【创见】UCAR：如何用房地产思维破解汽车创业

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见，最终呈现为您所看到的商业洞见，一幅幅创业画像构成中国汽车行业的创新见证。

在中国掀起汽车创业潮时，互联网思维是言者必称的流行话术，就像高举反对孔教的新青年所拥护的赛先生，成为名噪一时的思想旗帜。但这种压倒式的膜拜往往更加令人不安，传统制造业搭上互联网就代表获得未来商业的门票了？

这个时候，创业公司Ucar的出现仿佛就是一朵“奇葩”。80后创业者王恺认为汽车这种垄断大于竞争的行业，面对互联网更重要的是在保持本行业思维的同时，引入适度的竞争。他的创业思想是把房地产思维注入汽车行业，在汽车、互联网和房地产三者之间找到某种平衡。

王恺之所以敢于这么玩，在于个人拥有深厚的房地产背景。见到他那天，他正在T行神州为自己的创业项目宣讲。没有西装革履，穿着一件运动衫的王恺就像刚刚从酒吧看完世界杯。事后，他告诉我这件衣服购自迪拜的法拉利公园，那也是他的梦想之一。

Ucar有一个“交叉补贴，机构众筹”的复杂模式，投资圈有一句行话：不能用一句话说清楚的项目不是好项目。Ucar为什么要这么复杂？

旅游补贴租车

Ucar的核心其实很简单，就是要做汽车分时租赁。这个领域国外有ZipCar、Car2go，国内有易到用车、易卡、车纷享、微公交等等，除此之外，还有很多政府及主机厂牵头的电动车租赁项目，神州租车、一嗨租车这种老牌租车企业也是潜在竞争对手。

面对这些主要集中在一二线城市的对手，王恺选择了一种类似农村包围城市的打法，将第一个试点城市放在了三亚，并把目标对准了两类特殊人群：

1、游客。三亚是中国唯一的热带旅游城市，2013年有1200万的过夜游客，存在充足的汽车短租需求；

2、候鸟。在三亚买房的候鸟人群比较多，但单独购置车辆的维护成本及损耗较大，更适合租赁模式。

即便如此，分时租赁模式牵涉到大量车源的购进和产品、技术、市场、运营等团队的组建，而且市场培育期漫长，前期需要大量投入，虽然王恺有房地产背景，又有风险投资加入，但他并不准备像一个“土豪”那样一开始就进入烧钱模式，而是希望通过旅游带动房地产养活租车业务。于是诞生了一个交叉补贴、机构众筹的复杂商业模型。

具体而言，Ucar会先设计一个三亚旅游项目，以免费用车为噱头，辅以超低的线路价格吸引用户到三亚旅游，并为消费者提供三亚游玩地图以及看房地图，游客可以通过手机或者其他互联网终端导航到目的地，这样便完成了一个O2O的闭环。接下来有几种可能：

1、有看房需求的游客：根据看房地图考察三亚房地产市场，如果买房成功，Ucar将获得一定的广告补贴。游客变成候鸟之后，Ucar还可以联合房地产开发商做买房送车的活动，由房地产开发商提供免费车位，Ucar将免费汽车转化为共享汽车。

2、没有看房需求的游客：为了体验三亚最好的下午茶、最好的沙滩排球、海边的汽车影院、或者出海钓鱼等旅游项目，仍会经意或不经意地接触到一些在售楼盘。后面的故事同上。

3、完全没有看房或买房的游客：免费用车、低价路线以及丰富礼品会让游客感受到超值的体验，并对Ucar的旅游产品进行口碑传播。

这样下来，Ucar找到了三个买单者在不同阶段为分时租赁的成本买单，完成了众筹的过程：

1、汽车厂商。虽然Ucar提供的免费车均购自汽车厂商，但从另一个角度来看，Ucar相当于在帮车厂做线下的试乘试驾，往往车厂会给予更高的折扣以及额外支持。目前Ucar把合作的车厂主要瞄准北汽、上汽、比亚迪等自主品牌以及Tesla电动车，自主品牌主要出于成本的考虑，Tesla则迎合了一部分富人的心理。

2、房地产开发商。三亚的地产是旅游地产，是第二、第三居所，重要的是如何把客人从岛外带到岛上，房地产的广告投入在全行业中偏高，有巨大的广告需求。Ucar通过免费汽车的方式吸引游客去看房，开发商则给予相应的拓客费用，而成熟的房地产开发商对于拓客成功率有一个基本的概率把握。

3、消费者。Ucar通过和旅游电商合作，打包出高性价比的度假产品，吸引更多游客来到三亚。后续不管是卖房子还是卖汽车，先卖给消费者的是低于正常价格的度假产品。

风险

让我们来为这个复杂的商业模式简单总结一下，Ucar的业务分为三亚自驾游和汽车分时租赁两块，前者是后者的资金补贴。在这种业务模式下车也分为两类，一类为旅游产品提供免费用车，这类车只在三亚机场和火车站进行租还，与传统租车公司模式类似，但胜在免费；另一类则是分时租赁用车，在三亚市内有多个租车及还车点，这个在前期市场教育过程相对漫长，因此Ucar会灵活调配这二类车的比重，让自己在前期可以保证活下去。

未来，Ucar也会尝试通过金融杠杆为自己获得投资，比如说和互联网公司或银行共同打造基金产品。王恺说这在房地产行业是非常成熟的玩法，在汽车行业完全有复制的可能。

但这里面有几个风险，首先在三亚要实现这种商业模式，除了房地产商资源，还需要引入航空公司、旅游电商、金融机构、机场的跨界合作，需要丰富人脉撬动各方资源。王恺认为这一点对他并不陌生，因为他原来所在的房地产行业就是一个需要太多的管理手段和社会关系的行业，风险很高，调控非常严，特别强调市场营销，反而成为他做这件事情的优势。一旦实现，也就成为在中国创业的天然资源壁垒，竞争对手极难超越。

第二点来自三亚作为旅游城市的季节性问题。三亚的旺季在冬天，会出现车辆供不应求的情况，夏天相对人少，又会出现车辆闲置。如何解决这个问题？王恺想要在淡季将更多的车调配到旅游项目，利用淡季更高的机票、酒店折扣来填补收入下降。而在旺季则把更多的车辆回拢到分时租赁，并且与三亚的本地汽车租赁公司合作扩大车源，甚至从深圳购进二手车，淡季的时候再卖出。虽说这种方式比淡季闲置的效率更高，但一辆车从深圳来回的运输成本在3000元左右，平均到3个月90天，每天的成本是30元。王恺觉得这样做并非最佳，仍在探索更好的方式解决车辆调度问题。

第三在于模式的可复制性。Ucar在三亚的玩法本来就是为了避免在一线城市与竞争对手正面冲突，这就决定了其在全国推广的难度，哪怕在三亚的试点最终成功，未来想要扩张到一二线城市，恐怕还是需要对原有模型进行重新设计，比如说在大城市痛点不是租不到车，而是堵车，光这一点就和三亚有显著不同。或许未来Ucar可以专做国内外旅游城市？

最后还有中国诚信体系下的还车问题。偷车、毁车是所有汽车租赁公司都会面临的困难，对于分时租赁来说，由于市内设置多个还车点，在无人看守的情况下，如何制定还车规范也是必须要解决的问题。王恺认为在运作前期不需要考虑太多，先呈现出一个最简单的东西，最容易让用户操作的东西，相信所有的用户是友善诚信的。他举了一个当年京东商城卖光碟的例子，客服部反映有客人把光碟里的内容拷出来然后把光碟退了，刘强东说那就让他退呗，毕竟是少数，没有必要单独成立一个部门去研究他。

车云小结：

为了做Ucar，王恺在今年2月份从所有名下资产中退出，包括房地产、装修公司、会所、酒吧等，并组建了一支多国背景的豪华创业团队。作为加入新公司的必须条件，几位主要合伙人先后从原来公司中辞职或淡出，并将房、车、资金投入到Ucar中来。其中一位合伙人离开了效力12年的公司，光辞职就花了3个月时间。

王恺说做房地产让他过了一段安逸的生活，但安逸反而会让自己活在危机感中，人应该要保持一种饥饿的状态。他回忆起公司第一天开业和COO顶着大雨在街上跑步，事后他在朋友圈发了一条消息说，从今天开始，我们要清醒认识到，以后要经历太多的风风雨雨，但是无论经历什么都得保持跑步的心态，否则便会因为心态的懒惰而落后。

汽车不是纯技术驱动的行业，需要人脉、市场等线下驱动力，这是和房地产类似的地方，但这个行业长久处于封闭和垄断的状态，这是王恺敢于将房地产思维中的一些充分竞争的“野路子”带进来的原因，“我们开发房子，最先买的都是内部员工，但自主品牌汽车呢，给员工优惠价都没人买，这至少说明在销售上有非常大的提升空间。”

王恺认为汽车产业是比较慢的产业，没有那么容易颠覆和改变，即将于9月上线的Ucar只是他尝试的第一步，未来还会有更大胆的计划在酝酿当中。一个公司赢得注意有很多种方式，可以是豪华团队、超强风投，也可以是创始人的情怀，但如果能贡献出某种截然不同的东西，启发不同的思想方式，哪怕风险更大，却会更令人兴奋。罗永浩很早就自嘲过“不被嘲笑的梦想不值得去实现”，难道不是吗？

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