海淘车电商联盟转向B端，这是平行进口车的星光大道吗？

今天上午，平行进口车电商海淘车举行了电商联盟战略合作签约发布会，宣布与贵州福泉、广东韶关、四川巴中、新疆克拉玛依、浙江台州、四川彭州政府及当地合作企业签约缔结电商联盟。双方将建立海淘车控股的合资公司，利用海淘车国际贸易和互联网汽车电商线上优势，并结合当地国际汽车城的资源优势，进一步整合资源，建立起集汽车销售、金融保险、后市场、物流等全套汽车产业价值链的商业合作模式，并在发布会上签署了海淘车的电商联盟合作伙伴共同认购50亿的销量协议。

海淘车CEO林明军

基于海外直采的电商联盟

资料显示，这并不是海淘车成立的第一个合资控股公司，去年3月和7月份，海淘车就和青岛港、天津港达成了港口战略合资；12月份海淘车正式和海尔集团达成了战略合资，共同成立了国际贸易公司，海尔主要从金融方面予以支持。此外，海淘车在今年于中东、欧洲的德国、美洲的美国设立三大海外基地，建立海外汽车工厂直采体系，去掉了中间商，享有车辆定价权，提高对车源的可控性和自主性。

在从海外汽车工厂直采的业务基础之上，海淘车与当地合作企业所建立的电商联盟才变得有意义：

首先，对于三四线城市的汽车城经销商来说，能够为他们缩短中间进货环节，打通信息不对称、进货难的痛点。

其次，贸易商下沉。海淘车与地方汽车城达成战略合资之后，再结合海淘车的国际贸易体系，经销商可以直接向海淘车的海外贸易体系直接采购，也就是说经销商的角色转变成了港口进货的贸易商，而C端消费者呢，直接是从贸易商处购车，所以双方拿车的成本都在降低。

电商联盟的模式被林明军称之为是“农村包围城市”模式。他的想法是，基于平行进口车的基点，创立新的汽车消费业态，这个业态将有两大体系：汽车销售体系与汽车服务体系，还有包括金融、保险、物流等。

车云菌从此次联盟的背后发现，海淘车的电商业务未来将延伸到B端，而在去年，海淘车作为一个港口直销的电商平台，面向的是C端用户，消费者可从网上直接订车，线下去海淘车加盟合作建立的100多家体验中心进行上牌、保养等服务。对此林明军表示，“在海淘车的五年规划里，今年把2C的业务继续延伸到2B，不是改变，而是整个产业链的延伸，即B2B2C。

2B or not 2B？

自从2014年国家陆续放开平行进口车的政策开始，进口车电商玩家开始显现，据车云菌了解到的诸如优购汽车、51进口车、买好车、海淘车这四家汽车电商最初业务设定很一致：以直销的模式将分销商利润层层分剥，去掉经销商中间环节，让利C端消费者。

但在经过一段时间的试错之后，车云菌了解到，就在不久前，定位于2C的平行进口车电商买好车也进行了转型策略开始2B，即从卖车转变为经销商服务方，将从车源、资金、营销等方面服务经销商。

CEO李研珠的解释地实在，他说，汽车属于超低频消费，整个汽车流通链条，核心环节不是用户，而是经销商。面向C端消费者从采购到交付期间，整个时间段需要全款垫资，资金成本相当高，微薄的利润很难覆盖履约成本。在没有售后服务支撑的情况下，亏损严重。

此外，优购汽车的CEO赵卿曾对车云菌表示，目前优购汽车是唯一一家纯面向C端的平行进口车电商，他们并不会向其他友商一样做业务转型。他认为，进口车依托于B端的支持只能获得暂时性“区域保护”，而在未来，依旧是自建供应链体系下，2C的电商才能发挥最大产业链价值。

现在来看，在平行进口车电商刚刚起步的这一年多当中，玩家们已经进入了岔路口，究竟是像优购汽车一样保持纯2C的打法不变，还是像海淘车2B+2C两条腿走路，还是像买好车一样果断转型B2B？目前还不能妄下断言。

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