【创业谈·年终问道】好快省创始人于洪江:夹缝中生存的汽配商

  • 于洪江
  • 发表于: 2016/02/01 09:02:00 来源:车云网

面对纷繁芜杂的汽配市场,怎样剔除杂草,沙中捡金?

车云按:

回看2015,创业军团无疑是汽车圈的主角。但一番车场征战之后,有些领域快速崛起,热钱涌动,却仍待打破“不烧钱会死,烧钱不一定能活”的魔咒;有些领域曾经灵光乍现,却暗淡收场,留下少数坚守者在寒冬之下,默默问道寻方。

2016,创业群体该如何在不断变革的汽车业中寻找到新的模式之变,中国汽车创业圈新秀们又究竟会做出哪些深入骨髓的自我问诊与总结?车云网从1月20日起推出【创业谈·年终问道】系列,这些汽车领域不同行业的公司创始人会亲口告诉你。

本文作者好快省汽车服务有限公司董事长于洪江,五年前,从一汽马自达销售公司副总经理位置上卸任,明星销售老总的光环一下褪去,一头扎进了汽车后市场,创办了好快省:国际汽车配件品牌连锁运营商。

不了解现状不足以开拓未来,面对纷繁芜杂的汽配市场,怎样剔除杂草,沙中捡金,老于有话说。

好快省汽车服务有限公司董事长于洪江

好快省汽车服务有限公司董事长于洪江

我在大学学的是汽车设计及制作,毕业后分到一汽工作了19年,一直在4S体系工作。2011年,发现后市场的机会来了,就从一汽离职,进入汽车后市场创业中,经过4年积累,发展了今天的广东好快省汽车服务有限公司,好快省是一家既做配件流通,也做维修连锁,是一个打通配件和维修行业的企业。

中国维修厂面临的四大挑战

对于汽车后市场来说,这是一个机遇与挑战并存的时代。2015年,中国汽车保有量达到1.6亿辆,每年超千万辆增量。但是目前也面临各种挑战,后市场处于严重僧多粥少:中国维修厂数量和美国是不分上下的,但是后市场总量,却是中国的4倍,根据行业所处的环境变化,总结起来,有以下挑战:

首先,乘用车行驶公里数下降。高铁的大量开通使乘用车行驶公里数下降,维修市场下滑。与大多数人预期的相反,因为保有量的增加速度没有平均行驶公里数下降的快,所以整个维修市场不是在上升,而是在下降。

第二,政府公用车和大型企业用车大幅度下降。很多综合修理厂主要的客源就是政府公用车,也就是靠关系户来维持的,并不是靠市场竞争能力而屹立在市场中,面对全国性的反腐冲击,可谓是不堪一击。

第三,互联网的冲击。互联网链接的是信息,哪里存在最大的信息落差,哪里就是互联网最能撬动的地方。而在配件行业中,信息落差最大的地方就是在全车件。当大量的互联网企业开始一直延伸到深度全车件领域的时候,互联网的冲击真的来了。目前为止,没有一家企业真正用互联网手段冲击到传统配件或是维修行业,因为最核心的 EPC(配件适配电子数据目录)还没被攻克,一旦被攻克,意味着全车件都可以在互联网上销售,对于行业的冲击就很大。

第四,4S体系向售后的延伸。很多人以为4S近几年饱受诟病,这个体系会走向没落,真的是这样吗?要理解一点:4S是主机厂的核心运营渠道,在遇到市场威胁的时候,一定会把触角向后市场延伸。历史上,我就是建4S体系出身的,我在离开一汽之前,是一汽马自达中华大区的负责人,对于4S的建设原理是很清楚的,什么是4S?4S基本理论基础,就是以维修服务为核心的4S,意味着,卖车根本不赚钱,甚至卖一台车,赔几千元才能打平,为什么?因为卖车搭载的是平台,必须连带卖出装潢、保险、以及一定比例的分期付款,这就是一站式服务的4S,环环提成赚利润。

面对后市场的变革,市场上涌现许多新势力,其中,我认为最能影响后市场发展的新趋势,也是好快省在深耕的领域,有以下2个方面:

趋势一:国际配件集团进入汽车后市场洗牌,打造零配件专卖体系

今年大众、上汽等整车厂加速布局售后、国际配件集团纷纷布局中国汽车后市场,打造零配件专卖连锁体系,多股力量的影响下,维修服务连锁化是必然的趋势。在美国,维修连锁企业占了50%多的市场份额,这些国际维修连锁企业也并不是简单的和4S同质化竞争就能胜出的,它必是经过了残酷的市场拼搏之后剩下来的优秀竞争模式。

在2014年11月,好快省引进了马瑞利这个百年历史品牌,旗下的捷驶星汽车服务连锁在全球拥有5000家授权维修站。2015年4月、6月,好快省分别与德尔福、辉门达成战略合作,运营“德尔福汽车养护服务网络”,“冠军养护专家”等国际品牌连锁网络,好快省在借鉴他们优秀竞争模式同时,也结合中国市场实际,形成适合中国市场发展的竞争模式。

这种模式主要表现在:通过科学化的经营管理,在保证服务质量的前提下,降低成本。节省成本的基本原理:一是,岗位的高度合并;二是,只服务于车,不服务于人。像我们现在发展的快修快保店,200平米的小店里,设备密度比4S店还要高。但是里面只有店长、服务顾问、修理工岗位,一个服务顾问既当前台接待员,又兼配件计划员、出纳、卖保险,具有高效岗位工作能力。

在保证服务质量的前提下,利用优秀管理模式,控制人力成本,租金成本。我们的店没有提供多余的客户休息区、奶茶咖啡等增值服务,把店面的全部面积几乎都规划为生产面积,最大化利用场地。这个模式就像我们在EMBA的案例中提及到的美国短途飞机特点,美国火车难以生存,因为被短途飞机打败,短途飞机的票价很便宜,飞机上没提供吃和喝的免费服务,只提供安全乘务服务,大大节省成本,满足于只追求安全乘务服务的这部分客户的需求。

完善客户管理体系。百年历史竞争中胜出的国际品牌连锁,其品牌力比普通店具有更高的信誉度,因而更容易赢得消费者的信赖;与普通的传统门店、维修厂不同,好快省的连锁店拥有高效客户管理系统,能清楚掌握目前店里的客户数,有多少是半年没回厂,平均客单价,月营业额又是多少,并进行有针对性的客户营销方案;

我们还研发了一个打通微信系统的客户服务系统,让客户可以有问题随时发微信求助,一键预约、消费记录查询、保养到期自动提醒。在我们体系内的所有连锁网络都配备该系统。

强大的技术体系。国际品牌的连锁服务店都配备完善的车型配件匹配数据库,车辆检测、机修及保养的整套技术解决方案;连锁店定期获得最新的技术通告,通过电子刊物、网络教学、在线咨询等多种途径,解决日常实操性系统检测及保养异常。

趋势二:配件流通透明、公开化、渠道扁平化

在发达国家,无论是维修还是汽配,是没有整车品牌纵向发展的模式,他所有的细分都是延专业线横向细分的。在中国,要像美国那样出现像AUTOZONE,NAPA市值100亿美元以上的强大配件商前提得是攻破前面所提及到的EPC,一旦被攻破,互联网对传统配件行业的冲击就真的如潮水般凶猛。

目前,有好几家公司都正在全力以赴要攻破这个EPC,而好快省已经突破了中国配件行业的关键技术门槛全车件EPC数据目录,并且向所有同行和修理厂免费开放好快省零部件查询系统,这个系统里包含了48个汽车品牌,44万个零件品种。

如何理解这44万个零件品种?这里有一组数据:美国Autozone大约是40万个品种,一个一汽马自达的4S店,两年出库的零件号大约是1000个,做了10年的通用店出库的零件大约是5000个,这44万个品种几乎就是维修市场中所能遇到的全部。

另外,这个全车件供应链平台既可以按照零件号、VIN码索引,也可以按照撞车部位索引。帮助用户快速匹配所需的零配件。

我们设想未来的模式是:给加盟店开发的管理系统中,我们结合拍照和云功能,这些功能结合所呈现的数据,就可以直接面向消费者。一个车主想订配件,只要拿手机一拍行车证,就能锁定车型,对着APP说“左前大灯”,大灯的销售价格就呈现在用户面前,用户选择页面上的服务店,我们就把配件发到终端门店,然后用户直接到终端门店安装。

后市场机遇与风险并存,机遇既包括国际品牌成熟模式机遇又包括互联网的机遇,我们所掌握的一切资源,愿意与同行分享。


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