邻客创始人关苏哲谈互联网营销三要义:时机、定位、用户

  • 发表于: 2014/03/24 23:26:46 来源:车云网

汽车后市场传统企业与互联网接轨,要做到早出发和差异化,善于利用电子商务带来的竞争优势,而好的营销就要学会怎样与用户互动。

编者按:现在整个汽车后市场都面临着向互联网转型的压力,但传统企业要与互联网接轨,首先需要否定自己。在2014T行神州上海站中,邻客电商的创始人关苏哲,发表了关于传统企业如何做互联网营销的观点,车云菌整理如下。


邻客电商创始人 关苏哲

随着市场的发展,市场营销也发生了很大的改变。今天的市场营销,更多的是讲究互动性,就是消费者与品牌如何互动。从用户的角度来看,为用户考虑的公司品牌,有很大的发展机会。

两个基本点:早出发和差异化

在商业逻辑里面,要分清企业的客户是谁、如何提供产品和服务、解决盈利问题和找到差异化。面对互联网化的大潮,我们很多企业都面临着企业定位的问题。其实企业定位的问题,用小船代表着中小品牌、大船代表着大品牌的话。那么市场的竞争就是大船和小船的竞争。如果小船要比大船先到达对岸的目的地。那么小船只有两种方式,一是小船比大船早出发,二是小船一定不能和大船朝同一方向划。前者就是代表着中小品牌要掌握先机,后者意味着中小品牌要差异化经营。

艺龙和携程是最好的例子,携程是一艘大船,拥有着超过7000家酒店和机票业务,在携程面前,艺龙只是一艘小船。但是,艺龙发现,市场上还有3000多家酒店因为利润低,携程不屑于去做的。这就代表着一个新的市场,一个被原来竞争对手忽视的市场,艺龙果断去开拓这个市场。

对于产品也是这样,因为艺龙初期并没有太多的资源,他们就把机票业务砍掉,只做酒店业务。更重要的一点是,当时携程并不是100%的电子商务公司,他们的成功在于拥有强大的机场团队和呼叫中心。艺龙就通过与招商银行和人人网的合作,实现了营销上的差异化。最终,艺龙通过早发现的市场和差异化的竞争赢了携程。

对于企业来说,如果是小船,必须清楚占据先机和差异化竞争这两个竞争方向;如果是大船的话,也不需要太多的创新,只要把所有的资源整合好,也可以战胜很多的中小品牌。

我们现在市场上很多的行业里面,还有很多产品线,如果你在用户方面选择一些方向的话,应该有很多的蓝海机会。汽车后市场正是这样一个蓝海,等着传统企业或者新兴企业去发掘这些蓝海机会。

好营销就要与用户互动

在国外,电子商务有一个最简单的三点定义:

  1. 第一、电子商务就是一个电子网络技术,就是一个技术工具而已;

  2. 第二、这个工具可以增强企业的业务体系,从而增强企业的业务竞争力;

  3. 第三、就是可以给用户带来更好的体验,从而购买企业的产品。

在营销上,就是这样的三样东西,一个是工具,第二是帮助你增强企业的竞争力,第三就是让我们的客户觉得你有价值,从而增强对你的合作。对于很多企业来说,电子商务增加企业的销量,这对我来说只是一个结果,我要研究这种结果的原因在哪里。

电子商务其实对企业第一是增加与顾客的用户交流,第二个是方便我们定价和线下开店,第三是帮助企业把品牌做好,第四就是可以提高企业的竞争力。正因为有了这四个原因,所以它最后能够增加销量。

我觉得任何的电子商务不管你是PC还是移动还是O2O,如果你没有更好的了解用户,没有把你的营销成本降下来,没有把你的品牌做起来,没有让你的服务增加更好的价值,你想要的最后这个大目标是很难实现的。我们要知道内因是什么,结果是什么,很多运营商马上就想发财这是错误的。

接下来我们看一个案例,小米就是一个典型的案例,小米在洞察销路需求的同时把发烧友吸引参与到产品的设计,降低成本的同时是一个C2B的模式。小米社区不断的沟通跟用户的互动,最后它通过很多的在线客服,包括百度里面有一个小米在线客服平台,60个客户回答了6万个用户接近十多亿条的服务,全部通过电子商务的实现。所以,不管你是传统的生意还是PC还是最好的互联网,它本质是一回事,就是你要站在用户角度考虑问题,把品牌做好,把服务做好,把成本降低,成功就有可能。

在互联网口碑粉丝营销的框架中,消费者更相信自己搜索和听朋友介绍,我们把这个叫做新媒体口碑粉丝营销。在调查研究中,口碑营销是全球信誉度排名最高的广告模式:第一名是朋友家人推荐占92%,第二名是线上的消费者评论,就是网友粉丝占70%,相比之下,其它的媒体都在下滑,其中传统媒体的信任度急速下降,电视广告和平面杂志的信任度较09年都出现了大幅下滑,幅度分别达到了24%、20%。和需要付费的电视广告和平面杂志相比,无论是朋友家人推荐,还是线上的消费者评论,都可以认为是免费的无偿媒体。

不管怎么样应该站在用户的角度考虑O2O,用户去预购、在途、到店、决策、购买等都是很重要的。最后我就讲一个故事,大家知道微信突然红了。但是为什么呢,实际上它是有一些逻辑的,我们看到,实际上一个品牌做互联网营销,互联网营销实际上它跟过去的传统有一个很大的不同是什么,它越来越掌握人的本性,然后利用这个跟用户互动,这就是一个好的营销。

比如微信红包首先是一个亲密感,因为它里面都是认识的人互相捧场。第二红包的模式很新鲜,红包以前是上级给下级长辈给下辈,而现在我们可以给任何人发红包,实际上就是给你一个机会秀出你的个性,最后就是免费。我希望我们的品牌每个人都喜欢自己的表达,我们都应该给我们的用户表达的机会。

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