【创见】车易拍开启“圈养”玩法,二手车市场真的热了

  • 发表于: 2014/04/18 08:28:44 来源:车云网

搭平台、拉圈子,车易拍认为检测标准是行业商业化的佐证,而易置换经销商联盟则是测试走顺、逐步市场化的开始。​

以黄牛起家的刘昆,现在是北京运通汽车集团的二手车高级经理。14年的从业经历,让刘昆成了一个细胞式的存在,显微放大,便是整个二手车行业的一路走来。

先看一组数据,刘昆所在的4S集团,二手车销量逐年递增:08年7家店205台;09年481台;10年563台;11年开始发力,销量2700多台;12年8家店做到4700多台,13年扩充至14家店面销量6600台,此时利润已至2056万元。尽管起步时销量较低,但令刘昆看到希望的是,二手车业务的利润率一直保持在9%,想必这也是他能在人员配备较少的情况下,持续运营,直到支撑起千万营业额。

2011年发生了什么,可以让二手车销量成4倍增长?镜头倒回,这一年,成立不久的车易拍与经销商初步联盟,通过平台介入拉动旧车置换率,刺激新车消费。另一方面,10年12月23日,北京政府施行限购政策,北京市小客车购买指标将以摇号方式无偿分配。

置换体系的逐步市场化

车云菌在这里有必要先给各位脑补一下什么是车易拍。简而言之,他可以帮二手车卖家进行车辆的标准化检测,形成一份享受责任赔付的检测报告,同时也可以在旗下的二手车在线交易平台通过拍卖的方式找到买家,并协助完成最终的车辆置换交易。目前的模式以B2B为主,C2B为辅。

刘昆坦言,“早期做二手车,总有种四面楚歌的感觉。特别希望谁能站出来帮帮我。”车易拍捕捉到了这股无力,2010年底,双方开始接洽。那么,置换平台能切实做到哪些内容?又给经销商带去了哪些细节的变化,刘昆总结了以下几点:

  • 1、销量增长带来的人员结构重新配备与岗位增设。把2010年当做分水岭,此前一家店面只需要1-2个人完成所有交易,而现在已拓展为评估师、销售顾问、信息员(行业动态捕捉)、营销专员、手续专员、技术经理(总鉴定)等,由业务丰满带来的分配细化。

  • 2、销售体系、业务流程的重组。从单店零售到车辆销售的市场流动,不局限眼前的一亩三分地,而是抬眼关注整个区域、市场的变化。

  • 3、培训体系的修缮。2010年,经销商开始意识到服务培训的重要,统一的客服接待、收购标准等是为必须。

  • 4、利润的变化。整个利润率是基本保持不变的,变的是运营机制。销售环节的平台引入,做到每一次询价、交易公开、公正,借用透明度引来公信度。

对经销商而言,车易拍平台式服务的引入基本解决了销量的生存难题。下一步则要透过更细致、优化的平台服务,巩固及盘活客户数据,从中生利。

于是乎,联盟的深度合作顺理应当。4月16日,车易拍聚合十家经销商集团成立易置换联盟。对车易拍而言,“只看报告不看车”的技术检测标准是行业逐渐商业化的佐证,而联合经销商做易置换联盟则是技术标准的测试走顺、逐步市场化的开始。

发布会上,车易拍CMO任伟提到:“第十三届北京国际车展即将开幕,选在众多新车亮相前夕发布易置换联盟,就是希望将车易拍的互联网平台运营经验与经销商集团的线下服务体验相结合,形成完整的O2O服务闭环。”而在此之前,车易拍刚刚与第三方二手车估值平台公平价达成一项合作,双方将联手为消费者买卖二手车提供真实的车况及车价数据参考。

车易拍的算盘

不断的拉圈子,搭平台,车易拍提到,下一步工作的重点不只是联盟内数据、资源共享带来的优化服务,也包括帮助每一位合作者配备独立的平台运营系统,不论是上游经销商还是下游二手车商。

此前数据显示,2010年上线交易量仅为700辆的车易拍,到2013年交易量已突破10万辆、交易额50亿元。任伟透露,今年还将在天津、苏州、南京、广州等5个城市做线下网点布局,致力于在线交易、全国范围内搭建二手车交易跨地域流通的车易拍,在与经销商进一步服务渗透的基础上,迎来了自己的加速扩张。

再来看同样在加速扩张的平安好车,背后金主的财力支撑使得外界为其冠上“土豪”的称呼。标准检测、拍卖、打通全国市场,模式的近似让人不得不设想这样的问题:谁会最终出线?是重技术检测保质的车易拍还是重信誉保证为车辆负责的平安好车?亦或是结合优势、迅速赶超的后来者?

这一点,我们从经销商的合作上来谈。当被问道,是否会引用多种渠道的置换或拍卖平台来拉动销量,刘昆明确表达了合作的非排他性。“这算是对双方合作的一种警觉吧,怎么样互动、沟通更密切,要持续优化置换服务。”

不想俗气的说“好猫论”,但道理的确这样。这也是车易拍为自己提出的功能刷新:以交易切入,在积累签约了6000多家车商之后,转型做服务,同时继续线下城市扩张,织就大网。

车云小结:

看到市场发热的不只一家,不论是老牌二手车市场的改革觉醒,还是新型商业模式的应运而生,还包括各方资源拥有者的合作式推新,二手车市场是继汽车电商之后,又一个可以用“混战”来形容的风云之地。

现在说胜负实在太早,哪怕评价优、劣势都还尚难定论。一个新事物的露出总是伴随各种概念、口号的炒作,要运营、沉淀之后才晓得哪一部分是试错。我们只是欣喜的看到,资本注入、各方整改,只能评价说:扎堆来制定规则,不管最终能否统一、谁来统一,起码那些信息失衡、规范无门的市场陋习会一一消亡。

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见,最终呈现为您所看到的商业洞见,一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。 

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