易车「双11」,“价格+”的三个维度

  • 发表于: 2015/11/03 09:00:00 来源:车云网

在别人纷纷主打双11时,易车已经开始慢慢忘掉双11。

去年差不多相同的时候,易车总裁邵京宁在办公室里和车云菌聊双11 ,谈及汽车电商存在的问题,他若有所思,“提车周期是购车环节的‘不完美’,价格只是现阶段所能通向相对‘完美’的要素之一”。

邵京宁的阐释不言自明。信息流、资金流、物流、服务流…..汽车电商的复杂程度高于此前任意一个品类的电商产品,在真正的O2O落地过程中,缺少任意一环都别想玩转。

业内通常习惯将2013称为汽车电商元年,在经过整整两年的摸索后,线上到线下的价格稳定性已得到了基本保障,但线上到线下的服务衔接还差强人意。

于是,今年的双11,易车交出的答卷很简单:不仅仅是价格,而是“价格+”。

优惠+

作为汽车电商双11的第一要义,低价依旧是此次易车双11的主打牌。

在车云菌看来,此次易车双11在保障低价环节上的一个最明显特征是:“体系化”。总体而言,除了易车惠、易车商城、惠买车平台在新车领域的价格优惠外,易车此次还将二手车、汽车金融、维修保养等各版块业务进行了有机整合,以满足不同用户的优惠诉求。

具体来说的话,新车领域首当其冲。一方面,此次易车已经与数十家车企达成了更多“一口价车型”协议,这部分车型将以“低价爆款”甚至“半价”的形态出现在双11购车节中;另一方面,易车推出了较此前更多样化的促销活动,例如用户在易车惠支付499元订金,可获得不同热销品牌1500至4000元不等的购车优惠券,直接至线下购车抵用。综合来看,易车此次在用户优惠券补贴和油卡补贴环节的力度均达到历史峰值。

伴随着新车优惠一并而来的是汽车金融辅助。此次易车双11,对于需要分期或者金融贷款的用户,易车旗下汽车金融平台易鑫资本将辅以“管家分期服务”,用户只需按期还款,上牌、保险、购置税等系列费用与服务均由易鑫完成。另外,易车商城还推出优惠总额超过6000万的优惠金融购车计划,部分车型将在一口低价的基础上,以“0利息0手续费,免11个月月供”的优惠出售。

另外,二手车领域也是此次易车双11发力的重点。车云菌从易车方面获悉,在10月20日至11月11日之间,购买二手车的用户通过易车二手车成交,也可获赠500元成交礼和2000元购车代金券。卖旧换新的用户,也可使用易车二手车的“云置换”服务。

服务+

作为一种特殊的电商产品,汽车的O2O属性特殊,单纯做好线上的低价还远远不够。在此前的双11经历中,一些主打低价的电商平台就曾出现过线上订单与线下交付难以匹配,导致消费者长时间等待提车的情况。

车云菌获悉,为了避免出现上述问题,易车此次双11在线上低价之余,在线下及优化O2O中的“2”上花费了大量的时间和精力。

除了常规的线上下单线下库存锁定外,易车此次双11主打的车顾问团队,在整体服务的打造上最具代表性。所谓车顾问,指的是易车为提升用户买车体验而打造的线下服务团队。在流程上,用户在易车下单或预约车顾问,即可获得一名车顾问一对一的服务,车顾问以帮手的角色全程参与用户购车的各个环节,一方面线上为用户解答产品咨询、金融贷款等专业知识,一方面线下陪同用户至4S店现场试车、提车,解决购车环节出现的任何问题,从而形成O2O的实体纽带。

目前,易车车顾问团队拥有自有员工有200多人,在全国30个城市展开服务,另外,通过此前推出的“全民经纪人计划”,该团队已经招募第三方经纪人近万名,在全国28个城市展开服务。

车云菌从易车方面获悉,目前经纪人中业绩最高一名车顾问,从6月中旬至今卖车177台。值得注意的是,第三方经纪人的数量还在呈现井喷式增长,例如易车与太平洋产险湖南分公司达成的战略合作,对方近1200多名车险经纪人批量注册成为汽车经纪人。

在车云菌看来,易车线下车顾问团队拥有双重意义,一方面,在用户端明显能带来更好的服务体验;一方面在车厂及4S店端能够大大节省到店沟通成本,提升线上到线下的订单转化率。

值得注意的是,大量的线下车顾问人员,实际上还能够促成汽车电商形态的 “反向O2O”,即通过线下越来越多的以合伙经纪人形态存在的车顾问为互联网平台集客。

另外,易车二手车近期推出了“帮买服务”,用户只需象征性地支付1元,即有专业车顾问帮助看车、砍价、办理过户,解决“不会挑、怕被坑、嫌麻烦”三大难题。也就是说,车顾问团队在此次易车双11中还将介入二手车领域。

显然,易车在线下的布局,使得全行业的双11汽车电商大战,由单一的价格战转入了价格+服务的综合战。

布局+

解决了买车问题,当然还不是全部。对于易车来说,此次双11还皆在强调布局。

作为此次双11的主打产品,易车“车主卡”体现的布局意味最为明显。按照易车的意思,车主卡致力于为用户提供一站式用车服务解决方案,初期主要为用户提供线上便捷的预约保养服务、后期还将为用户提供车险购买、洗车、停车、代驾、用车答疑等用户用车全生命周期的各项服务。

在具体操作流程上,用户只需关注车主卡微信服务号,填写车辆信息完成绑定即可获得车辆保养、保险提醒、车辆估价等信息,即可利用自身碎片化的时间进行保养预约,并选择自身需求选择合适的保养方案。

根据易车方面的介绍,车主卡拥有两项 “杀手级”服务:闲时保养和C2B竞价模式。

1、闲时保养是将经销商闲置工位以低折扣的价格提供给用户,为车主节约养车成本的同时提升经销商的产值;

2、C2B竞价模式则是车主根据保养到期提醒发布保养需求,多家经销商参与竞争提供保养套餐,最终车主可按照价格、距离、保养附加服务等维度进行筛选并下单。

综合来看,两种模式均在服务端,尽可能的搬开传统保养模式中“排队、高价、比价难”的三座大山。而对于经销商来说,利用易车一并推出的“微信通”SCRM产品,在大环境不好的时候,也可以尽可能的利用新平台营销方案保客集客。

车云小结:

记得邵京宁曾经说过,易车之于双11,事实上也并没有那么狂热。从今年8月7日易车发布第二季度财报数据看,惠买车和易车商城二季度的总成交量已超6万台,上半年成交总量接近10万台。

在车云菌看来,相比此次易车在双11上的“价格+”战略来说,其在大数据精准集客平台、购车服务平台、互联网金融平台、社会化营销平台体系日渐成型,汽车电商常态化脚步愈发加快的现状,更值得被行业关注。

这一点非常“可怕”,在别人纷纷主打双11时,易车已经开始慢慢忘掉双11。

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