做平行车B2B的滚雷,如何在车源、流通与维保上玩出新姿势?

  • 发表于: 2015/09/28 07:58:00 来源:车云网

半年多过去了,平行进口车市场仍旧不温不火,远未达到人们期待的那种火爆程度。背后的原因是什么?平行进口车应该以怎样的姿态去操作才正确?

今年1月份,平行进口车终于在上海自贸区落地,资本家和创业者不断进入这个领域,之前饱受诟病的货源、市场认知度、售后服务等方面存在的问题也在逐步解决,可半年多过去了,整个平行进口车市场却仍旧是不温不火,客户仍旧集中在以往的高端人群中,远没有达到人们期待的那种火爆程度。背后的原因是什么?平行进口车应该以怎样的姿态去操作才正确?

带着这些疑问,车云菌和“滚雷进口车”的创始人陈鸿聊了聊,这个有十年经验的汽车进出口商人在给我普及了中国汽车进出口贸易的历史之后也讲了一下他的商业逻辑。

根基:与厂商合作稳定上游车源

说起陈鸿,大概要先从一桩诉讼案开始。

关注汽车进出口贸易的人一定还记得今年上半年在美国完结的一个诉讼。这起诉讼开始于2013年,是首例中美之间进口车贸易的官司,涉及数千辆豪车。

当时,随着中国对进口豪车的需求大幅增长,越来越多的汽车进出口商做起了向中国转卖豪车的生意,看着市场份额日渐被吞占,美国的汽车厂商们联合九个州的联邦政府对做汽车贸易的进出口公司进行了起诉,并查扣了数千辆豪车。其中一家叫美石(Mayrock)的汽车进出口公司被查扣的车辆数占比最大。

美石(Mayrock)就是陈鸿在美国创立的的汽车进出口公司,面对查扣,他选择不惜人力和财力与联邦政府打起了官司,陈鸿笑谈道:“当时决定若赢得诉讼则全身心投入进口车业务,否则就从这个行业抽身而退。”这场看似“蚂蚁对大象”般孤注一掷,与美国政府打起法律诉讼战,对于他来说是一场赌上自己命运的局。

之所以聊起这桩官司,是因为这和平行进口车的基础——车源有莫大的关系,而这正是陈鸿之后回到中国,在国内创立的“滚雷进口车”的极大优势之一。

作为全世界最成熟的汽车消费市场,美规车素以价格低、质量高、数量大在进口车领域颇受欢迎,也因此美规车成为了最大的进口车来源。之前,美国政府和汽车厂商对于车商从美国购买车辆后转卖给其他国家的贸易方式一直是晦暗不明的态度,汽车出口也就一直处于一种半地下状态,直到2013年的这起诉讼让汽车厂商与进出口车商的关系挑到了非黑即白的决断层面。

在今年4月份,不仅陈鸿在美国的“美石”集团在这场规模浩大的法律战中胜诉,联邦政府和众多汽车进出口商也陆续和解,返还了所扣车辆和资金。这也说明,联邦政府挑明了态度,认可了中美平行进口车贸易的合法性。这不仅捍卫了陈鸿等进出口汽车贸易车商的商业贸易权力,也使一直地位不明晰的美规车出口业务实现了阳光化,为平行进口车市场的发展奠定了基础。巧合的是,中国的平行进口车实施细则也是在那个时间段正式出台,这其中似乎存在着某些微妙的关联。

其实,作为美国最大的平行进口车供应商,车源可以说是陈鸿他们最大的优势。从美国专事美规车出口贸易的“美石集团”创立,到落地中国操作平行车进口2B业务的“滚雷进口车”,近10年的平行进口车贸易实操经验,陈鸿在美国、欧洲、中东等地都开设了自己的办事处,派驻工作人员网罗全球车源。目前除了美国所有的的美规车品牌,欧洲、中东等地的汽车品牌也都囊括其中。

陈鸿认为,稳定的车源来自于和汽车厂商及本土经销商保持良好的关系,所以,他不认可以低价的方式去争夺市场进而带来对厂商利益的损害,而是应以多样化的车源去扩展市场,将没有在国内销售的车型带进来,帮助厂商丰富国内市场,以此与厂商形成互惠的关系。这种认识与其说是来自于之前所说的那场历时两年而且几乎耗尽陈鸿全部家产的诉讼战,也许更是来自于他十年的汽车贸易经验。

在这种商业思维和实操经验的加持下,陈鸿能抓住稳定车源,丰富的车型与颇为优惠的价格。

联通:用互联网工具去中间环节

虽说不以低价去争夺市场,但对于一切能减轻消费者购买负担的方式,陈鸿向来是来者不拒。而培育中国日渐兴盛的平行进口车市场,为消费者提供更便捷的购车方式,是陈鸿继在美国“美石集团”后,再在中国创立专注于对经销商服务的“滚雷进口车”的愿景。

在中国的汽车进口还处于配额供应的年代,陈鸿只做高端车的生意,后来到小批量进口的年代,开始做百万级的车辆,现在陈鸿想做的是能让大多数人都买得起的平价进口车,并专注耕耘平行进口车的市场。

基于此,他聚集了一批来自阿里、百度、汽车之家、易车网等知名互联网公司的核心团队,将“汽车+互联网”的优势最大化,打造了“滚雷进口车”这个平行进口车B2B平台,去除繁杂的中间环节,尽可能的减少中间加价,力求为车商提供优质资源与服务。目前,其线上平台和手机客户端都已在测试期中,不日即将公开上线。

传统的进口车贸易一般需要经过三个甚至更多的环节才能到达消费者手中:首先是陈鸿这种境外的车辆采购商,然后是国内的分销商,最后是进口车经销商。

现在“滚雷进口车”打造的B2B平台一端对接国外的厂商和经销商,采购优质车源;一端对接国内经销商,提供车辆选型、仓储物流、3C认证、报关报检等一站式服务。

他认为,平行进口车的关键点就在于车源和消费者两端,车源问题凭借多年的实操经验积累以及对车源地当地交易习惯的熟识能够解决,消费者这一端则要抓住真正的痛点才能解决。对于购买平行进口车的消费者,痛点不在于物流的快慢,而在于车辆和贸易过程的透明度。所以,“滚雷进口车”通过互联网实现了可视化的购买过程,从经销商在滚雷上下单的那一刻起,就可以查询实时的车辆信息和贸易流程,便于经销商们的信息流通并帮助他们提供更好的服务。

以往,陈鸿做的是传统贸易商的生意,现在,他在此基础上更偏向于利用互联网的优势,以全面铺开“汽车+互联网”的大局。在自建2B的平台之外,目前“滚雷进口车”也积极与各电商平台合作,除了与汽车之家的车商城合作推出了海外车厂直采的模式,也在与其他的B2C平行进口车平台进行合作,帮助他们解决平行进口车供应链问题。

保障:维修保险体系

除了对平行进口车车源及车辆品质的盲目担忧外,平行进口车的保险及售后服务也是消费者对其踟蹰不前的原因之一。陈鸿提出的解决方式是与太平洋、人保等多家保险公司合作搞定保险事宜,售后则是通过与经销商合作以及共享经济的思路,提供更加便捷的维修保养

在“滚雷进口车”的未来规划中,打造一套独立于4S店体系之外的平行进口车维修保养体系是必不可少的部分,他们会利用自己的资源为经销商提供原厂配件,让经销商为消费者购买的车辆提供无差别维修保养而不受限于车辆的购买渠道。

此外,陈鸿认为共享经济是未来的趋势,汽车销售及售后也正在走向融合,未来各品牌也许将实现共用销售渠道及维修体系,这也是他们希望用来补充解决平行进口车维修保养体系的一个方式。

车云小结:

在进口车领域耕耘了十年时间,但陈鸿的野心远不是平行进口车能够满足,在采访的最后,他告诉车云菌,以平行进口车为起点,未来不排除走向中规车、国产车贸易,做一个更大的B2B汽车电商平台。这种愿景车云菌在之前对另一个平行进口车创业者的采访中也曾听到过。这或许能反映陈鸿在采访中所说的一点:平行进口车不会在短时间内爆发,它的市场培育将是一个漫长的过程。处在平行进口车体系及各个环节正在飞速完善的进程中,面对一个未来可能很大的市场,当下受限于进口配额,目前获利最多的仍是中规车。

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