#LINC2015#艾瑞咨询集团联席总裁邹蕾:车后互联网化还处在萌芽期

  • Awen
  • 发表于: 2015/12/23 15:25:15 来源:车云网

对市场的深耕能力,决定着团队核心优势的关键所在。

12月22日,由车云网主办的「智•享第三空间」吉利博越2015LINC汽车创业大赛于北京鸟巢举行,艾瑞咨询集团联席总裁邹蕾首发独家报告——《电商+汽车产业链2015年度报告》,以汽车后市场的养护服务为例,对如何深耕产品质量、价格透明化进行解读。她认为,渠道下沉与用户的精准营销是汽车后服务市场互联网化的机会。以下为邹蕾演讲实录。

▲艾瑞咨询集团联席总裁 邹蕾

演讲实录

我们可以看到在过去的一年当中,整个资本市场对于汽车在线的后服务市场还是一个比较热的状态,投资额在5000万以上的占到40%左右,其中养护类电商投资额在5000万以上的达到70%以上,此外还有上门型、导流型项目。

参与到整个产业链当中,我们可以看到参与企业的构成也是非常复杂的,当然这里面列的一部分企业其实已经属于一个惨淡经营或者是关门倒闭的状态。

奇点难觅 深耕不足

再说怎么样能够实现良性的发展。汽车的后服务市场目前面临几个情况,第一个奇点难觅,在亏到一定程度的时候,想要实现汽车后服务互联网化,距离爆发期还有一定距离。第二个是所谓的深耕不足,对很多企业而言,怎么样能够挖掘这个市场里面的真正痛点,能够让这些用户心甘情愿地掏钱出来,而不仅仅是投资者。怎么样在疯狂补贴的情况下能够良性运营?所以说具体来看,奇点难觅的情况下,确实需要线下专业机构的支撑。

无论是买还是卖到制造,汽车后市场线上化程度还不是很高。我们把几个行业对比来看,服装电商化程度已经达到21%左右,消费品行业的电商在10%左右,而汽车这块汽车后市场上门养护,这个市场规模差不多在288亿,但是实际上在线不超过5%。另外后市场养护类的电商实际上也不到1%。

这样的市场我们认为目前还是处于相对萌芽的状态,虽然之前已经有很多的勇敢者进入,但是真正的市场机会,我们来看的话可能还处在一个发展的过程当中。

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配件质量、专业服务是用户最大痛点

如果讲发展的过程当中需要解决什么样的问题?真正市场的深耕需要什么?我们来看一下用户。首先一点对于购车的用户来讲或者对于后市场来讲,实际上价格是不是车主目前的核心痛点?

我们可以看到这里面一个数据,叫做养护类电商客户的单次花费差不多平均在383元左右,线下行业差不多在519元,差距相对来讲不是很大,对于有车一族这个费用实际上并不是他们真正的需求。比如说来自于他们需要配件产品来源及质量,这是他们共同关注的。还包括像技师的资质和专业性,还有服务的透明度,这些他们是关注的。在这些部分我们能不能做到良性用户需求的迭代和关注?

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实际上我们把两家同样是上门养护类的企业做了一些对比,我们会发现其中的深耕能力比较弱的企业,往往经过大而全的资本推动全面覆盖之后,会出现很大程度的运营困难。

我们发现,在整个市场环境趋冷的情况下,对于市场的深耕能力,其实是保证你的核心竞争优势的关键。

我们再来看一下这个市场当中用户的体验,他们会选取一些什么样的服务机构,消费者仍然将专业性服务作为首选。我们可以看到用户在信息的获取当中,互联网是其中的一个部分,4S店也是其中的一个部分。在养护过程当中看重的更多的是产品的质量,技师的专业资质和服务透明程度。对于用户消费需求的满足点和满足程度,是我们的养护后市场关注和需要考虑的方面。

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现在应该说早期的市场热是基于疯狂的补贴带来的效应,而补贴之下我们看到汽车后市场服务还是属于相对低频的需求,你补贴完了轮胎消费,有可能两年更换一次轮胎,平均三个月做一次保养。频率最高的是洗车,一周大概一次到两次左右。

所以是不是真的要完全依靠补贴来解决用户黏性呢?这是我们要去思考的。我们看到对于消费者来讲,促销活动确实是选择上门保养服务的核心。

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从用户对于后市场服务的满意度当中,实际上我们可以看到对于目前的上门养护服务当中,能够超过整体满意度的应该说还是蛮多的,比如说透明服务、设备专业性、预约便捷性、支持的品牌等等一系列表现还比较好。而对于养护电商行业的满意度,主要集中在产品满意度、对于客服人员的满意度。如何能够定制一些相对灵活的服务,也是从业者要去考虑的。

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渠道下沉与用户的精准营销

在线汽车后服务创业机会,首先第一个是渠道下沉,第二个是否真正的去实现我们的精准营销,第三是我们真正了解用户,深度的对用户需求进行洞察。

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比如说在渠道下沉这个部分,我们可以看到四线城市是未来新车销售的主战场。这个市场空间也是非常之大,同时厂家和4S店对三四线用户触及还是相对偏弱的。

怎么实现对用户的精准营销?比如说针对购车人群的媒体渠道,我们会发现他们会看京东、看视频,看一些资讯网站,同时我们会发现三四线城市用户,他们获取信息的主要媒体会和一二线城市有一些不同。在我们去了解购车用户行为的过程当中,这只是一个小点抛砖引玉,实际上我们还有更多的对用户进行画像。

实际上我们也非常希望能够致力于在汽车领域的用户行为研究,为我们的创业企业,为我们汽车行业的企业能够深耕于这个市场做到小小的一点支持。

车云小结:

毫无疑问,汽车后市场正在经历着互联网化浪潮。但就像邹蕾说的那样,车后服务还处于萌芽期,创业者前仆后继,也并没有探寻出一条明路。

对于维修保养,听到最多的是质疑,对真刚需还是伪需求之间的争辩。究其本质是从业者对用户真正需求的游离。

互联网+维修保养等于什么?是更有保障的产品+更专业的服务。在解决用户根本痛点之上体现车后互联网的价值。

而车后服务与互联网两者接轨需要有两个介质。1、整合数据库,提供定制化服务。2、产品信息公开透明化,打消用户的猜疑。

车后服务已经不再是被简单、粗暴地定义在“时间”和“距离”这两个指标上,而更需要创业者深耕细作,由外而内,修炼内功。

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