从买卖双方入手,二手车模式还有哪些新机会?

都在谈论二手车交易互联网化,搭建信息流、资金流、物流平台,把线下简单的搬到线上就可以了吗?

最近看到平安二手车平台关闭消息。这几年很多人都在喊着中国二手车市场将爆发,可事实却是很多企业和大量资金进入到这个市场都入泥牛入海,看着壮观最后壮烈。

记得13年的时候平安就和我联系过要做二手车电商平台,依托平安集团在汽车保险方面大数据和修理厂资源,对二手车进行精准评估,挖掘二手车残值。

从逻辑上来说这个方式是可操作的,但是现实存在巨大障碍,因为修理厂的骗保已经是普遍行为,车辆在理赔维修更换的配件是否还是正品,是否真正出现问题已经很难精准,其次汽车属于消耗品,使用时间、行驶里程、维修次数、新车销售、是否停产、区域市场是否接受等都影响其残值,也就是说在大市场环境不断变换和车辆数据无法精准采集的情况下,想打造一个公信力强的平台显然是在做黄粱美梦

现在二手车电商主要还是离不开两种模式,自营和平台,不管是toc还是toB其本质还只是买卖模式,赚取差价。有人可能会说toB更容易,有人会说平台更轻,但是不管是哪种模式面向哪种客户,其目的都是要促成交易。

但是汽车毕竟是大宗产品,不是搭建一个简单的信息流、资金流、物流平台把线下简单的搬到线上就可以。尤其是潜规则和不透明非标产品在互联网化也不能解决其本质存在的孽根,这就催生了一些做测评服务的企业,就跟淘宝当年解决不了交易就自建支付宝。但是只是解决了评估客户就干放心购买了吗?如果真是那样现在的二手车电商市场应该会很火爆,因为不管是先有鸡还是先有蛋都可以把另一端吸引过来,引流方式无非是烧钱和一些运营手段简单粗暴就好。

显然现实不是这样,任何企业越是想简单化越是死得快。就跟那些上门洗车保养一样,想短平快简单粗暴切入市场在获取客户后增加业务范畴获得横向扩展。这套路适合简单化产品,不适合家装、医疗、汽车、教育等复杂体系。

我们放眼看一下中国经济发展四十多年来,商业发展已经完全脱胎换骨,从改革初期的百货公司兴盛,到现在的商圈吃喝玩乐购物一条龙,标准化的产品零售从以前简单的电子城消费 到网购兴起碾压式的抢夺市场份额,这背后的本质都是供需已经发生根本性变化,这些变化促使消费模式升级,竞争加剧,更注重客户体验,更完善的保障,如果还是用传统思维方式去运营现代商业不管是什么产业什么企业都将必是死路一条。看看那些触目惊心的红星美凯龙、美特斯邦威等传统企业触网失败案例无不是体现如此。

那二手车究竟是那些问题出现在哪啊,对买卖双方来分析一下:

卖家

二手车源主要有三种渠道,个人车主、企业车主和资产拍卖。个人车主已经达到近一亿,每年增购换购肯定是最大的二手车资源,也是想雄霸这个市场的企业必争之地;企业车主定期会进行车辆更换,更换后淘汰的车辆会进入二手车市场;政府和国企的公车改革正在进行资产清理,给二手车提供了不少车源。

这三种渠道很明显差异很大,想用一种方式对待以上三种渠道那就只有买买买然后在卖卖卖,但是显然这种方式对资金的要求是天文数字,且库存风险巨大,一旦资金流断裂将会轰然倒塌。此路不通。那就需要根据渠道需求不同针对性的设计商业模式分别对待,以获取渠道欢心形成稳定的供应进行良性循环。针对企业车主是一个属于潜规则市场,而资产拍卖属于公开市场竞争,拼的是价格这里不再论述。

今天着重讲述一下个人车主在处理二手车时如何应对。在发达国家一个家庭拥有两辆以上私家车很普遍,有的是男女主人各一辆,有的是一辆轿车和一辆SUV或者七座车用于市区和出行旅游,而中国汽车市场应该也有类似需求。而中国在进入2010年后的汽车疯狂增长,一线城市的限号政策让很多富裕家庭率先实现了两辆车规避限号政策,而限牌政策的出台,新能源汽车的发展,又给中国私家车主几多欢喜几多愁。如果你不了解中国私家车主的需求,只是简单的认为车主要三年换新车就要卖旧车,这种传统的不能再传统的思维已经是必输的。

下面我们分析一下车主卖车有几种状态:

1.就是单纯的把车卖掉。

如果你作为一个普通车主当渠道给你只有一种卖车选择,我相信任何人都会想把自己的车卖给出价最高的人,这个出价是最后车主实际能稳定拿到的收入而不是报价,还有一部分车主可能会关心卖车后别在给我找麻烦。

这部分车主需求相对简单,对供需双方只要建立一个标准流程和买卖双方认可的评估体系,解决售后风险防范,基本可以完成交易。但是就是这看似简单买卖对接,不管是自营还是平台还是会遇到各种挑战。信息的严重不对称,资金流信息流物流的统一,汽车评估的认可,交易时间的不可控,价格的不确定等都给交易埋下隐患。而要建立这样一个全国性企业网络运营平台,其投入资金和运营成本已经远远超出能在交易中获得的利润,显然是个赔本买卖。

不想赔本怎么办?压缩成本,减少服务,做轻做利润高的,站在企业的角度这样做没有错,可是这肯定不是想卖车的车主需要的,必然会损失车源影响供应量,供应量少了必然影响交易规模,没有交易规模就无法做大做强,显然这是一个死循环

2.车主卖车也买车。

目前市场这方面数据还不透明,各个车厂有一定的统计,之前本人在某主机厂(汽车品牌生产企业)负责全产业链电子商务整体规划和运营。有一个数据是,每年有六分之一的车主会增购换购新车,这也是车厂想挖掘一直没有挖掘好的一块蛋糕。如果按照这个比例推测这块蛋糕存量也是巨大的,而目前为止还没有企业能够很好切入这块业务,而解决车主在卖车时候又解决了买车问题,这样的平台一定会获得市场亲密从占领这部分市场。

说到卖车和买车业务也是我之前在汽车全产业链设计中的一个重要业务入口,有相对完善的方案。可惜由于多种原因没有在主机厂实现,这里我简单分享一下这部分客户的核心需求。从客户的角度,把原有汽车卖掉换车肯定是原有汽车已经不能满足其使用需求,那么新购车辆一定是在原有车辆的升级或者是其他功能的满足,这是汽车销售的基本常识,但是操作在这里可能就会比较复杂,因为需求升级带来的产品更换必然是个复杂的过程,车主肯定是想从繁琐的买车卖车中解脱出来能够最方便快捷的完成整个流程。

而现实中卖车买车的环节众多周期过长,有些业务还牵扯到汽车金融,汽车后服务等才能完成交易,这就需要在产品设计和运营流程上具备很强的功力才能实现这一目标,对于大部分企业和团队是没有能力也不敢这样想象,但是这方面又是不得不跨越的一步,因为没有这个运营体系的支持任何企业都不能形成核心竞争力,也不可能有市场翻倍的机会,没有竞争力的企业最后只能是拼规模拼价格的烧钱之路,最终只能有一两家成为剩者为王,而剩着最后也必然会合并入滴滴快的、美团大众、58赶集,因为互联网企业同质化不需要第二家。

3.车主其他需求车辆托管。

这方面目前市场还鲜有人运作,车主的车辆并不急于马上销售,但是在家闲置对车辆的贬值会加速,且现在停车位越来越贵,没有必要让不常开的车辆占据,所以这部分车主的希望是有好价钱可以卖,没有好价钱如果能给其带来收益也会重点考虑。

有哪些需求?那就是租赁,租赁有日租,月租,年租等完全可以比现有汽车租赁市场更便宜,租赁的客户可以是出差出游者,专车业务,公司租赁等,这就需要在产品设计进行区分,还要有对应的线下体系进行车辆的管理和维护,线上进行交易,此类业务从价值中来说可能租赁几年的价格已经能够获得车辆的收益,车辆在销售就是净赚。而这部分客户通过渠道在买新车也会更容易促成交易,租赁收入也可以进行新车还贷,对于平台来说也是一笔不菲收入。当然也还有其他需求在这里不再单独论述。

最主要的是在车辆正常运行的真实数据也可供进行再销售过程中的重要数据依据,当汽车真正进入智能时代,一辆车的所有信息应该都会数据化和透明化,使交易更安全便捷。

买家

目前采购二手车的也是有个人车主、二手车商和企业,因为采购群体不同关注点也不同,针对二手车商和企业购车关注更多的是车况及价格,而个人消费关注的则是细分化和多元化,下面从四点进行分析:

1.就是想买一辆性价比高的车。

这类客户目标明确,需求明确,但是对车辆的基础知识差别较大,有的懂车有的完全是车盲。这些客户里有些是刚拿到驾照想买一辆二手车练手,有些是想出游,有些是想充门面,有些是想泡妞,有些喜欢改装,需求也是五花八门。

针对不同需求的满足需要在产品分类设计上进行区分。本人在09年加入淘宝网担任汽车类目小二,是第一个完成产品前台展示分类和后台仓库区分并把汽车类目交易提升五倍,最重要的是淘宝网60个大行业都是搜索超过产品分类,而我最高做到了60%从产品分类找商品,因为我的前台分类展示完全是按照客户需求进行分类,这其实充分说明的产品分类以客户的角度是多么重要。

除了产品分类导购也是一个很重要的环节,传统意义导购只是网络客服的工作,但是真正的导购其实是贯穿整个交易始终的,从产品定位设计、分类摆放、图片文字视频的介绍、定价、售后等这些看似不重要的细节做好会大幅降低客服导购难度和成功率,即所谓的深度运营,互联网与传统结合的难点也在于此,能够把线上线下所有影响交易的因素减少到最低那成功率必然是最高的。

2.买车带其他服务。

有一部分客户买二手车的客户除了性价比外还有其他方面需求,比如汽车金融,汽车改装,汽车翻新,汽车保险等。这些客户买车关注点已经不是整车的性价比,而是需求性价比。比如喜欢改装的车主对车况的关注点并不在意而是关注我改装后车辆是否能够达到要求,决定翻新的车主对外观和内饰的要求会降低很多,能否把这部分需求通过平台一站式完成,对于整合资源能力和运营能力要求较高,但是也是利润较高的业务之一,且只想达成交易的做法在这里是很难满足这部分客户需求。

3.买车客户国际化。

如新车出口一样,二手车为什么不能形成进出口业务?我们都知道大量黑车走私车通过各种渠道在进入中国市场,在中国日渐庞大车辆市场输出也会是重要业务,针对国外尤其发展中国家的非洲南美为什么不能有二手车的大宗交易?不能把国外一些性能优异的二手车在国内出售。

4.买家又是卖家。

大量买二手车的中国车主交易后又会形成新的车源。通过打造生态闭环体系服务客户,让车主买车卖车都在此生态体系里形成良性循环,那将是生生不息的繁荣景象,也是产业和市场真正需要的。能建造这样的生态体系的企业才会傲视群雄,才能在激烈的市场竞争中利于不败之地,才能获得更多元的业务整合收入,从而服务更多客户。

今天分享这些主要目的是把一些先进理念进行传递,还只把线上视为一个销售渠道,网络工具的思维做互联网做电子商务只会死路一条,只有在正确的道路上进行开拓,方向对了路不怕远。即使有万难也会像唐僧一样终成正果,还想投机取巧的聪明人和企业我只能对你呵呵。因为各个企业不同,想做到以上各种需求的满足也不同,需要合理找到一个市场缺口进行切入,但是最终一定是在打造一个健康的生态圈体系,因为只有这样才是企业的价值所在,才是真正的服务市场,才能做到新时代的渠道为王!

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