TSP行业双「变数」下,休斯的应对之策

  • 发表于: 2015/12/11 07:24:00 来源:车云网

如何在新的发展环境下扬长避短,是在Telematics进入中国七年的当下,要去止的「痒」。

今年的TSP行业出现了两个变数。

其一,合资品牌在下一代车载信息产品的规划中,考虑要更换原有的TSP供应商。

其二,虽然互联网企业的冲击并未对车企带来实际的威胁,但是随着跨界的互联网企业越来越多,车企们「护地盘」的想法越来越重,所以,已经有车企开始打算自建TSP服务平台,而且并不止一家。

目前这两个变数都还是处于酝酿状态,并未实际发生。但对于局内人来说,提前想好对策,方为长远之道。

在上周的TC年会上,休斯中国区总经理李超发表演讲时提到,在这个人人皆谈大数据的时代,TSP所能够带来的服务与附加价值远超现在的范围,其问题不在于大家看不到冰山之下的价值,而是没有好的模式来实现。车云菌则借机与他聊了聊休斯对于两个「变数」的准备。

本土化的对招

在「变数」之一里,这些据称可能会更换TSP供应商的合资品牌就包括休斯如今的客户,且目前已经有部分业务交给了新的供应商。不过,李超表示,如今的休斯,活得挺好。两家合作伙伴的合作关系稳定,这些被交出去的业务,只是很小的一块,诸如租赁共享类项目,所以对休斯并无太大影响。

借助着此前签下的两家OEM,今年休斯的终端用户数目已经增长到了30万,并开始实现盈利,进入正向循环。虽然今年并没有新增的合作车企,但是在李超看来,一家TSP企业能够进入正循环相当重要。实现盈利不仅来自于终端用户数目的增长,还因为续约用户的增多。虽然李超并没有具体透露目前休斯的客户中,续约率为多少,但是他提到,「一家TSP企业凭借30万的用户数目,30%的续约率,可以实现盈利」。由此可以对休斯的续约率做出一点猜测。

在去年年中时,车云菌曾经与李超有过一次详谈。彼时,休斯已经签下了如今的两家客户。一年半的时间,并没有客户数目的增长,那休斯主要做了什么?

首先的重点是放在了本地服务能力与开发能力的提升之上。与去年的看法相同,李超认为休斯在平台技术上具有一定的优势,但是同时在对客户的响应速度上,与本土TSP企业相比,会相对不那么灵活。造成这种不灵活状况,一方面是因为合资品牌往往会有一些全球性的方案,当中国市场出现新的需求时,企业内部的审批速度较慢;另一方面就是因为彼时休斯入华时间并不长,本地的服务能力与开发能力还稍显不足。

如今休斯对于用户需求有两种处理方案:一是国内团队完成流程设计,交由美国技术团队进行开发,再回到国内做测试、上线;另外一种就是国内进行流程设计,直接由国内技术团队完成开发。前者相对费时费力,后者则可以更快响应。所以,本土化技术与服务团队的建立、运营能力的提升相当重要。

目前休斯国内的团队已经承接了B2C项目的相关开发工作,诸如支付系统的搭建,与运营商的接口系统等等。

另一方面,对于在北美已经成熟运作的后装品牌,休斯一直没有放弃引入。但是国内与北美的市场环境截然不同,休斯在北美的UBI与车队管理业务,UBI在国内还是刚刚放开不久,而车队管理对于国内会更多以成本进行考量的运营企业而言,很少在选项之中。因而,采用何种方式引入服务、引入之后如何定下商业模式,都是休斯这一年在考虑的工作。

引入后装之后,对于休斯来说,还可以做更多的事情。在与OEM合作的时候,所有的数据来源是OEM,休斯并不享有数据的拥有权,那也就意味着,不同车企的数据必须单独运作。Oracle为休斯开发的车载信息平台,能够同时对接不同的OEM和不同的呼叫中心,但是不同的OEM数据的保存与处理却是可以区分开来。

经常听到的业内论调是,用户才是最终的服务对象。因而,在手握数据的便利条件下,休斯完全可以借助平台的优势,考虑去说服车企,彼此开放部门数据业务,在不影响其对数据掌控的情况下,提供更多的服务。但李超表示休斯没有这个打算,对于休斯来说,在前装市场,其用户就是车企,即便是隐藏在Telematics数据冰山之下的价值,更多的也会是给车企提供的价值。

但是在后装市场,休斯却没有这个顾虑。因为直接对接用户,所以数据的主权握在休斯的手上。

当车企要自己做平台

传统TSP企业要做好的事情,以休斯为例,一个是平台的搭建与维护,一是则是呼叫中心的对接。当车企开始自建平台的路之后,给TSP剩下的就是呼叫中心这个并没有多少发挥余地的业务。那么传统TSP该如何应对这项变化?

其实对于车企而言,之所以要自建平台,其根本,在于「数据」。在这届的法兰克福车展上,德系三巨头不约而同地发表言论,未来将不仅仅是车企,也会提供服务。而围绕服务做的一系列文章,也都是来自于数据。再加上来自于互联网企业的威胁,只会让车企对于数据更加紧张。

不过,也正由于此,在李超看来,传统TSP企业也能从这里找到一些新的出路。

首先,相对悲观一点来看,车企们自建平台,自己给自己当TSP的决心足够大。在这样的情况下,传统TSP企业一方面需要重点维护好B2C业务的用户,也就是原本平台的续约用户,另外一方面,车企毕竟没有TSP的相关经验,传统TSP企业在前期还能够当一把教练。

相对乐观一些来看,车企们的核心既然在数据上,传统TSP企业自然可以放弃对数据的掌控,而是围绕TSP的其他角色提供类似服务。这一点,对于一直秉承着「数据的拥有者是OEM」这个理念的休斯来说,这个想法上的转变,并不难做到。

在这个角度,也有不同的实现模式。

一种实现模式是采用双平台,车企自建平台进行数据的采集与分析处理,以及最终的储存,而传统TSP企业则提供另外一个平台来实现各项功能,两个平台之间没有用户及相关数据的交换,传输的只是用户和命令所对应的代码而已。TSP「服务提供」的角色会变得更加纯粹,虽然实现功能的平台附加值也同样会受到影响,但是双平台模式有一定的技术门槛在。据李超介绍,休斯现在已经具备这样的能力。

另一种模式则是大数据的挖掘,平台由企业自建,而数据的处理与分析,由TSP来完成。这一点其实是TSP的优势所在。据车云菌了解到,目前已经有一些车企开始了新的打算,由车企收集完用户数据之后,将其中涉及到个人隐私等的内容去除掉之后,交由第三方来提供相应服务。TSP则可以在去掉个人隐私之后的数据上,进行数据挖掘与分析处理,来实现冰山下面的价值。而这也正是休斯想做的事情。

车云小结

在李超展示冰山之下的价值中,有一半是为OEM提供的价值,包括开发成本降低、减少召回、维修收入增加等等,另一半是则是由车主、社会基建与第三方供应商三分。

李超提到,之所以冰山之下的价值并没有被发掘,很大程度上来自于「量」的制约。国内联网汽车和使用联网服务用户数量量级还是太小,数据来源不够,用户群体小,就不能够提供足够精准且赚回票价的服务。不过,在未来五年,随着联网汽车的增多,这个情况会被改善。

只是届时,在如今两个变数和未来更多变化的影响下,TSP的行业形态也将会发生改变。

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