北汽履新首秀,蔡建军谈如何在产品、渠道和团队管控实现“创新突围”

  • 发表于: 2015/11/16 13:49:11 来源:车云网

北汽的“π”计划,需要新的团队富有挑战性和创新性的做法才可能向这个目标靠近。很显然,蔡建军领导的团队正激昂地行进在这一创新变革的道路上。

11月上旬,在北汽绅宝X25新车上市前媒体沟通会上,刚刚履新北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事、总经理的蔡建军以全新身份出现在车云菌的面前。

这位曾在长安效力17年之久的“中国汽车营销界少帅”历来以“敢打硬仗,善于突围”见长,先后在微车、合资品牌、自主轿车以及豪华品牌领域攻克过一个又一个难关,最近一次的大手笔是铸就了DS在中国豪华汽车市场上的“黑马”位置。

此番北上赴任,外界普遍认为这是北汽集团董事长徐和谊主导下的又一次极为重要的人事布局。在中国的汽车集团排行榜上,北汽与长安“第四席”的争夺近年来愈演愈烈,就在不久前,北汽发布2020战略“π计划”,其中一个关键目标就是北京汽车自主品牌力争跻身国内自主品牌乘用车市场前三名,在这个时刻将蔡建军招致麾下,转型与变革意味十足。而在此次媒体见面会上,车云菌观察到,蔡建军已在产品、渠道和团队打造上有了清晰的“创新突围”路径。

产品:绅宝X25“上市即上量”

对于蔡建军来说,目前他依然肩负着将北汽自主品牌销量冲上20万的重任,这也关乎着北汽“π”战略的顺利推进,这些都离不开更加积极的新车投放力度,更离不开明星车型的引导效应。

在媒体见面会上,蔡建军也坦诚,“从销量方面考量,北京品牌车型目前还没有万辆俱乐部的成员,因此我们的首要任务是通过推出全新车型,造就出一台明星产品。”而据车云菌了解,这款重磅炸弹即将在12月12日引爆,是一款AO级SUV,名称为北汽绅宝X25这款车型无论是造型设计、配置空间,还是同级别车型中少有的手机智能互联系统都构成了强大的市场竞争力,而在产品品质方面,其供应商中国际国内知名品牌的占比甚至超过55%正是看到了产品的强大品质力,蔡建军为绅宝X25制定了新的销售目标,抛弃了原有的新品上市销量爬坡的旧有思路,要求“上市即上量”。

在力推明星车型的同时,今明两年北汽自主品牌还将加码新车的投放力度。据了解,2016年将是北汽自主品牌的又一个SUV年,明年1月还将率先推出紧凑SUV绅宝X55,3月另一款紧凑SUV——X35也将投放市场,随后在二季度推出BJ40L,年底上市旗舰越野车BJ90

渠道:主机厂和经销商捆绑为“共同体”

在推进北汽“π”战略实施过程中,除了一系列好的产品基础以外,渠道拓展也是一道现实难题。在上任不到一周的时间,蔡建军已经陆续走访了河北区域内的多家经销商,并通过亲身接触,发掘北京品牌渠道在数量、能力上的现状。

“与那些拥有超过千家经销商的竞争对手相比,我们目前的经销商只有262家,但其中的有效经销商占比还没有达到绝对多数。”

蔡建军给出的解决方案是,将厂商和经销商捆绑为一个利益共同体,扩大经销商的覆盖能力及差异化服务水平,通过提升经销商的忠诚度,来让企业得到快速发展。如果对比五大汽车集团发展中国品牌的历史来看,在前任梁国锋的带领下,北汽在相对较短的时间内还是成功实现了产品细分级别的全覆盖,而汽车销售履历丰富的蔡建军则要在此基础上进一步扩张和服务差异化来引领新的巅峰。

团队:首次推出“员工午餐会”

加盟北汽后,蔡建军曾有一封“致北京汽车营销战士的一封信”风靡汽车圈,信中蔡建军意气风发,认为“当一个厂家、一个团队、一个经销商真正紧密团结在一起,朝着共同的目标和互惠的利益建立起一个强大的、共同的事业时所能产生的强大力量。”

而在此次的媒体交流会上,蔡建军就透露了自己加盟北汽后的团队文化新变化,他倡导推出的“员工午餐会”已经成为一个新特色,透过每周与员工吃午饭的制度来听取意见。翻开汽车发展的百年历史画卷,不乏有经典汽车品牌的高管从一线员工切入去提升产品品质和品牌拓展。20世纪80年代,在福特汽车陷入“品质危机”之时,福特高管很快就创新性地实行“工人参与”项目(EI),让员工的声音能够直接得到尊重,直接影响产品开发、生产流程和高层决策,并最终上演了绝地逢生的好戏。蔡建军显然也在把自己过去十多年的营销团队管理经验再一次应用在了北汽新团队中。

小结:

此次的媒体交流会现场,蔡建军还向媒体回忆起自己与北汽总裁李峰的一次对话。蔡建军问李峰,2020年“π”计划前三,我们前两个对手是谁?我们学习或者是超越的企业是谁?李峰微笑回答,目前北汽排中国汽车品牌第八位,前七个都是竞争对手,所以“π”计划需要新的团队一步一步向这个目标靠近,需要富有挑战性和创新性的做法。很显然,蔡建军领导的团队正激昂地行进在这一创新变革的道路上。

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