的保养。因此通过将标准化的移动汽车保养技术和全时化的移动互联网技术相结合,上门保养服务在提高企业的效率同时,也大幅提高了车主的时间利用率,进而提高了整个社会的时间效率。同时服务地点的自主与灵活选择,也让车主有了更大的自由度和自在感。大幅提升细分行业和品类的服务效率,应该是上门保养获得竞争优势的最核心的商业逻辑。

但是,仅靠逻辑是改变不了行业和人们的生活的,尽管对卡拉丁开创的上门汽车保养的商业逻辑分析在理论上支持了我们在改变中的竞争优势,但由于强大的消费惯性和行业惯性,这种改变却不是一蹴而就的,我们还有非常长的一段路要走,我们还要聚集大量的优秀人才一同走,并和许多同行一道努力,才有可能促成这个改变。因此使命感的驱动至为关键。

小结:

上个世纪50年代美国企业家马尔柯姆•麦卡特尼创造性地提出了集装箱运输的概念并付诸实施,由此引发了航运业、港口业、运输业的效率革命,进而带动了制造业效率的提高和世界贸易格局的改变。目前,世界货物的90%是采用集装箱方式运输的,他本人也被《福布斯》列为自1950年来改变世界的10人之一。

细细深究,制造集装箱本身并没有多少技术含量,而真正的改变是由此带给航运业、港口业、运输业、制造业的一整套新的货物运输处理方法和系统。在新的系统中,每一个组成部分,港口、轮船、起重机、火车、卡车、仓库及收发货人本身的操作等,都会做出改变。简而言之,集装箱运输的核心商业逻辑就是各个环节运输的不再是千差万别的各类货物,而是非常标准的20尺或40尺集装箱,由此而大大地提高了运输效率。

类似地,上门保养本身的技术含量并没有多高,很多常规保养车主本人都可以操作,但与移动互联网技术的结合,却引发了一场汽车后市场创业热潮,并迅速而坚定地对汽车后市场带来了改变。短短三年,上门汽车保养本身也迅速成为一个细分的新创行业。

“成人达己”,这就是亚当•斯密在《国富论》中提出的市场的逻辑。卡拉丁愿与汽车后市场的同道们一起努力,让人们的汽车生活更在自在。

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