【创业谈】e代泊吕叶:代客泊车的商业逻辑

  • 吕叶
  • 发表于: 2015/08/26 17:05:55 来源:车云网

代客泊车,这个似乎简单的商业模式,在e代泊创始人吕叶看来,为何值得尝试呢?又要解决哪些问题呢?

车云按:本文作者吕叶,代客泊车e代泊的创始人。作为一名连续创业者,第一次创业是创办中国汽车服务连锁品牌龟博士,第二次是创办覆盖全国18个城市的停车场广告“泊客传媒”。 基于前两次的创业经验和积累,尤其是“泊客传媒”与全国2千家停车场建立合作关系,以及新市场机会的出现,吕叶在2014年4月开始了其最新的创业项目——e代泊,为何选择代客泊车的模式作为新的创业方向呢?这样的模式需要解决哪些问题呢?

【创业谈】e代泊吕叶:代客泊车的商业逻辑和连续创业的感悟
e代泊创始人——吕叶

为什么没有选择从汽车后市场切入?

我们团队在汽车后市场有18年的创业经验,为什么我们没有选择从更直接的汽车后市场方向切入,而是从停车角度切入?我们认为停车市场有三个特点:

第一:停车市场足够庞大。现在中国汽车保有量已经突破1.5亿,北上广深等一线城市,车主每年停车费在5000元左右,在省会城市以及一些经济发达的二线城市,车主每年的停车费在3000元左右。每年车主停车费和维修保养费用几乎处在相当的水平,这就意味着,停车市场的规模相当于汽车后市场的容量,现在整个汽车后市场的规模保守估计是七八千亿。

第二,停车是足够高频的刚需。有车一族,不管是开车还是不开车,停车都是必需的。

第三,停车是用车两大极痛点之一。所有的有车一族都有同感,尤其是北上广深大中城市。作为车主,我们出行存在两大痛点:交通拥堵和停车太难。当车主准备开车,首先想到的是,我的车该停到哪里。

以上三个特点,决定了停车是一个非常好的创业切入口,它具备了被互联网改造的可能,这也是我们选择从停车切入的原因。

为什么选择“人工代泊”的模式?

在我们选择从停车角度切入后,在选择e代泊代客泊车的模式前,我们也做了以下三个方向的尝试:

1、停车场信息平台。从停车场的系统介入获取其数据,做一个停车场信息平台,但尝试后发现,这需要与停车场打通,而在国内停车场参差不齐,信息提供易不全面;

2、错时停车。借助小区白天空位,写字楼晚上空位,错时停车,但尝试后发现距离停车场不能超过300米,如果超过车主可能不愿走那么远停车,所以能够有效匹配的甚之又少;

3、停车支付。直接切入停车支付环节,但是在尝试过程中发现国内停车场设备良莠不齐做到全面覆盖相对困难。

实际上,而这三种方式都有一个共同特征:需要与停车场深入对接和合作。国内停车场这个B端太强大了,用我们自身力量打通比较困难,如何能够绕过B端并且帮助车主解决停车痛点?去繁寻简,从车主的角度来讲,只要你能把我的车停好,让我省去停车的痛苦、烦恼,不管你采取什么方式。

最终,在几次试错以后,我们彻底想明白了,要用最简单、最直接、最粗暴、最有效的方式:代客泊车,帮车主解决停车难的问题。我们在医院、商场、机场、高铁、公园等停车矛盾突出的地方,现场帮车主停车,车主只需要开车,不再需要停车,也不需要排队进场出场和支付。车主使e代泊,不仅省时省心,而且价格和车主自己去停车价格不相上下,甚至会更便宜一些。说实话我们讨了个巧:用人工的形式帮用户把车停好,其他的东西在后台通过产品帮用户化解。

代客泊车要解决哪些问题?

代客泊车,在西方是一项传统服务,而在中国,完全是新服务,可能仅会存于五星级酒店以及高级会所这些场景,为他们自己的住客或客户提供小范围服务。对于e代泊而言,我们会从点到线到面,最后到相对核心城区的覆盖,为了布局市场,e代泊要解决以下方面的问题。

1、场景

代客泊车是一个强调场景的业务模式。我们最初切入这个市场是从最紧迫、最刚需的医院开始,用医院这一停车矛盾最为突出的场景实现从0到1的转变,培育第一批种子用户,让用户通过在最紧迫、没有太多选择的场景下尝试使用我们服务,最终接受我们服务,从而形成良好的口碑。同时,平安和我们联合制定的代泊险,可以解决客户的后顾之忧,加上口碑和品牌宣传,用户对我们信任感越来越强,我们有信心去不断提高我们的复购率。

不过,就目前而言,代客泊车的使用场景还是非常局限。目前,e代泊开通服务的场景就两个:医院和机场。此外,还有一些定制的场景,如一些高端峰会论坛的代泊服务。未来,我们希望可以为更多的场景开通服务,如车流密集的CBD、商圈、高铁站、公园等场景。

接下来由点延伸到线,未来会在各个城市核心城区做到相对覆盖,由此改变车主的停车习惯,最终创造一个庞大的代泊服务市场。最终我们希望市场实现:从0到1、从1到100、从100到无限大的市场裂变,在核心城区实现随时随地响应,真正实现一键代泊。我们的目标是最终做成停车领域的Uber。

2、代泊员

不过,需要看到的是,从业务模式看,代客泊车模式和代驾模式更为接近,随着业务的增长需要大量的专业代泊员以维系业务的正常运转。代泊员可以说是公司最为重要的财富。

目前我们的代泊员有专职和兼职两种类型:专职代泊员主要服务机场代泊,与公司正式签订劳动合同,兼职代泊员主要服务城区代泊,类似代驾的服务协议,以订单数提成。所有代泊员均需要经过面试、培训和考试,只有通过了这三关后,才能正式成为e代泊的代泊员。

为了保证服务质量、保证代泊员的收入,e代泊不打价格战,所有服务均收费。实际上,代客泊车不需要用免费补贴的方法去培育市场,更多的是用服务品质、用多元场景覆盖,培养用户习,代客泊车的目标车主相比打车白领而言,他们对价格没有那么敏感。

现在,e代泊可以通过微信服务号、APP、400客服电话等渠道预约到代泊服务。为了保证服务的质量,我们用系统完成代泊流程,所有环节都可以追溯。我们用车主评价作为考核标准,这与代泊员的收入挂钩,希望通过这样的考核手段,激发代泊员提供更为优质的服务。

3、安全与信任

对于代客泊车模式来说,安全与信任是最为关键的问题。为了保障整个停车、取车过程的安全问题,我们开发了高科技云柜系统,通过密码和二维码识别,确保爱车在停放期间不被任何人挪用,这些措施在提高安全系数的同时,也提高了用户的信任度。

云柜系统可以理解为一个云端的保险箱,当代泊员把车辆停到指定停车位后,车钥匙都是进入密码柜,当车主下单取车的时候,系统才会给指定的代泊员派发二维码和密码,凭二维码和密码代泊员才能从密码柜取走钥匙。云柜系统可以保证车主的爱车在代泊期间不被其他人违规挪用,确保车辆安全,提高车主的信任。

未来,我们计划通过APP提供车主车辆的实时位置查询、以及历史行驶轨迹查询,让车主对车辆全程掌控,保证安全的同时,最大限度节约车主时间。

保险方面,我们和投资方中国平安联合开发了代泊险,最高保额可以达到1000万,这是国内第一份代泊险。通过代泊险,解决车主、代泊员和公司在代泊期间的任何风险,确保在代泊期间车辆损失、被盗甚至人员伤亡等都能用代泊险做保障。

小结:

目前,e代泊已经在全国9个城市的机场和医院开通了服务,服务点超过20个。不过,代客泊车模式在国内还是个新鲜事,让更多的人知道并接受这种模式是e代泊发展的前提,我们会继续完善代泊的保障体系,提高用户的信心和用户体验。幸好,我们也并不孤单,我们希望和同行的创业者们一起培育代客泊车这个市场。

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