车保网:汽配电商,走通之前先“止痛”

  • 发表于: 2014/08/25 00:47:29 来源:车云网

车保网是单纯的B2C,只销售不安装,这生意做得轻巧,但也无形中陷入了与京东、苏宁共同竞争的被动局面。屈健立如何破题?

车保网创始人屈健立经常被误认为是卖保险的,这多少让这位干了20年的老汽配人感到尴尬。实际上,车保网卖的不是保险,而是保养。准确来说,是以保养件为主、美容件为辅,专注汽车保养配件销售的B2C电子商城。

在网上卖保养件,这事靠谱吗?认为靠谱的,是因为用户需求在此。传统的汽车保养,除了4S、连锁店、路边店,车主别无选择。而不管选择哪种渠道,都要经受假货泛滥、价格虚高、服务不透明等乱象煎熬。保养件在汽车配件中通用程度和使用频次相对较高,具有电商化的可行性。

而认为不靠谱的大多基于三点疑问:如何准确选择保养件;配件质量如何保证;安装问题如何解决。这是电商模式成立的前提,也是必须为消费者解决的三大痛点。

现有的汽配电商中,服务于C端的主要有两种模式,一种是B2C+O2O,如养车无忧,麦轮胎;另一种是导购模式,如车小弟、弼马温、车易安等。线下资源和标准服务是这两种模式的共同难点。而车保网则是单纯的B2C,只销售不安装,这生意做得轻巧,但痛点颇多,更是无形中陷入与京东苏宁亚马逊共同竞争的局面。屈健立如何解决这些问题?

数据库上建图片库

汽车配件分为纵向件和横向件。纵向件指的是单一车型的所有配件;横向件则是某些车型的通用配件。和纵向件相比,横向件适用车型更多,用户量更大,符合汽配电商对流量的要求。保养件大多属于横向件。车保网主要销售的就是使用频次相对较高的保养件。

不同车型的横向保养件可能不同,即便是同一车型,不同年款的同一保养件,也有可能出现区别,当然,还有可能不同车型却共用同一保养件。要想准确选择保养件,首先就要理清这里的复杂关系,即便是经验丰富的维修技师也有可能出错。为此,车保网建立了保养件产品数据库。

为了控制产品质量,车保网只提供原厂件和品牌件,承诺“30天无理由退换货”、“假一赔十”。产品数据库除了价格、产品名称、型号、产地等一般商品描述,还包括4-6张多角度图片、产品特点描述、建议更换周期和使用说明等。其中的图片库以及使用向导是其中最为独特之处,包括操作步骤、注意事项等安装指引,甚至可以帮助用户DIY更换零部件。

当用户从车保网下单以后,配件从车保网的仓库发出,通过第三方物流送达用户手中。对于库存短缺的配件,车保网也会委派客户附近的供应商协助发货。用户收到配件以后,可以选择自行安装或者合作店安装(可享受一定的折扣优惠)并支付相应安装费,车保网只赚取产品差价。

到目前为止,车保网的产品数据库覆盖1998年至今绝大部分乘用车型,在线销售配件有7大类、28个子品类、超过1.5万个品种和8万种配件,关联近万款车型。这也成为其抵御后来者的核心壁垒。

为了方便用户迅速找到配件,车保网提供两种搜索方式:第一种是输入产品名称、编号搜索;第二种是名为“选车助手”的精准搜索,用户选择品牌、型号、排量、出厂年份后,车保网便可以根据行驶公里数向用户推荐需要的产品。前者方便目的性强的用户迅速完成购买,后者则在销售的同时完成了对小白用户汽车保养知识的传播。

四味药方

任何一个商业模式,除了解决用户的痛点,还得解决模式本身带来的问题,其实也是在解决行业痛点。车保网面临的一个问题在于:如何解决汽配电商这种低频次消费的引流问题,开拓高频次客户?

屈健立采用了百度竞价、CPS、DSP、天猫、淘宝等手段引流,在线下则通过免费洗车、社区活动等进行推广。从实际效果来看,屈健立认为百度竞价排名和按效果付费的CPS这两种方式最好;由于行业的特殊性,DSP效果不佳;而淘宝天猫,则受困于高难度和高昂的产品授权问题。

顺丰嘿店的出现为屈健立带来了另一种灵感。他与中国人保达成协议,通过在人保社区店放置货架和样品的方式,扩大车保网在社区的影响,为网上引流。目前,车保网逐步在广州地区的46家人保社区店开展此类业务。

由于汽配种类繁多,即便是车保网目前的数据库关联近万款车型,也不足以囊括所有的汽车配件。为了解决这个问题,车保网还提供了“代购模式”。用户通过车保网搭建的代购系统发布需要购买的零部件信息,发布订单后,车保网的客服和客户进行沟通,确定客户需要购买的零部件型号进行采购,从而完成交易。代购既可以解决产品数据库的短板,又可以提高网站的用户体验,目前,这一部分收入比重已经达到20%。

根据车保网的用户调查,单个车主每年用车的保养配件支出在2670元,频次及金额都处于偏低位置(下图所示)。要想开拓频次更高、支出更大的客户,线下维修厂、维修店成为了最好的目标,B2B的牛配网应运而生。牛配网是为了满足维修厂的配件需求,这部分需求不仅在量上远高于个人用户,也很容易达到每年10万元的采购额。牛配网的优势在于价格更低,配件更丰富,还在无形当中成为维修厂的库存仓库。

(单个车主平均每年保养配件支出)

车云小结:

面对着繁多的汽车保养件,车保网用自建产品数据库的形式,为用户提供一个强大而方面查询的配件库,但是,自建数据库的投入过于巨大,一直用自有资金发展的屈健立感到十分吃力。

对于低频次这个痛点,车保网一方面用频次更高的洗车信息,希望保持用户粘性,同时,拓展了牛配网来解决单个用户的频次和消费潜力偏低的问题。但洗车信息的提供,并不能解决单个用户配件使用频次低的死结,只能在做潜移默化的品牌影响;在与线下修理厂、修理店的合作上,牛配网需要解决的是如何保证这些线下店的利益(配件利润),同时,如何保障供货时间也是一大挑战。


附车云菌的四个问题:

Q:请一句话概括创业当中最难的事。

A:如何肯定自己做的事情是否正确,不断鼓励自己前进。

Q:你最希望和谁一起共进晚餐?最想问他哪三个问题?

A:刘强东。1、怎样引流?2、怎样融资?3、怎样坚持下去?

Q:你最渴望获得什么样的创业支持?

A:可以迅速获得目标用户。

Q:你心中的创业偶像是?

A:刘强东。(这是要泡奶茶的节奏吗?)

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